保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員跟蹤客戶的秘籍：八條要點(diǎn)

當(dāng)前，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)很難，如果對(duì)準(zhǔn)客戶不及時(shí)跟蹤拜訪，那么就不能很快促成，那么怎樣進(jìn)行跟蹤拜訪呢？老業(yè)務(wù)員這樣說(shuō)：

01、收集客戶信息及時(shí)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要對(duì)客戶進(jìn)行信息了解，通過(guò)了解達(dá)到掌握的目的，了解和掌握信息要通過(guò)不同的方式，通過(guò)不同的手段，比如：可親自到家拜訪聊天、可通過(guò)其朋友側(cè)面訪問(wèn)、還可到左鄰右舍側(cè)面滲透，而且要及時(shí)迅速，要講究時(shí)效性，把握變化因素，做到是第一手資料。

02、相關(guān)要素整體全面。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要對(duì)及時(shí)收集到的信息進(jìn)行全面整理，要形成整體全面的指導(dǎo)性信息，如何不全面、不整體，容易產(chǎn)生誤導(dǎo)的信息，最后造成失控，致使難以促成，或需要多次促成。這樣業(yè)務(wù)員必須掌握相關(guān)要素，比如：家里經(jīng)濟(jì)狀況、家里主導(dǎo)權(quán)在誰(shuí)手里、對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)程度、外界影響的主要因素是啥等等。

03、適時(shí)跟蹤用心拜訪。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員跟蹤客戶一定要做到適時(shí)，急不得、慢不行，怎樣拿捏這個(gè)分寸，這要看業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)客戶信息的把握程度。適時(shí)，就是你去了客戶不煩你，還能和你主動(dòng)溝通，你要講的話、要做的事都能按計(jì)劃完成，就是掌握了主動(dòng)權(quán)。用心，就是知道客戶的興趣愛(ài)好、家庭狀況和當(dāng)前的實(shí)際，同時(shí)適當(dāng)帶些小禮品，讓客戶收下感不到壓力，又不失禮儀，皆大歡喜。

04、方法手段因人定奪。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)“一把鑰匙開(kāi)一把鎖”，就是說(shuō)跟蹤拜訪客戶不能用同一手段、同一方法，要根據(jù)客戶的具體情況因人定奪，因?yàn)榭蛻羰悄信?、老少，?duì)你采用什么方法很重要，方法對(duì)了，收效就明顯，更不會(huì)吃閉門(mén)羹，或惹得雙方都不高興。對(duì)于年紀(jì)大一點(diǎn)的客戶，用傳統(tǒng)的方式比較好，但也要有新意，這樣顯得重視，給客戶一小驚喜為妥，對(duì)年紀(jì)輕的客戶要多用現(xiàn)代一點(diǎn)的方法，地點(diǎn)可選擇時(shí)尚一些地方，但要事先溝通一下，免得尷尬。

05、認(rèn)真篩選分層開(kāi)發(fā)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員跟蹤拜訪的工作量很大，這是做好這項(xiàng)工作的最基本要求，地毯式訪是每個(gè)業(yè)務(wù)員必修的一門(mén)功課，也是體現(xiàn)業(yè)務(wù)員基本公德最重要陣地，但是不能盲目，在拜訪跟蹤一定時(shí)期后，要把客戶分成層次，最起碼要分成三個(gè)層次，當(dāng)前的、其后的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的，這樣好做重點(diǎn)攻破，這樣一來(lái)既能提高你信心，又能及時(shí)看到收成，同時(shí)也做到了“養(yǎng)”客戶，使得各方都不產(chǎn)生敵意，主觀和客觀都做到了放長(zhǎng)線釣大魚(yú)。

06、抓住重點(diǎn)準(zhǔn)確促成。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在促成上要抓住重點(diǎn)，重點(diǎn)人員、重點(diǎn)方法、重點(diǎn)時(shí)機(jī)，所說(shuō)的重點(diǎn)，也并不是指望一次促成，或指望出大單、掙大錢(qián)，應(yīng)該考慮你的促成掌控能力，是否按著業(yè)務(wù)員的主線心理在走這正軌，促成不是緊逼，讓客戶主動(dòng)找你才是上策，這樣不但結(jié)實(shí)了朋友，也會(huì)給今后轉(zhuǎn)介紹打下了基礎(chǔ)，這是應(yīng)該考慮的大計(jì)劃，不然業(yè)務(wù)員走不了長(zhǎng)遠(yuǎn)，成功那就更難了。

07、長(zhǎng)遠(yuǎn)謀劃不急不躁。促成是有藝術(shù)的，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員因該在熟練掌握熟練掌握這門(mén)藝術(shù)，同時(shí)還要周全考慮，長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，不能急躁，最好做到水到渠成，這需要做何多功課。長(zhǎng)遠(yuǎn)謀劃，不是近期不管而是在動(dòng)態(tài)中觀察體味，再者，現(xiàn)在同行競(jìng)爭(zhēng)也是激烈的，要防止一些人用手段挖墻腳，如果發(fā)現(xiàn)不了最后“煮熟的鴨子飛了”，不急不躁，就是耐得住，客戶也在觀察，只要你專(zhuān)業(yè)水平夠、職業(yè)道德高、行業(yè)品質(zhì)好，客戶會(huì)尊重你的勞動(dòng)的，也會(huì)因此交了朋友。

08、正確反復(fù)逐漸推進(jìn)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)該知道，大多促成都是經(jīng)過(guò)幾次，或幾十次的，這是一個(gè)正確反復(fù)的過(guò)程，這是一個(gè)逐漸推進(jìn)的過(guò)程。正確，就是要把握好時(shí)機(jī)、掌握火候；反復(fù)就是多次，但不能簡(jiǎn)單重復(fù)，要有升華提高；逐漸，就是不能冒進(jìn)，急于求成讓子彈飛一會(huì)最好；推進(jìn)，就是要有進(jìn)展，一天有一個(gè)樣，在細(xì)微量變的基礎(chǔ)上等待質(zhì)變。

以上是我的觀點(diǎn)，我們一起探討，喜歡的勞駕點(diǎn)擊關(guān)注。

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