當學院派李佳琦遇上實戰(zhàn)派薇婭：決定未來的是你的格局

文|雨飛塵 丹尼爾李

網上一直有人問：薇婭和李佳琦誰更厲害？

有一位網友回答：我覺得薇婭厲害，畢竟她憑一己之力，撐起了我家日用吃穿的半邊天。

還有一位網友回答：我們家看直播最多的就是我媽，我媽是由我大姨介紹看的薇婭直播，從此開啟瘋狂買買買模式，所以薇婭已經成功打入了購物欲最強的大媽圈內部，你說她能不厲害？

我會心一笑，一語中的！

我就是這樣中了薇婭的毒，家里缺少了什么東西，都會第一時間想到薇婭，在她和李佳琦的PK中，我更看好薇婭。

01 以成功者身份參加《對話》

6月6日，薇婭和李佳琦同時登上央視《對話》欄目。

能榮登《對話》欄目的嘉賓，基本上都是知名經濟學家或者大企業(yè)家。馬云就曾經多次登上這個欄目。能受到這個欄目的邀請，說明兩位頂級互聯(lián)網營銷師的頭銜，已經得到官方認可。

當天為了滿足大家的好奇心，兩人在現(xiàn)場進行一場大家期待已久的同臺直播秀，畫面十分和諧。

看到這樣的畫面，不禁讓人想起，之前網上流傳的他們幾年前的一張合照。

貌似拍照時間，很是久遠，其實它就發(fā)生在18年3月份，直播行業(yè)的快速發(fā)展，讓很多人沖進了人生加速的跑道。

那時候薇婭、李佳琦還只是淘寶的主播，一個直播服飾，一個直播美妝。到了今天，美妝產品依然是李佳琦的帶貨核心，而服飾卻只是薇婭眾多核心的一點。

直播帶貨興起之初，很多人并不看好，總覺的這是電視購物的孿生兄弟，換湯不換藥。

要知道，電視購物在國外發(fā)展很成熟，社會消費品在零售總額中是占有一定分量的，日本、韓國高達12%，美國有8%，而中國只有0.28%。

于是，許多直播帶貨的先行者，都中途放棄了。而薇婭、李佳琦選擇了堅持下去。

就像李佳琦說的：“我覺得我認定的事情就要做下去，哪怕到最后不行也沒有關系。

而薇婭的經紀人古默則說：

“薇婭是那種干什么都能成功的人，因為她能折騰能堅持?！?/p>

今天再回頭看，坐在《對話》節(jié)目里的他們，循著眾多成功企業(yè)家的步伐，走到了這里，他們果真成功了。

當演播室的燈熄滅，薇婭、李佳琦走了出去，看著他們遠去的背影，我在想他們這一路是如何走來，他們又將走向何方。

套用前不久刷爆網絡《后浪》里的那句話：我們這一代人的想象力，不足以想象他們的未來。

02 薇婭，女人中的男人

薇婭本名黃薇。

家里從小經商，在她的記憶中，父母一直是非常忙碌的在做生意，這在薇婭心里就埋下了種子：活著就應該去不斷地折騰和忙碌。

以至于到現(xiàn)在，她都非常喜歡充實忙碌的感覺，每天直播到深夜結束，還要復盤，她從來不知疲倦，也沒人見過她疲憊不堪的樣子，相反一旦停滯下來，她就會發(fā)慌，總覺得有些事沒完成，不能懈怠。

小米總裁雷軍曾經說過這樣一句話，“試錯的成本要比錯過的成本小太多了！”

這對于薇婭而言，再合適不過。“愛折騰”是她的標簽，有了想法，就立即去付出行動，絕不做空想家。

20歲以前，薇婭一直幫著父母看店鋪，從那個時候起，她就有了要做點什么的念頭，只不過那個年齡的自己，對于這一切很懵懂。

她想開屬于自己的服裝店，她就在北京西直門動物園，開了自己的第一家服裝店，當月就盈利了。

因為相貌姣好，身材苗條，薇婭像很多女孩子一樣，她想當明星。于是，她便成立女子組合，在一次選秀節(jié)目中奪得冠軍，并且簽約環(huán)球唱片，發(fā)行專輯《愛與諾言》。

環(huán)球唱片曾經簽約過張學友，梁靜茹，張惠妹，林憶蓮等很多著名歌手，這代表了一個歌手的最高起點。

然而她并沒有停留很久，因為那些全部的被安排，讓她覺得找不到自己。所以在別人擠破腦袋往演藝圈里鉆的時候，薇婭果斷選擇了退出。

這時已經是2008年，奧運的紅利，國家4萬億的刺激，使得賺錢容易了些。

薇婭就在這一年，重操舊業(yè)，在西安再與服裝續(xù)緣，開服裝店。因其獨特的眼光，對時尚的把控，她賺的是盤滿缽滿，火爆時期一天的營業(yè)額就有40多萬。

薇婭從一家?guī)灼矫椎男n口，一口氣做成了7家服裝連鎖店的老板。

有一天，薇婭在店里幫別人試衣服，顧客偷偷拿出手機，拍下衣服的款式號碼，直接在網絡下了單。

顧客這一舉動，薇婭立即意識到，網絡經濟到來了。她二話不說，關掉所有實體店鋪生意，朋友勸她留一兩個店鋪，給自己留條后路，薇婭堅決拒絕。

說關就關，薇婭舉家搬遷，直接奔赴廣州做網商。

就沖這一點，我覺得薇婭是女人中的男人，目光長遠，做事堅決果斷，令很多男人自愧不如。

薇婭到廣州做網商，還沒站穩(wěn)，她就請了一個團隊來做運營，沒想到的是，這一年幾乎都沒有生意，虧損了200多萬，甚至賣了兩套房來抵債。

吃一虧，長一智，薇婭迅速調整策略，生意逐漸變好轉，2013年的雙十一，引導成交達30萬元。第二年，又引導成交達500萬。到2015年直接創(chuàng)下了1000萬的銷售業(yè)績。

可是這巨大的業(yè)績也將他們再次拖入深淵。由于訂單猛烈增長，導致售后和發(fā)貨產生問題，訂單暴漲，可是產能巨大不足。導致收獲大量的投訴和差評。

為了挽回損失，薇婭忍下委屈，自己承擔600多萬進行賠償，事情才平息。

敢作敢為，敢于擔當，薇婭又一次豐盈了自己。2016年，淘寶直播興起，薇婭看到了這個行業(yè)的前景，再次放下日益好轉的公司，加入了淘寶直播的陣營。

薇婭剛開始直播時，幾乎沒什么人看，可是就是靠著她的堅持，每天在直播間跟大家聊天，教大家服飾搭配之類，就是這些看客，成為薇婭的第一批直播成交顧客。

芝麻開花節(jié)節(jié)高，薇婭良好的口碑，開始呈現(xiàn)出裂變的態(tài)勢，她的顧客幾何式增長，而她直播間的產品，也不斷地在拓展，呈放射性全面開花。

直到今天，我們幾乎可以從薇婭直播間買到任何需要的東西。她可以說是國內第一人：真的將百貨商場從線下轉移到了線上。

薇婭“愛折騰”，看似平靜了，可是我相信，這只是短暫的平靜，只是為了更大的折騰蓄勢。

03 李佳琦，男人中的女人

在薇婭剛開始接觸淘寶直播時，有另外一位男生也進入了直播行業(yè)。

他就是李佳琦，人稱“口紅一哥”。

李佳琦的經歷，與薇婭的折騰經歷比起來，可謂是小溪比大江，除了穩(wěn)還是穩(wěn)。薇婭折騰的那幾年，李佳琦都還是學校里的乖乖仔。

時光倒回9年前，李佳琦考入南昌大學，多次在化妝專業(yè)取得優(yōu)異成績，導師評價：今后適合在美妝行業(yè)發(fā)展。

2015年畢業(yè)，李佳琦直接成為歐萊雅美容顧問，那時只有22歲，他用了3年時間成為那個柜臺最專業(yè)、最懂化妝品、最會銷售的導購。

即使如此，這份工作被很多人看不起，甚至家里的親戚鄰居都會問他媽媽，放著其他好工作不做，干嘛要干這個，媽媽的回答也很給力：他憑自己的實力賺錢，很正常??！

很多人到現(xiàn)在都覺得一個大男人天天涂口紅，很娘，沒辦法接受。但是我覺得，這也許是一句醋話。

對于很多男人而言，口紅的顏色大概就是紅色，粉色，深紅色等寥寥幾種，但實際上，口紅的顏色可以說是幾千種，而李佳琦就能夠從這幾千個顏色里，一眼找對它的色號。

具備這樣的能力，通常是女性，畢竟人類識別紅色的基因，位于X染色體，而女性擁有兩條X染色體，男性只有一條。

所以有人就說，李佳琦是男人中的女人。

男人也好，女人也罷，這些流言成不了李佳琦繼續(xù)紅火的絆腳石。

2016年，中國直播電商興起之年，李佳琦簽約美ONE，一舉成為美妝達人。

這一年，不僅是薇婭的命運轉折年，李佳琦也同樣。

也就是從這一年開始，李佳琦成了淘寶直播的頭部主播，隨后才有了“30秒涂口紅最多人數(shù)”的吉尼斯世界紀錄，“口紅一哥”橫空出世，那句經典的口頭禪：“OMG，買它！買它??！買它?。?！”成了李佳琦焊在身上的標簽。

看李佳琦直播，就會覺得他天生就是來干這行的，他“煽動性”的措辭，真的讓大家著實按捺不住。

他的性格天生愛分享，記得他講過很有趣的一件事情：

大學時，他吃的雞爪很好吃，接著就對同學們講：這個雞爪好好吃，用嘴唇一抿就酥了。之后大家就都去買了，搞得雞爪店的生意很火爆。

看李佳琦的直播很享受，他在直播當中對于產品的口播很多都是他的即興發(fā)揮，這是他在使用了產品后的真情實感，我想也就是這份真情流露讓很多人都愛上了他，并送他一個稱號“魔鬼李佳琦”。

前面我們說了，薇婭一路打拼折騰的時候，李佳琦在享受學生時代，那么到了現(xiàn)在，當薇婭平穩(wěn)“享受”直播事業(yè)時，李佳琦的磨難慢慢開始了。

2019年10月，李佳琦因為一口鍋翻車了。在直播中，原本是要展示不粘鍋的，卻不曾想到，鍋不給面子，愣是粘鍋了。盡管事后，李佳琦團隊做了公關，可是對于個人影響，已經造成了不可挽回的損失。

翻車還沒完，僅僅過了1個月，李佳琦在直播時，把“陽澄狀元”蟹，說成了“陽澄湖大閘蟹”，被網友質疑虛假宣傳。

這兩次翻車，產品都是非美妝品類，不難看出，對于美妝以外的產品，李佳琦了解的太少。

如果這都還是產品翻車，那么今年4月，楊冪參加李佳琦直播，李佳琦說黃腔，就有點人設直接崩塌了。

由此我們看到，薇婭經歷的折騰，是為了如今的直播做好準備，而李佳琦的“折騰”，是搬起石頭砸自己的腳。

04 李佳琦掉隊了

2019年，歷經3年的直播帶貨模式，終于迎來大爆發(fā)，僅從淘寶來看，2018年還只有6000名主播，到了2019年，一下突破20000名。

暴漲的主播，對應的是暴漲的需求，為了應對爆發(fā)式的顧客需求，經過一番考量，眼光長遠的薇婭分別在北京、廣州、杭州成立自己的公司。

薇婭把公司總部放在杭州阿里園區(qū)，300名員工，10層的建筑，層層面積都很大，這讓很多淘寶主播眼饞不已。

薇婭把其中一層，專門拿出來，作為優(yōu)質供應商產品的倉庫。在這個倉庫里，零食、服裝、鞋子、日用百貨、珠寶首飾等等，應有盡有，產品之多，說是百貨超市都不為過。

這也剛好從側面印證了薇婭2019年所說的，打造超級供應鏈基地計劃。

同時，為了沉淀老客戶，薇婭在直播前折騰的那家淘寶店鋪一直低調運營?，F(xiàn)如今。已經是開了7年的四皇冠老店，粉絲數(shù)量2690萬。

這個粉絲數(shù)據(jù)，意味著什么？在天貓服裝品類中，粉絲最多的店鋪是阿迪達斯，粉絲數(shù)量2784萬。

當薇婭雄心壯志的時候，李佳琦也并未懈怠，他也打造供應鏈，建立了自己的淘寶店鋪。

與此同時，李佳琦還透露一個想法：“我想要以后去所有的商場，也會看到我自己的品牌，跟雅詩蘭黛在一起，跟香奈兒在一起?！?/p>

如果說薇婭的目標是更大更全，李佳琦的目標則是更精更尖。從這點上開，李佳琦的口紅品牌打造，在消費群體和消費頻次上，都遠遠落后了薇婭的百貨商超。

對于薇婭和李佳琦，很多時候，都是人們內心暗自比對誰更厲害，而在2018年，薇婭跟李佳琦卻真刀實槍的杠上了。

那時候有一款產品，薇婭直播間的價格比李佳琦便宜，李佳琦在直播間真性情暴露，直接diss品牌和薇婭，雙方戰(zhàn)火開始升級。

薇婭向來不是軟柿子，誰要想捏，我得刮你一層皮。當時薇婭就對謙尋所有主播說：

“無論李佳琦直播間賣什么產品，我們全賣，而且便宜一塊錢，我自己補貼！”

薇婭果真霸氣，憑著自己的流量，硬生生的迫使李佳琦轉戰(zhàn)去了抖音。

來到2020年，兩個人的差距，慢慢顯現(xiàn)出來了。

2020年，直播帶貨行業(yè)進入了紅海時代，不論是素人、網紅、明星，比如陳赫、劉濤等，甚至企業(yè)家，比如格力董明珠、錘子羅永浩、網易丁磊、攜程梁建章等等，都紛紛加入到直播帶貨的陣營。

市場的流量不再聚焦于薇婭、李佳琦等頂級主播，觀眾選擇面大了，主播自家的魚池就小了。

于李佳琦而言，更糟糕的是，助理付鵬的離開，這讓“嗩吶”李佳琦，聲音變小了。

5月17日淘寶零食節(jié)直播，李佳琦累計3000萬觀看，同時段薇婭直播5小時累計4000萬觀看。

5月21日薇婭感恩節(jié)觀看破億，李佳琦累計觀看只有薇婭的十分之一。

甚至當時火爆的，李佳琦和朱廣權的“小朱配琦”CP，觀看量也只有薇婭的一半。

而李佳琦經常被提及，有些引以為傲的365天389場直播記錄，也出現(xiàn)了變化。鐵人李佳琦斷斷續(xù)續(xù)開始請假了。

據(jù)不完全統(tǒng)計，3月12日、17日、4月1日、8日、9日，李佳琦缺席直播，5月甚至缺席了8天，平均觀看人數(shù)在1100萬左右，不足薇婭的一半。

出現(xiàn)這樣的局面，原因是多方面的，除了李佳琦多次搬石頭砸自己的腳，還因為疫情過后，消費能力的下降。

那么同樣面對消費能力下降的客戶，薇婭為何一直保持頂流？

一句話，薇婭無論何時，她就是帶貨主播，即使是參加綜藝節(jié)目，她也以主播的身份融入，她是在不斷的擴大“薇婭的女人”的數(shù)量。

而李佳琦則不同，他多次表達過出圈的想法，新華網電商負責人曾對李佳琦做過這樣的預測：

“他未來應該會更傾向于明星化或者藝人化轉型。而且他有很好的熱搜體質，某種程度上他很像姜思達，這也是他的獨特優(yōu)勢，他破圈的能力要比薇婭強很多?！?/p>

如果我們把他們看作是超級帶貨主播，那么李佳琦的出圈，多少都有些“不務正業(yè)”。

而薇婭就更讓我們覺得，專業(yè)就是專業(yè)，我們愿意和專業(yè)的人打交道，因為專業(yè)對消費者而言，意味著品質保證。

其實，專業(yè)不僅是品質保證，也是資本價值。5月11日，夢潔股份與薇婭公司“謙尋”文化簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。隨后薇婭的資本價值立馬顯現(xiàn)，夢潔股份連續(xù)9個漲停，等于是翻了一番。

與其說是夢潔實力強，不如說人們看好專業(yè)的薇婭，看好她身上的資本價值。

05 決定事業(yè)大小的是格局

走到今天，做事決絕果斷的薇婭，已經不再是那個看店鋪的懵懂小丫頭了，她的商業(yè)藍圖，正在一點點用她的折騰、努力繪制。

走到今天，李佳琦也不再是那個乖乖仔了，只不過他的商業(yè)路線圖，總覺得畫成了迷宮。

薇婭的夢想，是成為人們的”哆啦薇婭”，她始終被人們所需要，她每天關注的最多的就是大家對她的訴求：薇婭我要這個，薇婭我要那個……

李佳琦的夢想，是做出一個中國的美妝品牌，享譽國際。又或者成功出圈，做明星“李佳琦”。

一個人的價值大小，取決于他被多少人需要，相較于明星，哆啦A夢會被更多人需要和喜愛。

李佳琦是從柜哥到主播，他做的工作更多的是關乎銷售，在做成行業(yè)頂級銷售后進入管理階層。

薇婭一直以來都是創(chuàng)業(yè)者的身份，并且一直在商界浮沉，數(shù)次經歷大起大落。

有句話說，格局是由經歷和見識決定，未來是由格局決定。

還有句話說，這個時代誰能影響到更多的人，誰就更有話語權

學院派李佳琦從出道，就開始追逐實戰(zhàn)派薇婭，多年過去，那道鴻溝從未消失，相反，薇婭的步伐越來越穩(wěn)，越來越大，一騎絕塵。

基于此，在這場薇婭PK李佳琦的博弈中，薇婭是名副其實的無冕之王。