青音：用聲音提供情感陪伴，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下孤獨(dú)的生意要怎么做？

除了底層需求之外，人是有高層需求的，夜間主播要做的就是滿足人的高層需求，綿羊熱線提供了一種情感傾訴陪伴服務(wù)。而只要是服務(wù)，它就是可以收費(fèi)的，就有商業(yè)價(jià)值，但這會(huì)是一門慢生意。

作者 | 張一童

隨著智能化硬件的升級(jí)，電臺(tái)收聽(tīng)場(chǎng)景再一次發(fā)生了轉(zhuǎn)移，從汽車再次回到了客廳、臥室。而當(dāng)城市空巢青年越來(lái)越多地被人提及，當(dāng)孤獨(dú)成為一個(gè)普遍的社會(huì)話題，夜間情感節(jié)目也以新的模式得以在新載體上煥發(fā)生機(jī)。

在2015年之前，青音的身份是中央人民廣播電臺(tái)的主持人，從1999年進(jìn)入中央人民廣播電臺(tái)開(kāi)始，青音主持了16年的情感心理節(jié)目，在全國(guó)擁有4億聽(tīng)眾，她的節(jié)目連續(xù)十年位列央廣收聽(tīng)第二。而她本人也是為數(shù)不多的能在心理咨詢和節(jié)目主持兩個(gè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)跨界的媒體人，并于2011年獲得了國(guó)內(nèi)播音主持的最高獎(jiǎng)項(xiàng)“金話筒獎(jiǎng)”。

青音

2015年，青音從央廣離職，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，并先后獲得了來(lái)自創(chuàng)新工場(chǎng)的天使輪融資和來(lái)自經(jīng)緯中國(guó)的A輪融資。16年的情感節(jié)目主持經(jīng)歷讓青音意識(shí)到在底層需求之外，人還有來(lái)自于情感層面的高層需求需要滿足，而無(wú)論是心理咨詢師還是夜間節(jié)目主播所做的都是同一件事——提供情感陪伴以消解傾訴者的孤獨(dú)感和苦悶。

她同時(shí)意識(shí)到和過(guò)去不同，智能硬件和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正在改變受眾原有的收聽(tīng)習(xí)慣，大量的人群從主流媒體涌向了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，她從央廣離職，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，希望能夠創(chuàng)辦一個(gè)在手機(jī)上真正切中情感陪伴市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，創(chuàng)業(yè)兩年多之后，綿羊熱線APP最終面世。

青音將綿羊熱線定義成一個(gè)提供情感傾訴熱線陪伴服務(wù)的平臺(tái)。這其中包含著三層含義，第一是滿足人的高層次的心理需求，第二是把對(duì)孤獨(dú)的撫慰作為一種服務(wù)，第三是建立人與人之間的深層聯(lián)系。

目前綿羊熱線上已經(jīng)聚集了眾多具有影響力的心理咨詢專家和情感節(jié)目主播，為用戶提供不同類型的情感傾訴熱線陪伴服務(wù)。

而在研究了眾多網(wǎng)絡(luò)電臺(tái)之后青音總結(jié)出了五種不同的付費(fèi)模式。

首先是素人的一對(duì)一陪聊，這種模式雖然變現(xiàn)快但是一旦缺乏監(jiān)管就會(huì)發(fā)展成為灰色業(yè)務(wù)。

第二是地下道模式的禮物打賞，這種模式的劣勢(shì)是完全受用戶的牽制很難產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。

而除此之外的另外三種變現(xiàn)模式正以不同的產(chǎn)品形式在綿羊熱線呈現(xiàn)。這其中有單次付費(fèi)直播的演唱會(huì)模式，還有大學(xué)模式的100天陪伴服務(wù)，通過(guò)購(gòu)買服務(wù)卡，在100天內(nèi)可以多次收聽(tīng)直播，與專家導(dǎo)師連線，同時(shí)綿羊熱線會(huì)舉辦大量的社群活動(dòng)，并提供一對(duì)一的私信功能。同時(shí)用戶可以通過(guò)付費(fèi)申請(qǐng)和某位專家導(dǎo)師的一對(duì)一服務(wù)。

通過(guò)對(duì)不同付費(fèi)模式的嘗試，青音在探索綿羊熱線更多的變現(xiàn)可能，盡管因?yàn)閮?nèi)容題材的限制這并不會(huì)是一個(gè)很快的過(guò)程，不過(guò)青音認(rèn)為情感陪伴服務(wù)是一門慢生意，而這個(gè)世界上所有有價(jià)值的事物和有價(jià)值的人都是需要慢慢來(lái)的。

9月28日，在三聲舉辦的“深夜電臺(tái)”主題沙龍上，青音分享了她對(duì)互聯(lián)網(wǎng)電臺(tái)、情感陪伴服務(wù)的觀點(diǎn)以及綿羊熱線的創(chuàng)業(yè)故事，以下是青音的演講內(nèi)容整理：

大家好！我是青音，先簡(jiǎn)單介紹一下我自己吧。在三年前，我還是中央人民廣播電臺(tái)的一名主持人，之前做了16年的情感心理節(jié)目，也是一位心理咨詢師。在2015年的時(shí)候，我離職創(chuàng)業(yè)，先是拿到了創(chuàng)新工場(chǎng)投資，之后我們又拿到了經(jīng)緯中國(guó)的A輪融資，聽(tīng)上去這個(gè)創(chuàng)業(yè)之路好像挺順利的，但其實(shí)并不是這樣。

今天是我非常期待的一次分享，比之前我做過(guò)的任何一場(chǎng)分享都要期待。

首先是因?yàn)榕_(tái)下坐著的各位，比方說(shuō)鐘總、程一、林少、張炫，我們是認(rèn)識(shí)很久的老朋友。

還有一個(gè)原因是最近我們的平臺(tái)出生了，它正在經(jīng)歷一個(gè)就像出生的嬰兒一樣的初產(chǎn)的陣痛，所以整個(gè)公司包括我個(gè)人都到了創(chuàng)業(yè)最艱難的時(shí)候，或者說(shuō)是自我博弈最多的一段時(shí)間。

今天我會(huì)把我在創(chuàng)業(yè)這三年中從一個(gè)主持人到一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，從一個(gè)做內(nèi)容的人，成了一個(gè)做產(chǎn)品管公司做運(yùn)營(yíng)的人，這過(guò)程中，所有踩過(guò)的坑，和大家做一個(gè)分享。

其實(shí)在分享的過(guò)程當(dāng)中，我想大家就能漸漸明白，就像我們今天的主題，在音頻，尤其是深夜的、情感的、陪伴的這樣一個(gè)市場(chǎng)，這門生意我們到底應(yīng)該怎么做？

用情感陪伴服務(wù)滿足人的高層心理需求

大家都知道現(xiàn)在已經(jīng)有相當(dāng)多的人能夠接受心理咨詢這件事了，大家為什么要去找心理咨詢師呢？

其實(shí)就是因?yàn)槲覀兠總€(gè)人都希望被聽(tīng)到，被看見(jiàn)。在生活當(dāng)中，我們的伴侶有可能是聽(tīng)不到我們的，我們的朋友、我們的同事有可能是看不到我們的，所以很多時(shí)候我們需要在晚上卸下面具、卸下偽裝，找一個(gè)信賴的聲音告訴他我想要什么？我需要的是什么？所以每一個(gè)人都是渴望被聽(tīng)到，被看到，大家去找心理咨詢師，去找夜間主播，其實(shí)就是去找愛(ài)的。所以所有的夜間情感節(jié)目，我們只是在干一件事，我們給那些找愛(ài)的一種支持，給他喊一個(gè)加油，在他最孤獨(dú)的時(shí)候讓他覺(jué)得我在。

我想能夠在深夜陪伴別人的人，他的心其實(shí)應(yīng)該是非常柔軟的，因?yàn)樗荏w會(huì)人生實(shí)苦，對(duì)每個(gè)人的痛苦有一種最基本的悲憫之心。同時(shí)我們的心又是最硬的，因?yàn)槲覀儾荒芟萑胨那榫w里，我們要把他拉出來(lái)。與此同時(shí)，我們還要進(jìn)行商業(yè)化的變現(xiàn)，所以說(shuō)如果你想做一個(gè)在情感心理領(lǐng)域的深夜陪伴的市場(chǎng)，想要做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，其實(shí)是非常有挑戰(zhàn)的。

我這個(gè)演講的主題就是苦惱和孤獨(dú)這門生意怎么做？

孤獨(dú)是你的故事有人聽(tīng)，苦惱是你的心事有人懂，于是催生了我們今天這個(gè)主題，叫情感傾訴陪伴服務(wù)。

我們都在講內(nèi)容創(chuàng)業(yè)，比如資訊類的內(nèi)容像今日頭條，娛樂(lè)類的內(nèi)容像短視頻，現(xiàn)在他們都變現(xiàn)了，但是還有一類，其實(shí)我覺(jué)得它是一個(gè)藍(lán)海，就是情感傾訴陪伴的服務(wù)。以前在廣播電臺(tái)情感熱線、市政熱線，所有這些解決問(wèn)題的熱線產(chǎn)品，本來(lái)就是服務(wù)，服務(wù)本來(lái)就是可以收錢的。只是以前我們?cè)趥鹘y(tǒng)媒體當(dāng)中，這種變現(xiàn)被廣告所替代了。

如果我們現(xiàn)在提供非常高質(zhì)量的情感傾訴陪伴的服務(wù)，我們當(dāng)然是要形成一個(gè)商業(yè)化變現(xiàn)的模式，而且這個(gè)市場(chǎng)是天然存在的。也是基于這個(gè)原因，我會(huì)從中央臺(tái)出來(lái)創(chuàng)業(yè)，因?yàn)楝F(xiàn)在大量的人群不在傳統(tǒng)媒體了，他們都在活在手機(jī)上，所以我們需要在手機(jī)上有可以切中這樣一個(gè)市場(chǎng)并且真正的屬于互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，所以我就做了一個(gè)大膽的冒險(xiǎn)，辭職之后去做綿羊熱線這樣一個(gè)平臺(tái)。

人除了底層需要之外，我們其實(shí)還有高層需要，比如說(shuō)我們想要親情、友情、愛(ài)情，我們希望被愛(ài)，我們想要自我尊重，被他人尊重，希望有信心，希望有成就感，我們想要?dú)w屬感，我們想實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，我們想有責(zé)任感，想有創(chuàng)造力，我們想超越自己，這些難道不是一個(gè)人的基本需求嗎？

有很多的投資人跟我說(shuō)，現(xiàn)在能變現(xiàn)的都必須是食色性也，如果不是這樣的話，你這個(gè)平臺(tái)太慢了。我說(shuō)它可能確實(shí)是有點(diǎn)太慢了，但是我想哪怕是一個(gè)快遞員，哪怕是一個(gè)外來(lái)打工者，他也渴望被愛(ài)，也可渴望被尊重，他也有孤獨(dú)寂寞的時(shí)候，他的需求不是只有性，一定還有愛(ài)這件事。所以我非常天真地一次又一次和投資人講我想做成一個(gè)什么樣的平臺(tái)。

我們的夜間情感主播其實(shí)在做什么樣的事情呢？

首先，我們?cè)跐M足人類高層次的心理需要 。其次，我們?cè)诎褜?duì)孤獨(dú)的撫慰當(dāng)做一種服務(wù)。第三，我們?cè)诮⑷伺c人的深層連接關(guān)系，我們其實(shí)做的事情很平常，但是我們和用戶之間建立了深層的情感連接，只有情感才是最牢靠的。就像有無(wú)數(shù)的女生非常喜歡程一，非常喜歡劉筱，她喜歡的是一種感覺(jué)——我在和你建立連接，我在跟一個(gè)活人建立連接。我們?nèi)绾胃脩艚⑦B接？以及用戶之間如何建立連接？這其中就有巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。

音頻平臺(tái)要如何變現(xiàn)

這兩年我在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程當(dāng)中不斷摸索，我們?cè)诰d羊熱線APP上要怎么樣實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)？我調(diào)研了所有的音頻平臺(tái)，去認(rèn)真地研究它們是怎么賺錢的，下面是我總結(jié)的幾種模式。

第一種，是素人的一對(duì)一傾訴。你是素人沒(méi)有關(guān)系，你只要在我這里注冊(cè)一個(gè)帳號(hào)就可以和別人陪聊了，陪聊的時(shí)候可以收錢，這種陪聊是一對(duì)一的，還是私密的，匿名的。我們周圍有很多這樣的平臺(tái)，并且它們快速地賺到了錢。它們賺到錢是因?yàn)橛写罅康娜诵枰獌A訴，這個(gè)市場(chǎng)是存在的，而且很大。這種模式的優(yōu)勢(shì)是可以快速變現(xiàn)，劣勢(shì)是一旦沒(méi)有監(jiān)管機(jī)制，如果人性不受任何約束就會(huì)發(fā)展成為灰色業(yè)務(wù)。

第二種，是地下道模式，就是依靠打賞和送禮。這樣的平臺(tái)變現(xiàn)非常快，但是很難出現(xiàn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。它就像你在地下道擺了一個(gè)飯盒賣藝，你唱歌給用戶聽(tīng)，對(duì)方給你打賞。這種模式下，是迎合用戶，用戶讓我唱什么，我就唱什么，用戶給我鼓掌，我就說(shuō)謝謝。但其實(shí)所有真正能提供好內(nèi)容的人都不太能夠接受這樣的方式，它的優(yōu)勢(shì)是善于聚集勢(shì)能，變現(xiàn)快，但是劣勢(shì)是不利于優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的產(chǎn)生。

接下來(lái)的第三種模式是在綿羊熱線上已經(jīng)探索出來(lái)的模式。我們叫它演唱會(huì)模式，就是單次付費(fèi)直播。就像開(kāi)演唱會(huì)一樣，你先付錢買票進(jìn)場(chǎng)，看完了你走，你也滿足，我也滿足。所以這個(gè)優(yōu)勢(shì)是單次作戰(zhàn)，即戰(zhàn)即走，劣勢(shì)是它需要內(nèi)容創(chuàng)作者有極高的影響力，就像我們?nèi)ヂ?tīng)演唱會(huì)，如果這位內(nèi)容創(chuàng)作者影響力和知名度都不夠，就很難實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，所以他需要有極高的影響力。在我們平臺(tái)上有一些非常有影響力的心理專家和主播已經(jīng)在采取這種模式，效果還不錯(cuò)。

第四種是大學(xué)模式。我非常認(rèn)可未來(lái)能夠真正走得好賺到錢的是大學(xué)模式和宗教模式。就像現(xiàn)在的內(nèi)容付費(fèi)，他們?nèi)绻麤](méi)有社群提供知識(shí)服務(wù)，復(fù)購(gòu)率就會(huì)成為問(wèn)題?，F(xiàn)在我們平臺(tái)上已經(jīng)有很多位心理專家和知名的情感主播，我們開(kāi)始做一種叫百天陪伴的新服務(wù)。這項(xiàng)服務(wù)就是你買一張服務(wù)卡，這張服務(wù)卡的時(shí)限是100天，這100天中你可以多次收聽(tīng)我們的直播，直播的時(shí)候還可以和我們連線。同時(shí)我們還會(huì)做很多的社群活動(dòng)和社群服務(wù)，讓用戶在這100天中有非常多心靈成長(zhǎng)的收獲，與此同時(shí)還有一對(duì)一私信的功能，讓他覺(jué)得我在這100天中被照顧了，被陪伴了。

當(dāng)然這種模式也是有劣勢(shì)的，它需要內(nèi)容提供者有充足的時(shí)間，不可能你一上來(lái)平臺(tái)上就有成千上萬(wàn)的用戶要買你的服務(wù)，因?yàn)橛脩羰且B(yǎng)的，但是三個(gè)月足以養(yǎng)成依賴，三個(gè)月足以形成習(xí)慣，只要你提供的服務(wù)足夠好，你再做這樣的陪伴他就會(huì)一直來(lái)，這就像滾雪球一樣，未來(lái)你的商業(yè)變現(xiàn)會(huì)變得越來(lái)越容易。

除了剛才我說(shuō)的四種模式，其實(shí)還有一種，那就是一對(duì)一服務(wù)。如果在平臺(tái)上你特別喜歡某一位專家導(dǎo)師或者是情感主播，但是每一次他直播的時(shí)候你和他連線都搶不到麥的話，你可以預(yù)約他的一對(duì)一服務(wù)，當(dāng)然費(fèi)用會(huì)更高一點(diǎn)。情感陪伴服務(wù)是一門慢生意，但是我相信這個(gè)世界上所有有價(jià)值的事物和有價(jià)值的人都是慢慢來(lái)的，慢慢養(yǎng)。

現(xiàn)在我正在尋找新的合作伙伴，我希望同樣做內(nèi)容，尤其是夜間情感陪伴內(nèi)容的小伙伴，可以一起加入我們，熱切地歡迎你跟我合作。