淺談如何增強(qiáng)游戲付費(fèi)規(guī)劃的吸引力

前言

之前寫(xiě)的一篇文章，主要討論了什么樣的體驗(yàn)可以吸引用戶(hù)付費(fèi)，但想做出一些好的體驗(yàn)，離不開(kāi)一個(gè)扎實(shí)的付費(fèi)規(guī)劃。

由于不同游戲類(lèi)型不同，大服小服做法不同等因素影響，付費(fèi)規(guī)劃往往差異很大，故本文主要淺談一下“如何增強(qiáng)付費(fèi)規(guī)劃的吸引力“，圍繞幾個(gè)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行一些分享：

1.付費(fèi)內(nèi)容問(wèn)題

確立付費(fèi)認(rèn)知

付費(fèi)點(diǎn)相關(guān)

加強(qiáng)付費(fèi)深度

付費(fèi)新鮮感

2.細(xì)化付費(fèi)目標(biāo)

3.付費(fèi)樣例分析

4.細(xì)節(jié)分享

一、付費(fèi)內(nèi)容問(wèn)題

1.確立付費(fèi)認(rèn)知

目前的環(huán)境下，玩家如果想接觸一款新游戲的成本是很高的，對(duì)于付費(fèi)用戶(hù)來(lái)講，除了要研究游戲怎么玩，還要研究怎么買(mǎi)，買(mǎi)什么等問(wèn)題。

故降低玩家的理解成本很重要，盡可能讓玩家在游戲過(guò)程中，對(duì)付費(fèi)能得到的反饋有認(rèn)知和預(yù)期。

1.內(nèi)容順序

舉個(gè)例子，假如一款卡牌游戲中，戰(zhàn)斗勝負(fù)=整體屬性（攻防血等）+技能放大器（主動(dòng)技能\被動(dòng)技能）+戰(zhàn)時(shí)策略（站位，地形，技能選擇等）+搭配策略（卡牌和技能搭配組合）

那么玩家對(duì)內(nèi)容的順序怎么樣更舒服一些？

初始只需無(wú)腦提升整體屬性，無(wú)任何理解成本，知道怎么升級(jí)即可

接著了解技能作用（了解被動(dòng)技能，主動(dòng)技能的效果，常配合關(guān)卡進(jìn)行）

學(xué)會(huì)戰(zhàn)時(shí)策略（不同站位，地形，技能選擇等，合理發(fā)揮出自身具備的實(shí)力）

學(xué)會(huì)追求強(qiáng)力屬性和技能（想發(fā)揮出更強(qiáng)實(shí)力，追求高級(jí)技能和攻擊速度等重點(diǎn)屬性）

開(kāi)始研究搭配策略（屬性變強(qiáng)后，再次追求自身卡組等搭配，超常發(fā)揮具備的能力）

隨后開(kāi)始研究付費(fèi)策略（需要買(mǎi)什么，買(mǎi)了后能變成什么樣子，買(mǎi)什么劃算等）

2.降低認(rèn)知成本

只挑選最有用最直觀的兩個(gè)點(diǎn)來(lái)做前期的核心付費(fèi)：等級(jí)--卡牌，其實(shí)技能也非常適合做前期，但實(shí)際上好的設(shè)計(jì)中，基礎(chǔ)技能往往和等級(jí)做了綁定，升等級(jí)的過(guò)程中不但增加屬性，還會(huì)不斷解鎖技能，促進(jìn)玩家提升等級(jí)，當(dāng)?shù)燃?jí)達(dá)到一定瓶頸，同時(shí)了解技能之后，引發(fā)對(duì)高級(jí)卡牌的追求。

盡量避免裝備，寶石，特殊技能等其他養(yǎng)成在最前期造成干擾，保持清爽的游戲體驗(yàn)，等游戲養(yǎng)成達(dá)到一定階段才能逐步開(kāi)放更多內(nèi)容。

這里還有個(gè)小細(xì)節(jié)分享，整合付費(fèi)功能，讓玩家不需要在多個(gè)地方找來(lái)找去，買(mǎi)來(lái)買(mǎi)去，暴躁老哥都是從小細(xì)節(jié)慢慢積累的。

2.付費(fèi)點(diǎn)相關(guān)

主菜來(lái)了，什么樣子的付費(fèi)點(diǎn)對(duì)玩家會(huì)更有吸引力？

1.主要付費(fèi)點(diǎn)

比較有吸引力的付費(fèi)點(diǎn)

能力放大器（被動(dòng)\主動(dòng)技能），更優(yōu)的策略搭配（卡牌搭配\寵物搭配等），稀有屬性（攻擊\速度等），個(gè)性化展示（頭像時(shí)裝聊天框等）等方面去拉付費(fèi)，效果更好 。

反面例子：某卡牌游戲中抽裝備\買(mǎi)潛能，裝備\潛能只是提供硬屬性，氪金大佬的體驗(yàn)并不友好，即使有高折扣促銷(xiāo)也會(huì)讓人望而卻步，只有少部分中大R在逼氪下勉為其難。

玩家的付費(fèi)雷區(qū)

對(duì)于付費(fèi)玩家來(lái)講，養(yǎng)成上的付費(fèi)是為了更好的搭配，解鎖更多技能，由此衍生出來(lái)策略和玩法， 也更期望付費(fèi)是可以更大限度發(fā)揮出自己已有實(shí)力，而不是花錢(qián)買(mǎi)屬性。

如果一個(gè)付費(fèi)玩家目前已達(dá)到最優(yōu)策略，最優(yōu)搭配，卻打不過(guò)對(duì)手時(shí)，也會(huì)自發(fā)的去提升整體屬性。

另外上面說(shuō)到的稀有屬性（攻擊速度雙倍傷害等）很有吸引力，但不要直接賣(mài)，尤其是回合制游戲中的速度屬性。

前期付費(fèi)點(diǎn)調(diào)控

對(duì)于前期的付費(fèi)點(diǎn)需要進(jìn)行一些調(diào)控，避免影響到中后期付費(fèi)

高性?xún)r(jià)比但后續(xù)會(huì)被快速縮小差距

效果好但后續(xù)需要持續(xù)付費(fèi)才能保持優(yōu)勢(shì)

舉例：如游戲中常見(jiàn)的神獸\神裝，前期優(yōu)勢(shì)較大，4周\2周被普通寵物\普通裝備追平，要么繼續(xù)提升要么變賣(mài)。

利用養(yǎng)成上限和性?xún)r(jià)比進(jìn)行調(diào)和

舉例：前期抽卡大量0-1的提升，可獲得極致體驗(yàn)，但通過(guò)逐漸提升深度，降低性?xún)r(jià)比，控制養(yǎng)成上限，同時(shí)中后期同時(shí)加大福利給予的方式，可以中和掉前期帶來(lái)的付費(fèi)差距，同時(shí)引導(dǎo)對(duì)中后期內(nèi)容進(jìn)行付費(fèi)。

2.付費(fèi)點(diǎn)拆分

如果將很多有意思的內(nèi)容都做成了中大R付費(fèi)點(diǎn)，那么大部分玩家是抗拒的，所以要對(duì)付費(fèi)點(diǎn)進(jìn)行拆分，去拉動(dòng)玩家的留存和小額付費(fèi)。

利用放大器（個(gè)別主動(dòng)\被動(dòng)技能）去拉留存和小額付費(fèi)

如某修仙游戲中，從放大器中拆出兩個(gè)主動(dòng)技能，分別做成七日簽到和七日小額付費(fèi)給予；所有人都只能通過(guò)七日獲得，故效果還不錯(cuò)。

如卡牌游戲中，一些對(duì)戰(zhàn)斗影響比較大的技能，如出手后概率控制目標(biāo)，可以用來(lái)拉每日付費(fèi)習(xí)慣，免費(fèi)玩家2個(gè)月，每日6塊1個(gè)月。

利用放大器（大部分主動(dòng)技能）去拉長(zhǎng)期目標(biāo)和在線

總的來(lái)說(shuō)，做法有很多不同，但一定要拿出來(lái)一些比較有意思的內(nèi)容，去免費(fèi)讓玩家長(zhǎng)期追求。

如修仙游戲中，無(wú)論屬性如何提升，想發(fā)揮出來(lái)都要依靠技能，把技能作為免費(fèi)項(xiàng)的長(zhǎng)期目標(biāo)，同時(shí)在獲取速度上每周都設(shè)置了上限。

如卡牌游戲中，提升卡牌等級(jí)可以解鎖技能并提升技能等級(jí)，而卡牌等級(jí)可以作為免費(fèi)項(xiàng)的長(zhǎng)期目標(biāo)去追求。

如戰(zhàn)棋游戲中，兵種作為免費(fèi)項(xiàng)的長(zhǎng)期目標(biāo)去追求，同時(shí)控制了付費(fèi)玩家的養(yǎng)成速度，避免付費(fèi)快速玩完所有內(nèi)容。

付費(fèi)點(diǎn)和關(guān)卡相結(jié)合

如游戲中除了主線還有難度挑戰(zhàn)的支線，只有完成了支線才有資格購(gòu)買(mǎi)\兌換皮膚。

如游戲中的技能書(shū)做成獨(dú)有，只有完成挑戰(zhàn)關(guān)卡才能獲得，同時(shí)關(guān)卡受人物等級(jí)影響。

付費(fèi)點(diǎn)開(kāi)放節(jié)奏

主要每個(gè)游戲階段都有對(duì)應(yīng)的主要付費(fèi)點(diǎn)，避免付費(fèi)點(diǎn)過(guò)于集中，讓付費(fèi)點(diǎn)按時(shí)間段合理分布，如卡牌游戲中，前期玩卡，中期玩護(hù)符，后期玩裝備，大后期玩特殊屬性。

3.加強(qiáng)付費(fèi)深度

1.增加可付費(fèi)內(nèi)容

增加養(yǎng)成消耗

舉例1：常規(guī)卡牌游戲只要本體升星，其實(shí)升星可以做成本體+其他資源（需要突破石，需要金幣，需要其他卡），升級(jí)除了需要經(jīng)驗(yàn)還可以加入金幣，大等級(jí)階段還可以再加入等級(jí)突破石。

備注：一般會(huì)將突破石，金幣這類(lèi)做成大量供給，但是付費(fèi)可以快速獲得，效果：因?yàn)榻饚磐黄剖@類(lèi)價(jià)值高，不但折扣可以做的很低，而且付費(fèi)花了很多錢(qián)提升上去后，其實(shí)也只是領(lǐng)先了幾天進(jìn)度， 再加上最后提前因?yàn)檫_(dá)到上限被追上，選擇去追求保值付費(fèi)項(xiàng)。

舉例2：修仙游戲中，獲得法寶0-1加了一次戰(zhàn)力，升級(jí)和升星不但需要本體，還需要額外的資源消耗（占星石，其他低級(jí)古寶，常規(guī)消耗貨幣）。

額外的資源消耗就是留出了挖坑的空間，可以選擇做成游戲目標(biāo)逐漸免費(fèi)獲得，同時(shí)付費(fèi)也能快速獲得節(jié)約時(shí)間。

2.加大每日消耗和供給

增強(qiáng)基礎(chǔ)消耗的同時(shí)，同時(shí)加大福利的給予，讓玩家玩的爽，但消耗的也更多。

舉例：卡牌中免費(fèi)玩家每天產(chǎn)出2840鉆，每天6塊的3600鉆，有基金的4700鉆，同時(shí)前期各類(lèi)福利一周送出數(shù)萬(wàn)鉆。

此時(shí)再看消耗，免費(fèi)玩家每天消耗2000-2600鉆，想湊理想陣容每日最低消耗7400鉆，最高可消耗12000鉆以上，可以讓免費(fèi)玩家玩的比較開(kāi)心，也能引起付費(fèi)玩家的渴求。

怎么去拉高玩家的每日消耗過(guò)于基礎(chǔ)就先不講了。

可能引發(fā)的問(wèn)題：鉆石流水比較大有好處，也有壞處，導(dǎo)致鉆石的實(shí)際價(jià)值下降，故一般情況下，鉆石成為了付費(fèi)的贈(zèng)品。

3.充分燃燒付費(fèi)點(diǎn)

常規(guī)的游戲設(shè)計(jì)過(guò)程中，不完全燃燒處處可見(jiàn)，比如坑深5萬(wàn)，可能玩家只填5000就不會(huì)再養(yǎng)了。玩家養(yǎng)成一定是選擇對(duì)自己最有利，如極限單卡，最小代價(jià)去獲取更多資源，故而需要一些手段去充分燃燒。

付費(fèi)點(diǎn)間聯(lián)動(dòng)

舉例：有6張卡，但如果想把卡1升到X階段，需要將其他卡最低養(yǎng)到X階段

付費(fèi)點(diǎn)內(nèi)部聯(lián)動(dòng)

舉例：游戲中，五行陣法的火是攻擊加成，其他屬性加防御血量暴擊抗暴等屬性，玩家大部分會(huì)只養(yǎng)火，如果此時(shí)加入規(guī)則，五行每提升50級(jí)有一次攻擊速度加成；同時(shí)拉高后面等級(jí)消耗，那么結(jié)果大有不同。

內(nèi)容逐步開(kāi)放

讓玩家將某一階段進(jìn)行過(guò)消耗后，再開(kāi)放后續(xù)內(nèi)容。

舉例：比如裝備特技開(kāi)始只能洗出白和綠，后續(xù)等級(jí)達(dá)到XX級(jí)，藍(lán)色和紫色開(kāi)始開(kāi)放，需要重洗。

舉例：比如護(hù)符開(kāi)始只能洗低級(jí)，需要慢慢合高級(jí)護(hù)符后才能洗出高級(jí)。

4.付費(fèi)新鮮感

1.付費(fèi)內(nèi)容有替換有更新

運(yùn)營(yíng)活動(dòng)按周輪替，而且每個(gè)周活動(dòng)玩法產(chǎn)出有主題

舉例：第一周針對(duì)攻擊屬性，第二周針對(duì)裝備強(qiáng)化，第三周針對(duì)法寶，第一周性?xún)r(jià)比較高，第二周一般能讓人休息，第三周最劃算讓人血拼。

不斷更新付費(fèi)內(nèi)容

套餐更新：舉例，前面保底是每天18，3日7日后可以選擇不同的保底組合套餐。

周卡更新：舉例，每周的周卡內(nèi)容分為鉆石，傳奇裝備和水晶，三周輪換。

內(nèi)容替換：舉例，著開(kāi)服天數(shù)的遞進(jìn)，付費(fèi)禮包的內(nèi)容跟隨養(yǎng)成進(jìn)度迭代（原有內(nèi)容保留，新增內(nèi)容可自選）。

2.每日保底有驚喜

月卡給抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，小R也有機(jī)會(huì)拿5000累充的大獎(jiǎng)。

二、細(xì)化付費(fèi)目標(biāo)

1.幫玩家設(shè)置性?xún)r(jià)比

首先先認(rèn)清游戲玩家的付費(fèi)程度，暫且設(shè)定當(dāng)前進(jìn)來(lái)的玩家，微氪每月200以?xún)?nèi)，小R每月800以?xún)?nèi)，中R每月2000-6000，大R6000以上，拉付費(fèi)的同時(shí)要讓微氪活下去，可設(shè)定一些規(guī)則。

小額付費(fèi)永遠(yuǎn)比大R賺，不鼓勵(lì)玩家充值大額，減輕玩家壓力。

充值超過(guò)一定額度性?xún)r(jià)比極具下降。

2.如何拿首沖，這里簡(jiǎn)單舉幾個(gè)例子

1.制造壓力+表現(xiàn)：

關(guān)卡BOSS關(guān)，出來(lái)強(qiáng)力NPC幫助，強(qiáng)力NPC有傷害高，帶連擊，外觀好看等多個(gè)閃光點(diǎn)，隨后彈出首沖界面，錯(cuò)過(guò)后續(xù)戰(zhàn)斗會(huì)變得艱難，只能勉強(qiáng)過(guò)。

2.先給一部分：

舉例：給予一把武器，但只開(kāi)放基礎(chǔ)屬性，同時(shí)只能試用3天，任意付費(fèi)達(dá)到6元即可解鎖全部屬性。

3.能力具備強(qiáng)吸引力：

屬性層面上比較好的是攻擊，拿到之后可以秒怪，有快感。

玩法層面上比較好的是連斬類(lèi)技能，殺掉\達(dá)到一定條件可以造成二次傷害。

人性化層面上比較好的是寵物和俠客，既有成長(zhǎng)感受，又可以加深人物沉浸。

一次多用。

充值一次可領(lǐng)多天返利，這類(lèi)促進(jìn)方式可更多參考作者另一篇文章。

3.拿到首沖后引發(fā)后續(xù)付費(fèi)

首沖開(kāi)始挖坑，引導(dǎo)快樂(lè)的玩上3天，唯一金色武器，其他裝備全紫色和藍(lán)色。

三天后告訴你快樂(lè)時(shí)間到了，想繼續(xù)快樂(lè)需要升級(jí)，升級(jí)需要花點(diǎn)小錢(qián)。

花點(diǎn)小錢(qián)后，后面有返利檔給了很多這種材料，產(chǎn)生劃算不買(mǎi)就虧的心理。

4.小額付費(fèi)拉動(dòng)

1.降低玩家的付費(fèi)價(jià)格

舉例：月卡類(lèi)---改為半月卡，一月交2次（可選擇付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)永久卡還是充值獲得使用時(shí)間)。

主要還是要靠玩家自發(fā)的去驅(qū)動(dòng)付費(fèi)，這些逼氪過(guò)多會(huì)逼走小R。

2.養(yǎng)成小額付費(fèi)習(xí)慣

舉例：多類(lèi)型的付費(fèi)返利交叉覆蓋，每日付費(fèi)產(chǎn)出獨(dú)有，每日付費(fèi)高性?xún)r(jià)比等。

5.中額付費(fèi)拉動(dòng)，舉例：

隨著等級(jí)和游戲天數(shù)開(kāi)放，戰(zhàn)令類(lèi)從1個(gè)可以擴(kuò)充到多個(gè)（舉例：日?；钴S一個(gè)，裝備本一個(gè)，PVE本一個(gè)，PVP一個(gè)）。

游戲內(nèi)容達(dá)到一定階段觸發(fā)優(yōu)惠，如爬塔到了某層，養(yǎng)成到了某階段，達(dá)成了什么成就等。

消耗大量鉆石的情況下，有雙倍鉆石+獎(jiǎng)勵(lì)的禮包，會(huì)加強(qiáng)附贈(zèng)鉆石的禮包購(gòu)買(mǎi)欲望。

具體付費(fèi)點(diǎn)吸引，為追求神獸，為追求稀有卡牌，為追求強(qiáng)力裝備，快速獲得強(qiáng)力技能等。

6.付費(fèi)節(jié)奏

不需要玩家每天都大氪，一周七天，往往是前三天付費(fèi)后，后四天走付費(fèi)保底6塊8塊。

如果有多類(lèi)基金戰(zhàn)令，盡量時(shí)間上和空間上都不聚集。

三、付費(fèi)樣例分析

樣例分析：如何將一個(gè)中R拉動(dòng)到首月5000-1萬(wàn)，三個(gè)月2萬(wàn)

內(nèi)容過(guò)多，由于篇幅問(wèn)題以后有機(jī)會(huì)再講。

四、細(xì)節(jié)分享

1.讓玩家覺(jué)得舒適

讓利玩家：月卡免費(fèi)：充值到達(dá)XX，月卡免費(fèi)激活，讓利。

控制付費(fèi)差距：如某卡牌游戲，通過(guò)系統(tǒng)狗糧，本體和升級(jí)材料的控制，前兩天1000塊以下的玩家戰(zhàn)力基本相近。

加快進(jìn)度：常見(jiàn)如戰(zhàn)令，獎(jiǎng)勵(lì)要一級(jí)級(jí)領(lǐng)，而首次購(gòu)買(mǎi)直升10級(jí)，每周\每日額外領(lǐng)取經(jīng)驗(yàn)可以再次升級(jí)。

2.讓玩家自行對(duì)比

1.付費(fèi)鋪墊

運(yùn)營(yíng)活動(dòng)會(huì)先有大量免費(fèi)獲得的材料，讓玩家去嘗試，讓玩家有認(rèn)知，再吸引付費(fèi)。

養(yǎng)成鋪墊：后期需要付費(fèi)的內(nèi)容先給玩家免費(fèi)玩，隨著等級(jí)提升，前面免費(fèi)內(nèi)容所增加的戰(zhàn)力越來(lái)越多，刺激追求。舉例：某修仙游戲的古寶系統(tǒng)。

2.價(jià)格相同，價(jià)值有高低

舉例1：首充雙倍都是用來(lái)做對(duì)比的， 主要目的為了突出新人禮包雙倍同時(shí)贈(zèng)送大量道具，用來(lái)在第一周和第三周拉付費(fèi)。外層付費(fèi)都是偽裝，給玩家灌輸基礎(chǔ)定價(jià)的， 多層付費(fèi)體系給玩家進(jìn)行比對(duì)。

舉例2：同為648禮包也有差別，優(yōu)先保1個(gè)自選，另外3個(gè)是為了滿(mǎn)足組合裝備套裝效果，最起碼要買(mǎi)兩個(gè)湊齊兩件套。

3.與游戲結(jié)合

和游戲習(xí)慣結(jié)合：舉例，第一天末尾的98禮包可以幫助快速突破戰(zhàn)力節(jié)點(diǎn)，開(kāi)啟自動(dòng)打關(guān)，不然要手動(dòng)一關(guān)關(guān)打（減少操作）。

和游戲活動(dòng)結(jié)合：舉例，周末PVP活動(dòng)開(kāi)啟前剛好開(kāi)了養(yǎng)成點(diǎn)，而養(yǎng)成點(diǎn)需要等待一定時(shí)間免費(fèi)激活，此時(shí)中大R會(huì)選擇付費(fèi)提前開(kāi)啟系統(tǒng)，可以在活動(dòng)中展現(xiàn)自己。

和養(yǎng)成點(diǎn)結(jié)合：舉例，升境界立刻給禮包度過(guò)前期，升寵物，法則，功法，古寶等系統(tǒng)節(jié)點(diǎn)都會(huì)彈禮包。

和游戲內(nèi)容契合，開(kāi)啟新系統(tǒng)的PVE資源產(chǎn)出時(shí)，往往都會(huì)提供一個(gè)戰(zhàn)令配合。

結(jié)語(yǔ)

時(shí)間和篇幅原因，暫時(shí)先寫(xiě)這么多，歡迎大家一起進(jìn)行討論，共同進(jìn)步。付費(fèi)相關(guān)的討論暫時(shí)會(huì)停一下，后續(xù)會(huì)進(jìn)行如何讓玩家更愿意追求游戲目標(biāo)，在游戲過(guò)程中如何獲得更好反饋等文章的討論，敬請(qǐng)期待。