如何才能99個(gè)問題讓客戶開口說成交：如何使用激將法促使客戶成交

刀有刀譜，劍有劍訣，拳有拳路，掌有掌法，無論是哪個(gè)行業(yè)，哪個(gè)領(lǐng)域，都有它的規(guī)律。是的，銷售也是有規(guī)律的。如果你不知道“四維成交法”，是我的錯(cuò)；如果你知道而不去學(xué)習(xí)、運(yùn)用，那就是你的遺憾了。

————【大客戶營銷專家】 孟昭春

如何才能99個(gè)問題讓客戶開口說成交：如何使用激將法促使客戶成交？

大客戶營銷專家孟昭春：今天給大客戶銷售員講的關(guān)鍵詞：“激將法”。很多大客戶銷售員在面對客戶憂郁的時(shí)候，解決的招數(shù)比較少，在我做大客戶銷售的時(shí)候，面對猶豫的的客戶，經(jīng)常會(huì)使用一個(gè)招數(shù)就是“激將法”。這時(shí)也許你說了，這個(gè)方法我也試過，但是經(jīng)常是砸鍋了，哪有如何使用激將法，可以使客戶愿意成交呢？

在銷售過程中，銷售員經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：客戶雖然已充分了解產(chǎn)品，且對此產(chǎn)品有需求，卻仍遲遲不愿做出成交決定。面對這種情況，銷售員總會(huì)疑惑，不知問題到底在哪兒，也不知該如何才能打破這個(gè)僵局，順利取得訂單。

有一位資深銷售員說：“換一種方式，也許是銷售成功的另一途徑，那就是——告訴客戶，如果他不購買，將會(huì)遇到什么樣的麻煩或問題?！毕胍尶蛻艨禳c(diǎn)做出成交決定，銷售員不妨利用激將法，向客戶表示“假如您不購買我們的產(chǎn)品，您將會(huì)蒙受什么樣的損失”，這樣客戶在承受了一定的壓力之下，往往就會(huì)較快地做出決定了。

也許閱讀到這兒，你有同感，那就證明你經(jīng)過這樣的事情或者聽說過此類的問題。但是你心里也許還會(huì)有一絲疑慮，下面我就用一個(gè)場景想你們講述一下問題出現(xiàn)在哪？

小朱是一家保險(xiǎn)公司的銷售員，一天，他去拜訪客戶，針對客戶的情況規(guī)劃了一份保險(xiǎn)，并做了詳細(xì)地介紹，但是這位客戶并沒有表示愿意購買。

小朱：“您應(yīng)該知道保險(xiǎn)對于人們的重要性。我想您也一定希望您以及您的家人能夠健康平安，這才是我們生活的根本啊?！?/p>

客戶：“其實(shí)我不太需要這種保險(xiǎn)，我……”

小朱：“經(jīng)過剛才的解釋，您也應(yīng)該知道，這種保險(xiǎn)是最劃算的一種 了，建議您再考慮一下?！?/p>

客戶：“我還是再考慮一下吧，過些天再給你答復(fù)好嗎?”

看了這個(gè)場景，你看小朱在詳細(xì)解說了產(chǎn)品優(yōu)勢之后，客戶仍不愿做出成交決定，這無疑會(huì)使不少銷售員感到不知所措，像小朱一樣亂了陣腳，不知如何再進(jìn)一步打動(dòng)客戶，導(dǎo)致成交仍然是一個(gè)未知數(shù)，更使自己進(jìn)退兩難。

其實(shí)，針對以上的情景，可以參考以下做法。

小朱：“我想您是非常關(guān)心您的家人的健康和安全的。不過您不愿購買這種保險(xiǎn)，也許是我為您介紹的險(xiǎn)種并不適合您，可能您更適合購買這種‘29天保險(xiǎn)劃’?！?/p>

客戶：“‘29天保險(xiǎn)’？這是一種什么樣的保險(xiǎn)？”

小朱：“這種保險(xiǎn)與我剛才為您介紹的保險(xiǎn)金額是相同的，而且期滿 之后的紅利和滿期金也一樣，但卻只需繳納正常保險(xiǎn)金額百分 之五十的費(fèi)用。”

客戶：“這么劃算！那么，它有什么特別的要求嗎？”

小朱：“我來向您介紹一下，這種‘29天保險(xiǎn)’是指您每個(gè)月的受保時(shí)間是29天，剩下的一天或兩天由您自由安排。也許這一天或 兩天您會(huì)選擇待在家里度過沒有保險(xiǎn)的這一兩天，但是相關(guān)資料顯示，很多危及生命的災(zāi)害都發(fā)生在家庭之中。這是統(tǒng)計(jì)資料?！?/p>

客戶：“這是真的嗎？”

小朱：“對不起，請您原諒，我想我提出的這種保險(xiǎn)方式對您以及您的家庭來說都是不負(fù)責(zé)任的，剛剛您也許會(huì)想‘如果恰巧在不受保障的兩天里遇到了意外怎么辦’的問題，對嗎？”

客戶：“是的，這種保險(xiǎn)不能買，為什么要出這樣的保險(xiǎn)呢？”

小朱：，先生請您放心，這種保險(xiǎn)方式目前在我們公司并未得到認(rèn)可，而且我也不是很想推薦您購買這個(gè)保險(xiǎn)。相較我最初為您推薦的那份保險(xiǎn)，您覺得怎么樣？

客戶：“與這個(gè)相比，你一開始介紹的保險(xiǎn)還可以。至少投保之后， 隨時(shí)能有所保障?！?/p>

小朱：“我想您已經(jīng)了解到正常保險(xiǎn)的意義了，您希望您以及您的家 人無時(shí)無刻都能受到安全的保障，對嗎？那么，您不妨考慮一 下我最初提出的保險(xiǎn)如何？”

客戶：“好吧，那么我就投保你一開始介紹給我的那份保險(xiǎn)吧?！?/p>

大客營銷專家孟昭春認(rèn)為：

激將法也是一種有效打動(dòng)客戶的方式。當(dāng)客戶感到有可能失去某種利益或受到某種威脅時(shí)，就會(huì)在最快的時(shí)間內(nèi)做出決定，以擺脫心里的不安全感。銷售員只要能找出客戶擔(dān)心的關(guān)鍵，并輔以正確的溝通方式，大多能讓客戶做出購買決定。

面對客戶遲遲不愿做出成交決定，銷售員千萬不要伺機(jī)等候，而是要主動(dòng)出擊，利用，“激將法”為客戶制造心理失衡的條件，無論是讓客戶感覺失去了某種利益，還是感受到某種隱憂，都能讓客戶盡快做出成交決定。

那么，在具體銷售過程中，銷售員應(yīng)如何使用“激將法”以促進(jìn)成交呢？你可以試試下面我總結(jié)出來的2種方法：

1．提醒客戶可能喪失某種或某些利益

2．暗示客戶可能面臨某種威脅或隱憂

1．提醒客戶可能喪失某種或某些利益

當(dāng)一個(gè)人感到自己可能會(huì)丟失去某種利益時(shí)，就會(huì)想辦法挽回，避免喪失利益。因此，銷售員可在客戶不愿做出成交決定時(shí)，向其表明：如果不購買產(chǎn)品，則有可能導(dǎo)致某種利益的喪失。例如，銷售員向客戶表明“我們的特惠活動(dòng)截止時(shí)間到今天晚上八點(diǎn)，明天我們的，產(chǎn)品就會(huì)恢復(fù)原價(jià)”或“對于這種產(chǎn)品，我們公司以后再也不會(huì)打這么低的折扣了”等等，使客戶知道若到不盡快做出決定，將會(huì)受到什么樣的損失，丟去多少利益。這樣一來，客戶就會(huì)盡可能地快速?zèng)Q定，以避免自己的利益受損。

但是銷售員在提醒客戶之前，最好能深入了解客戶最為關(guān)心的問題，然后從客戶的關(guān)注點(diǎn)切入，進(jìn)而吸引客戶的注意，盡量不在客戶不太關(guān)心的問題上大費(fèi)周章。此外，銷售員還需注意語言的真實(shí)性，做到尊重、關(guān)心客戶，切不可為了說服客戶而使用虛假的信息欺騙客戶，甚至惡意詛咒客戶，否則不僅無法快速成交，更可能因此惹惱客戶，進(jìn)而對產(chǎn)品產(chǎn)生偏見。

有時(shí)，縱使銷售員利用產(chǎn)品的正常價(jià)值，還是有可能無法觸動(dòng)到客戶的心，例如質(zhì)量上乘，價(jià)格合理等。此時(shí)的銷售員得使用另一種方法：讓客戶戚覺到若不購買產(chǎn)品的話，有可能產(chǎn)生某種隱憂或是受到某種威脅。銷售員向客戶暗示的這種威脅并非有意恐嚇客戶，而是要從客戶的根本需求出發(fā)認(rèn)真地分析，并給客戶善意的提示。

例如，當(dāng)一名顧客不愿對一件衣服做出購買決定時(shí)，銷售人員可利用產(chǎn)品限量的優(yōu)勢對顧客說：“如果您購買其他服裝，有可能會(huì)發(fā)生和別人撞衫的可能，但若買這件衣服的話，則不太會(huì)遇到這種情況?！币簿褪钦f，你先制造威脅，再解除顧客的擔(dān)心，讓顧客了解若不購買產(chǎn)品所可能產(chǎn)生的隱憂，進(jìn)而加快顧客做幽決定。

本文結(jié)語：

總之，四維成交法就是告訴銷售員賣什么不重要，怎么賣才是你們需要掌握的技術(shù)，客戶雖然已充分了解產(chǎn)品，且對此產(chǎn)品有需求，卻仍遲遲不愿做出成交決定。面對這種情況，銷售員總會(huì)疑惑，不知問題到底在哪兒，也不知該如何才能打破這個(gè)僵局，順利取得訂單。你可以試試我總結(jié)的2個(gè)激將方法：

1.

另外，如果條件允許，銷售員還可將這種隱憂或威脅，和客戶的健康與安全聯(lián)系起來，暗示客戶若不能決定購買此類產(chǎn)品或服務(wù)，那么，他們的健康或安全可能會(huì)受到一定的威脅。