尚品宅配加盟擴張“亮紅燈”：加盟商自述破產(chǎn)歷程 一年虧五十萬

來源：中國經(jīng)營報

尚品宅配加盟擴張“亮紅燈”：加盟商自述破產(chǎn)歷程 一年虧五十萬

本報記者/鄭炳巽/童海華/廣州報道

“啥都不用想，只要相信就可以了”，“跟著公司盲目地干，你就會盲目地賺錢，跟隨就是了”，“那么多的大商跨行來跟我們干，都是有結(jié)果的”……外界或許很難相信，這一套充滿“傳銷”意味的話術(shù)，竟然出自廣州尚品宅配家居股份有限公司（300616.SZ，以下簡稱“尚品宅配”）招商經(jīng)理之口。

初入定制領(lǐng)域的陳明（化名）憑著一股野心，簽了加盟合同。本以為這一“跟隨”能讓事業(yè)更上一層樓的他，在一年后卻落得一個解約的結(jié)果。據(jù)他反映，尚品宅配在區(qū)域小范圍內(nèi)招募了至少3家尚品宅配、維意定制的門店，造成激烈競爭。而一年160萬元的業(yè)績指標和不完善的培訓機制，導致他完不成考核任務。

為了完成指標，陳明嘗試自己購買家具填補業(yè)績?nèi)笨?。掙扎一年之后，沒有更多資金的他，迫不得己將門店轉(zhuǎn)讓，前后投入超過100萬元，虧損50萬元。他表示，“用一年的時間做廣告、培訓新人，最終不過是為他人作嫁衣。”

40萬的加盟“入場券”

2018年過年之際，從事了多年燈具生意的陳明與朋友探討轉(zhuǎn)型時，了解到定制家居的發(fā)展熱潮，有望從中掘金的他，開始尋找多家品牌進行對比，最終選中了尚品宅配。他回憶道，“尚品宅配的廣告很多，感覺還不錯，就在網(wǎng)上填了個人信息，招商經(jīng)理很快就找過來，極力勸我加盟。”

陳明向《中國經(jīng)營報》記者透露，招商經(jīng)理劉麗麗（化名）除了給出諸多的承諾外，還給出多個優(yōu)惠條件，包括加盟后報銷人員培訓和店面裝修費用，補貼廣告宣傳等。

“她還帶我參觀了尚品宅配廣州的總部，當時我還在猶豫，但劉說再不快點市場就要被別人搶了?！标惷髡f道，“她還跟我保證，當?shù)刂粫形乙粋€加盟商，不會有其他人來搶市場。最后我被他們說動了。”2018年3月，陳明和尚品宅配簽訂了加盟合同，按照對方提供的賬戶，一次性繳納了20萬元，其中包括加盟費用和一些后期扣費項目的儲備金。

在尚品宅配人員的要求下，陳明的門店定址于江西宜春市袁州區(qū)天虹商場，官方數(shù)據(jù)顯示，袁州人口116萬，是一個三四線小縣城。而天虹商場是一個新建商場，“到2018年7月28日這里才對外營業(yè)，但尚品宅配的人說后期人流會多。”簽約后，陳明也開始了門店的裝修工作。然而，當他的裝修工程還未結(jié)束時，離天虹商場僅6公里遠的潤達商場，出現(xiàn)了一家新的尚品宅配加盟店。

“我當時就意識到事情不對了，這樣競爭太激烈了?！标惷麟S即找到劉麗麗協(xié)商，而對方表示新門店系其他經(jīng)理招收，對此不知情。陳明又找到市場部人員反映，對方先是提醒，“這是公司規(guī)定的，沒有辦法改變”，后又好言勸誡陳明，“事已至此，只要你好好干，就能把對方干掉。”

事實上，距離天虹商場2公里處的萬達廣場，還有一家維意定制門店。維意定制是尚品宅配的旗下品牌?！板X都交了，我沒辦法了，我想著那就好好做吧?！标惷鞅硎尽?/p>

然而，其他簽約前的承諾相繼落空?！敖涣思用速M后，尚品宅配要我再打20萬元到賬戶里，說是買產(chǎn)品樣品用到。同時讓我招新手設計師和導購員參加培訓，說是便于管理?！?/p>

陳明的門店面積有230平方米，聊天截圖顯示，劉麗麗告訴陳明該面積下可以有12個培訓名額。隨后，陳明招收了4個設計師與2個導購員，加上自己，先后前往廣州總部培訓?！叭欢嘤柾晡也虐l(fā)現(xiàn)他們從我的賬戶上扣費了，我的是3000元，設計師每人2000元，導購員每人1000元?！?/p>

“和之前承諾的不一樣。”陳明拿出了聊天截圖，這次因為有證據(jù)支撐，經(jīng)過與尚品宅配協(xié)商后，對方答應給5個培訓名額。“原先還答應有3萬元的廣告費和8萬元的裝修費，最后也只報銷了3萬元?！?/p>

陳明告訴記者，“我后來才明白為什么他們要我先打錢到賬戶里，就是方便他們隨時扣費。”陳明認為，不論是加盟前的話術(shù)，還是加盟后的打款，都是尚品宅配針對加盟商的套路。門店還未開張，還沒拿到訂單，陳明便已打款40.2萬元。

“一年虧本50萬”

對于陳明來說，真正的困難是在打款40萬元之后到來的。

如上所述，天虹商場在陳明的門店入駐時還在裝修，因此拖慢了陳明的開業(yè)進度，等到2018年7月底商場營業(yè)后，陳明的門店也緊接著開業(yè)了。孰料，尚品宅配市場部人員楊凌（化名）告訴他，第一季度的考核包含了7月的業(yè)績。

原來，尚品宅配與陳明簽約時，在合同上規(guī)定了每個季度的銷量任務，若無法完成任務，陳明將面臨解約的風險，并且下一個季度的進貨價將上漲10%。據(jù)悉，尚品宅配給陳明安排的一年業(yè)績總量約為160萬元，按平均算法，每季度近40萬元?！凹用酥皩Ψ讲唤o我們看具體的合同內(nèi)容，簽約后過了幾個月才拿到手，才發(fā)現(xiàn)合同上是這樣寫的。門店是他們選的，既然知道還沒營業(yè)，怎么就算入考核了呢？”陳明倍感疑惑。

另一方面，由于定制家居行業(yè)的屬性，設計師為顧客制定方案這一環(huán)節(jié)，對于門店能否順利出單起到關(guān)鍵作用。

一定制家居企業(yè)內(nèi)部人員黃婷（化名）告訴記者，“設計師的主要任務在于根據(jù)顧客的需求，綜合尺寸、空間、風格等一系列因素后，設計出一個令對方滿意且可執(zhí)行的方案，提交總部進行分拆生產(chǎn)。目前市面上的設計軟件日趨智能，能夠幫助設計師更快上手。但如果遇到異形空間，就需要設計師發(fā)揮自主能力和生活經(jīng)驗。”

然而，劉麗麗卻告訴陳明，“不需要厲害的設計師，我們的圓方軟件就是優(yōu)勢。”陳明指出，“設計師在總部培訓了15天后尚品宅配給了一個軟件賬號，沒有考核，也沒有跟進指導，設計師連基本量房都不會就上崗了?！庇捎趽暮笃谠俦豢圪M，陳明便沒讓設計師再接受培訓。

黃婷告訴記者，“沒經(jīng)驗的設計師，學得快也要培訓3個月，后期還需反復訓練，越有經(jīng)驗的設計師越有助于出單?！?/p>

正因如此，陳明的門店在第一季度的出單量幾乎為零。事實上，2018年10月，尚品宅配總部指派了1名店長、2名設計師和1名導購輔助陳明兩個月，稍微帶動了門店的業(yè)績，但是依然無法達標。

2018年底，陳明自行招收一名10年經(jīng)驗的店長和一個設計總監(jiān)，他指出，“這兩個老手把店里的人全部帶動了一下，從那時候開始，店里的氛圍就好起來了，接了幾個較大的單，我很高興，雖然不能立馬達成業(yè)績，但感覺有了希望?！?/p>

但是，因為連續(xù)兩個季度無法完成任務，市場部楊凌開始催促陳明解除合約，“她說盡快解約還能挽回損失，沒有總部幫助，我是做不起來的。”陳明透露，“門店開業(yè)后，因為進貨，我前后又打了30多萬元到賬戶里，加上支付總部派遣人員的費用，額外支付員工工資，不到一年，我投入了100多萬元。入不敷出，投入的資金基本打水漂?！?/p>

根據(jù)與市場部人員的聊天記錄，陳明曾通過自行購買產(chǎn)品的方式，填補未完成的業(yè)績?nèi)笨凇Q得進貨價不上漲。直到2019年3月初，已經(jīng)拿不出更多資金的陳明，終于選擇了解除合約，連同店鋪與員工轉(zhuǎn)讓給新的加盟商，拿回一筆轉(zhuǎn)讓費用，彌補了將近一半的投入。“名聲逐漸起來了，店員也開始熟練了，這時解約就相當于拱手讓人了。”陳明感到遺憾。

加盟“事故”頻發(fā)

陳明的遭遇并非孤例。

2016年，在江西另外一個四線縣城成為尚品宅配加盟商的蕭讓（化名），剛加盟就交了包括加盟費、保證金、樣板費、裝修費在內(nèi)一共50多萬元。加盟后，蕭讓發(fā)現(xiàn)當?shù)鼐褂辛硗?家加盟的門店，經(jīng)營一年后，他的門店同樣出現(xiàn)虧損。他說，“用了一年時間大概搞懂了這個模式，還沒回本，你說我續(xù)約還是不續(xù)呢？”

不甘心投資打水漂的蕭讓，通過自己購買家具的方式完成業(yè)績，取得了續(xù)約的資格，“之后我又經(jīng)營了兩年時間，又投入了70多萬元。僅從后面兩年來看，收入和支出基本持平，不虧也不賺?！币庾R到這種模式無法持續(xù)后，他選擇在2019年進行解約，“最開始的50多萬元投資沒回本，就相當于虧了?！?/p>

同樣遭遇的還有廣西的陳誠（化名）。2017年，他花費了20萬元取得了廣西一個三線城市的尚品宅配加盟“入場券”。他告訴記者，“第一年的營業(yè)額100萬元出頭，利潤不到30%，扣除員工支出、租金等費用后，第一年虧損收場?！?/p>

同樣通過自己沖業(yè)績的方式，陳誠完成了續(xù)約。因為扭虧無望，第二年他將員工人數(shù)從12人減少至6人。與蕭讓相似，“接下來幾年收入支出基本持平，本來還想著再撐一段時間，看能否進一步打開市場，但最近疫情沖擊太大了，我不可能再靠充錢完成業(yè)績?！标愓\告訴記者，行情繼續(xù)下行的話，他有可能在今年解除合作。

對于尚品宅配來說，加盟擴張已成為其發(fā)展的重要一環(huán)，其在2019年半年報中透露，“加盟店主要位于其他二、三、四及五線城市，加盟店對快速擴大公司營銷網(wǎng)絡、擴大品牌影響力、促進銷售增長起到重要作用?！?/p>

截至2019年上半年，尚品宅配加盟店總數(shù)已達2268家（含在裝修的店面），相比2018年底凈增加了168家，其中購物中心店占42%。一二線城市加盟門店數(shù)占比約22%，三四五線城市加盟門店數(shù)占比約78%。其中新增門店中，四五線城市開店占比約72%。

中國家居建材裝飾協(xié)會秘書長胡中信指出，“在加盟擴張的過程中，有的品牌寧缺毋濫，發(fā)展慢但是基礎扎實。有的品牌遍地開花，行情好的時候沒什么問題，一旦市場遭受沖擊，各種問題就會顯現(xiàn)出來?！?/p>

近年來尚品宅配全國各地的加盟商接連出現(xiàn)卷款跑路事件，陳明等人的遭遇，實際也給尚品宅配亮出“紅燈”。2019年10月底，大連當?shù)孛襟w報道了一家尚品宅配加盟商卷款跑路事件，已經(jīng)交了全款的顧客不得已只能選擇報警，涉案金額在1萬元到8萬元之間。同一時期，重慶本地媒體報道了維意定制門店關(guān)閉，將近60戶家庭沒有收到家具，涉及金額從幾千到幾萬元不等。

據(jù)不完全統(tǒng)計，2018年開始，沈陽、泉州、石家莊、荊州、南寧等地，都接連出現(xiàn)過尚品宅配加盟商卷款跑路事件。甚至在2018年中期，有南寧的消費者直接在人民網(wǎng)地方領(lǐng)導留言板塊給市長反映跑路事件，相關(guān)部門因此展開調(diào)查工作。

記者隨后就陳明的加盟經(jīng)過和以往加盟商頻繁跑路等事件致函尚品宅配董秘何裕炳進行采訪，咨詢?nèi)绾瓮晟普猩塘鞒膛c監(jiān)督工作、如何處理后續(xù)工作。何裕炳并未給出正面回應，而關(guān)于記者提出的6個問題，何裕炳則以“處于靜默期”為由拒絕做出詳細回答。

中國家居/設計互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略專家、家居/設計產(chǎn)業(yè)園規(guī)劃運營專家王建國指出，“如果品牌總部沒法做好對市場的準確預判和把控，做到戰(zhàn)略布局、理性擴張和合理運營，可能會導致企業(yè)在渠道下沉時的結(jié)構(gòu)性風險。對于上市公司來說，為了維護品牌的口碑，當下或許也可以從設計更加合理的擴張模式、嚴選加盟商、打造基礎人才培養(yǎng)體系、更為精準的產(chǎn)品開發(fā)等方面著手，不能為擴張而擴張?！?/p>