神策數(shù)據(jù)丨游戲收入下滑？看新手運(yùn)營如何用 2 個(gè)小時(shí)定位原因

周一例會結(jié)束后，游戲運(yùn)營新人小策收到的任務(wù)如下：

公司的 S 游戲（卡牌類）已經(jīng)平穩(wěn)上線一段時(shí)間，投放動作持續(xù)進(jìn)行中，DAU 比較穩(wěn)定，但最近幾周的游戲收入一直下降，因此領(lǐng)導(dǎo)需要小策針對性地做問題分析，發(fā)現(xiàn)收入提升的解決方案。

同時(shí)，S 游戲?qū)谙聜€(gè)月進(jìn)行版本更新，需要小策在分析收入下降問題的過程中，關(guān)注玩法和系統(tǒng)是否有可優(yōu)化的點(diǎn)，為此次更新提供更多數(shù)據(jù)方面的支持。

注：文中數(shù)據(jù)均為模擬

一、洞察不同等級玩家付費(fèi)，定位異常原因

游戲日活穩(wěn)定的情況下，收入受到付費(fèi)比與 ARPPU 的影響。因此，小策通過神策分析查看了過去 2 個(gè)月的每日付費(fèi)比與 ARPPU 趨勢，發(fā)現(xiàn)從 3 周前開始，這兩個(gè)指標(biāo)呈現(xiàn)持續(xù)下滑的態(tài)勢。

接下來，為了明確不同玩家等級與付費(fèi)減少的關(guān)系——如果是所有等級玩家的付費(fèi)均有所減少，那么可以猜測是游戲本身或者支付系統(tǒng)出現(xiàn)了問題；如果只是某個(gè)等級的玩家付費(fèi)減少，那么便可以聚焦這部分玩家做深度分析、發(fā)現(xiàn)付費(fèi)減少的原因。因此，小策用玩家等級 20 級為單位拆解付費(fèi)指標(biāo)，發(fā)現(xiàn) 61-80 級的高等玩家付費(fèi)下滑尤為明顯，如下圖所示：

那么，是什么原因?qū)е略緦Ω顿M(fèi)需求最大的高等級玩家持續(xù)降低付費(fèi)呢？是卡片等級已滿不需要付費(fèi)了？還是活動對玩家的吸引程度不夠？針對這兩個(gè)假設(shè)，小策做了如下分析：

假設(shè) A：高等級玩家因?yàn)?SSR 卡牌滿級而降低付費(fèi)

針對此假設(shè)，小策查看了 61-80 級的玩家卡牌等級，發(fā)現(xiàn)人均滿級 SSR 卡牌數(shù)量是 3.7 張，而人均 SSR 卡牌持有數(shù)量是 12 張，并沒有達(dá)到大部分高等級玩家的 SSR 卡滿級的程度，因此可以排除因?yàn)?SSR 卡牌滿級而降低付費(fèi)這一原因。

假設(shè) B：活動對玩家的吸引程度不夠?qū)е赂叩燃壨婕医档透顿M(fèi)

通過對比了近幾個(gè)月的付費(fèi)活動，小策發(fā)現(xiàn)大部分都是和付費(fèi)有關(guān)的付費(fèi)與禮包活動，形式比較統(tǒng)一，玩家獎勵也符合團(tuán)隊(duì)對高級玩家需求的洞察與認(rèn)知。

基于此，小策進(jìn)一步計(jì)算了高等級玩家的充值活動參與率和人均參與深度，發(fā)現(xiàn) 1 個(gè)月前的活動參與率為 25%，最近一次的活動參與率則降低至 17%，且人均參與深度也從 30% 降低至 20%。如下圖所示：

備注：

活動參與率：完成活動任意條件的人數(shù)/訪問活動頁面用戶數(shù)

活動參與深度：完成活動的最高檔次/活動總檔次（如：活動有 8 個(gè)獎勵檔次，完成到第 4 檔次，則參加深度為 4/8*100% = 50%）

此時(shí)，可以得出結(jié)論，活動對高等級玩家的吸引力確實(shí)降低了。那么，進(jìn)一步挖掘，高等級玩家是因?yàn)橐呀?jīng)擁有足夠多的鉆石等資源，所以不需要活動提供的鉆石，因此導(dǎo)致付費(fèi)降低嗎？

小策通過神策分析的分布分析模型，查看各等級玩家的鉆石持有情況，發(fā)現(xiàn)和預(yù)測一致，大部分高等級玩家均已持有大量鉆石，所以才沒有參與活動。

那么，也就是說，只需要挖掘高等級玩家對鉆石的使用需求，引導(dǎo)玩家消耗鉆石存量，就可以實(shí)現(xiàn)玩家付費(fèi)的提升。

二、基于鉆石產(chǎn)出與消耗分析，驗(yàn)證玩家減少付費(fèi)的原因

通過活動能夠?qū)崿F(xiàn)玩家付費(fèi)購買鉆石，那么接下來是否就一定不會再出現(xiàn)玩家因擁有大量鉆石而降低付費(fèi)需求的問題呢？針對此，小策拉取了近 2 個(gè)月的每日人均鉆石盈虧情況，并按照是否為付費(fèi)玩家進(jìn)行分組查看，如下圖所示：

△ 付費(fèi)玩家每日人均鉆石獲取與消耗

△ 非付費(fèi)玩家每日人均鉆石獲取與消耗

通過以上數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，無論是否為付費(fèi)玩家，大多數(shù)時(shí)候的鉆石盈虧均為正值，活動期間數(shù)值更高。也就是說，此前活動投放了過量的鉆石，但因?yàn)殂@石消耗量波動相對平穩(wěn)，導(dǎo)致玩家所持有的鉆石沒有更好的去處最終逐漸溢出。

就以上結(jié)論，小策進(jìn)一步統(tǒng)計(jì)了過去 2 個(gè)月的鉆石產(chǎn)出來源與消耗去向的分布，并按照是否為付費(fèi)玩家分組查看后發(fā)現(xiàn)，在鉆石產(chǎn)出方面，付費(fèi)玩家將近 40% 的鉆石源自于活動，這與“以充值為主的活動投放”高度匹配；而非付費(fèi)玩家的鉆石則主要來自于競技場與每日任務(wù)。

△ 付費(fèi)與非付費(fèi)玩家的鉆石獲取來源

△ 付費(fèi)與非付費(fèi)玩家的鉆石消耗去向

在鉆石消耗方面，付費(fèi)玩家和非付費(fèi)玩家均將重心放在抽卡與購買體力上。

然后，小策計(jì)算了兩類玩家每天的平均抽卡次數(shù)與平均購買體力次數(shù)，發(fā)現(xiàn)非付費(fèi)玩家的平均購買體力所花費(fèi)的鉆石遠(yuǎn)低于每日任務(wù)提供的鉆石量，因此小策判斷非付費(fèi)玩家存在囤積鉆石的傾向。

至此，小策用了 2 個(gè)小時(shí)完全弄明白了 S 游戲近期收入下滑的原因，并著手規(guī)劃如何解決該問題。具體為：

收入下滑原因：最近 3 周收入下滑的直接原因是 61-80 級玩家持有大量鉆石，對鉆石的獲取需求不高，導(dǎo)致近期充值活動對 61-80 級玩家失去吸引力。而在對玩家持有大量鉆石的原因深入分析之后發(fā)現(xiàn)，玩家從之前活動中獲得額外的鉆石后，沒有對應(yīng)規(guī)模的鉆石消耗機(jī)制，導(dǎo)致高等級玩家的鉆石溢出。另外，也發(fā)現(xiàn)了非付費(fèi)玩家有明顯的鉆石囤積傾向，導(dǎo)致玩家等級越高，首充轉(zhuǎn)化越難。針對性解決方案：短期內(nèi)可以舉辦以消耗鉆石為目的的活動，減少玩家鉆石囤積；同時(shí)嘗試減少活動投放的鉆石數(shù)量。長期來看，策劃同學(xué)需要針對鉆石的消耗玩法做評估與調(diào)整，降低鉆石溢出的速度。

關(guān)于解決 S 游戲收入下滑的具體實(shí)踐，將在下一篇分享中詳細(xì)介紹。敬請期待！