產(chǎn)品沒人用怎么辦？除了廣告，你還可以使用「引流品」

產(chǎn)品引流永遠(yuǎn)是運(yùn)營人最關(guān)心的問題，一般廣告是比較有效的手段。但是在預(yù)算受限的情況下，又該怎么做呢？本文作者分享了使用“引流品”的運(yùn)營策略，供大家一起學(xué)習(xí)和參考。

一、產(chǎn)品沒人用，除了下廣告，還有什么方式可以帶來流量？

上面這個問題，是很多人會遇到的夢魘。這個問題不只困擾產(chǎn)品經(jīng)理，把「產(chǎn)品」兩個字換成商場、酒吧也行得通。

花錢建一個購物商場，如果沒有人來逛，投資就全打水漂。精心設(shè)計一間餐廳的裝潢，如果沒有人來消費，開銷將血本無歸。用心開發(fā)一款新的數(shù)字產(chǎn)品，如果沒有人來使用，投入就完全沒有回報。于是，有廣告預(yù)算的人，想到應(yīng)該要下廣告吸引目光。那對于缺乏廣告預(yù)算的人，可以怎么解決「流量不足」的問題？

不靠廣告，可以靠「引流品」。

流量問題不解決，商場會倒，餐廳會關(guān)，產(chǎn)品會下架。懂得運(yùn)用引流品，就可以用較低的成本，解決這個棘手的流量問題。

我就曾使用劉潤《5分鐘商學(xué)院》的「引流品與利潤品組合」，在未增加額外成本的情況下找到已存在的引流品，創(chuàng)造用戶「來到這個App」的理由。

轉(zhuǎn)換商業(yè)視角，從引流品下手，你可以解決商業(yè)上的難題。讓我們從概念開始認(rèn)識「引流品與利潤品組合」吧！

二、什么是引流品與利潤品？

引流品，顧名思義就是「引來流量」的物品。

引流品一定會與利潤品相伴出現(xiàn)，因為只有流量沒有用，還要能有效轉(zhuǎn)化為利潤，商業(yè)模式才能運(yùn)轉(zhuǎn)。

那么，什么又是「利潤品」呢？

利潤品，顧名思義就是「帶來利潤」的商品。

運(yùn)用利潤品，為的是將流量透過「連帶」來賺錢。讓消費者因為引流品而來，「連帶」買點別的東西，最終使商家能賺到錢。

1. 如何運(yùn)用引流品與利潤品？

買廣告帶來流量，其背后的商業(yè)邏輯是「用成本換流量」。

對于無法負(fù)擔(dān)廣告成本，或是不想只靠廣告吸引流量的商家，可以轉(zhuǎn)換思路：不用成本換流量，可以用「利潤」換流量。

箇中差異在于，前者是用付出去的錢換流量，而后者是用少賺進(jìn)來的錢換流量。

引流品是用利潤換流量。

由于引流品是拿利潤去換流量，所以通常來說，要挑成本不高的商品作引流品。

最后，讓我們回到引流品的定義，討論看看剛剛沒有提到的一處小細(xì)節(jié)。

引流品，顧名思義就是「引來流量」的物品。在這里我使用的定義是「物品」，而不是「商品」，為什么呢？

因為引流品不一定是一種犧牲利潤的商品，無償提供的物品也可以作為引流品。

比如說，7-11便利店提供免費WiFi（單次30分鐘，一天可連線3次），也是一種引流品。

以我自己為例，還沒有使用網(wǎng)路吃到飽服務(wù)以前，需要載個App或耗費較多流量時，我就會到7-11使用WiFi，通常也會順便買瓶飲料。

在這個過程中，免費WiFi就是引流品，而飲料就是帶給7-11利潤的利潤品。

也就是說，引流品未必是商品，它也可以是一種物品、一種服務(wù)，只要它能帶給消費者「來的理由」。

2. 日常中的商業(yè)案例

認(rèn)知到引流品的存在之后，你會發(fā)現(xiàn)引流品無處不在。我們來看看生活中的商業(yè)案例。

臺中火車站旁邊，有一間新時代商場，在商場的地下室，有一區(qū)是家樂福賣場。

商場中為什么要有賣場？

因為賣場賣的是日用品，而消費者對日用品的需求頻次較高，需要高頻采買。

在商場中設(shè)賣場，就可以吸引高頻的人流，人們?yōu)榱速I日用品來到這里，就很有可能會順便吃飯、喝咖啡、逛街買衣服。

對于商場來說，販?zhǔn)廴沼闷返馁u場就是它的引流品，其他商場的專柜則是它的利潤品。

此外，值得一提的是，由于商業(yè)變化總是特別快，「賣場作為商場的引流品」在過去是很常見的現(xiàn)象，現(xiàn)在這樣做法也逐漸消失，因為賣場作為引流品的吸引力不如從前。

和臺中新時代商場一樣，中壢大江購物中心過去也是一間設(shè)有家樂福的大型商場。然而，對于現(xiàn)在的消費者來說，「知名餐廳」比起賣場更容易吸引人流，因此中壢大江購物中心日前將賣場改裝為美食廣場，進(jìn)駐更多知名餐廳吸引人流。

也就是說，對于商場而言，若用較低的租金吸引知名餐廳進(jìn)駐，將是比賣場更有效的引流品。

夜店經(jīng)常辦一些「女生免費，男生收費」的活動，也是一種引流品與利潤品的組合。

女生免費，可以吸引女生到夜店，而她們正是吸引男性流量的引流品。透過男生消費，將男生的流量轉(zhuǎn)換成利潤，而這些利潤再用來補(bǔ)貼女生免費的活動成本。

在這個例子里，「女生免費」是引流品，「男生收費」是利潤品。

在COVID-19疫情期間，人們在網(wǎng)路上透過實名制預(yù)訂口罩以后，需要到附近便利店及賣場通路領(lǐng)取口罩。

消費者領(lǐng)一次口罩，只需要付運(yùn)費7元新臺幣。這對于便利店來說，沒有什么利潤可以賺。那為什么四大便利店、全聯(lián)等通路要紛紛加入「口罩取貨點」的行列？

因為口罩是當(dāng)下最有效的「引流品」。

為了要取口罩，是消費者走進(jìn)便利店的理由。

原本不去便利店買東西的人，為了取口罩必須走進(jìn)便利店；原本會有在便利店買東西習(xí)慣的人，為了取口罩提升了走進(jìn)便利店的頻率。

透過口罩取貨服務(wù)引流，就更有機(jī)會把其他商品銷售出去?？谡质沁@么好的引流品，也難怪各大通路都爭取要「為民服務(wù)」。

各大通路除了比誰先加入到口罩取貨點的行列外，也比誰的「連帶優(yōu)惠」最吸引人，相繼推出了咖啡免費升級特大杯，或是餅干飲料買一送一的優(yōu)惠。

結(jié)帳時要不要順手買點優(yōu)惠商品？

運(yùn)用引流品與利潤品組合，得利的不只是商家，消費者也獲益。

以口罩取貨服務(wù)來說，口罩是便利店的引流品，而其他商品是便利店的利潤品。

為了獲取更多流量，進(jìn)行口罩運(yùn)費補(bǔ)貼

3. 我如何找到并運(yùn)用引流品

對于活動平臺來說，什么是成本最低的引流品？

認(rèn)識了引流品與利潤品組合之后，我不斷思考著這個上面問題。

有些活動本來就不是為了營利，而是為了行銷宣傳、推廣造勢。這樣子的活動，要嘛票價很低，要嘛就干脆完全免費。

換言之，這些活動的品質(zhì)并不會因為價格低、免費而降低，因為辦活動的目的不是營利。

在我工作的活動平臺上，一直以來都有為「免費活動」提供服務(wù)，也因為票不用錢，所以本來就沒辦法從這些免費活動中收取到服務(wù)費。

我突然領(lǐng)悟：「既然免費活動本來就在，而且有不少用戶經(jīng)常以找到這些免費活動為樂，那我為什么不透過這些免費活動來引流？」

就這樣，在沒有花費額外成本的情況下，我找到了活動平臺的引流品－免費活動。

推出免費活動的專區(qū)之后，該區(qū)的流量表現(xiàn)很好。

這些活動因此有了更多的報名者，增加了主辦單位的福祉；消費者有了更多的選擇，增加了消費者的福祉；口耳相傳引來更多消費者使用產(chǎn)品，增加了平臺方的福祉。

消費者、主辦單位、平臺方三方皆大歡喜。

在這個例子中，免費活動是引流品，付費活動則是利潤品。

運(yùn)用引流品與利潤品組合，可以針對流量提出廣告之外的解決方案。

透過低成本的商品，或者是可以帶來便利性的物品，打造引流品與利潤品組合，提升商業(yè)運(yùn)作的效率。

最重要的是，透過引流品與利潤品組合，不只能給商家?guī)砗锰?，也能使消費者獲益。這個優(yōu)點也是引流品與利潤品組合如此吸引我的原因。

三、讓我們來回顧一下今天的內(nèi)容

引流品，顧名思義就是「引來流量」的物品。與之相對應(yīng)的是利潤品，顧名思義就是「帶來利潤」的商品。

運(yùn)用引流品與利潤品組合，就是用利潤換取流量，再透過消費者的「連帶」消費行為賺取利潤。

僅限當(dāng)日的優(yōu)惠限定，提升連帶率

可以從「低成本」和「便利性」兩個角度來尋找自己適合的利潤品。

妥善運(yùn)用引流品與利潤品組合，不只可以改進(jìn)商家的處境，也可以提升消費者的福祉。

最后，你可以留言和我分享自己運(yùn)用引流品與利潤品組合的經(jīng)驗，或者分享曾經(jīng)讓你印象深刻的引流品與利潤品組合。

期待你運(yùn)用引流品與利潤品視角，提升洞察商業(yè)機(jī)會的能力。

本文由 @Daniel 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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