即想做品質(zhì)又想讓客戶劃算，如何用價(jià)格錨定讓客戶快速下決定？

價(jià)格錨定的生活細(xì)節(jié)和場(chǎng)景

01、星巴克的咖啡

在星巴克咖啡，一瓶依云礦泉水的價(jià)格是22元，星巴克的咖啡中杯價(jià)格在28元，超大杯在38元。當(dāng)客戶看見了依云礦泉水22元之后，進(jìn)行對(duì)比錨定，覺得咖啡價(jià)格其實(shí)還好。

星巴克案例

02、老人和孩子的談判

還有之前一個(gè)非常典型的故事：一個(gè)非常喜歡安靜的老人，每天他們家門前總會(huì)有好多孩子來(lái)嘻嘻打鬧踢球，吵的老人不得安寧。老人的兒子嘗試用驅(qū)趕的方式，但是效果都不好，趕走了一會(huì)就又回來(lái)了。于是老人想了另外一個(gè)辦法，他對(duì)孩子們說：“我非常喜歡你們?cè)谖覀冞@里踢球玩耍，我希望你們每天都來(lái)，你們每來(lái)一次，我每次付給你們一塊錢?！庇谑沁@些孩子每天都高興的來(lái)玩耍領(lǐng)錢。

孩子玩耍

又過了幾天老人說我沒有那么多錢給你們了，現(xiàn)在每次只能給你們5毛錢了，錢雖然少了，可是有錢孩子還是回來(lái)，又過了幾天，老人說我真的沒有錢給你們了，我每次只能給你們1毛錢了。孩子們很生氣，并且告訴老人：“你知道我們每天來(lái)這里踢球有多累嗎？你竟然才給我們1毛錢，那以后我們不來(lái)了”

03、案例簡(jiǎn)析

以上的案例都是價(jià)格錨定效應(yīng)的真實(shí)案例，第一個(gè)案例通過價(jià)格錨定讓客戶更愿意接受購(gòu)買咖啡；第二個(gè)案例老人先是用價(jià)格顛倒了玩耍踢球的性質(zhì)，進(jìn)而操控了孩子的行為，這樣使得我們出現(xiàn)了很大的價(jià)格錨定的偏差。

錨定效應(yīng)

錨定解決銷售難題

01、微波爐銷售難題

有個(gè)朋友是做家電零售的，他主要賣一個(gè)大品牌的微波爐，價(jià)格在600左右，生意一直還不錯(cuò)。但是不就旁邊的店鋪進(jìn)了一款小品牌的微波爐，價(jià)格是300元。人們相信大品牌，但是一旦超出價(jià)格范圍，大多用戶還是選擇了便宜一半的小品牌。旁邊的門店搶走不少他的生意，那么他該如何利用錨定效應(yīng)搶回自己的生意呢？

銷售會(huì)議

02、什么是錨定效應(yīng)

心理學(xué)家斯特拉克和穆斯韋勒就向兩組志愿者分別詢問兩個(gè)問題，再讓他們?nèi)我獠乱徊赂实氐降谆盍硕嗌贇q。

第一個(gè)問題：甘地是9歲之前死的還是之后死的？

第二個(gè)問題：甘地是140歲之前死的還是之后死的？

結(jié)果是問了第一組問題的人，給的平均年齡是50歲，第二組是67歲。

人們?cè)诠浪闩袛鄡A向于受到之前的經(jīng)驗(yàn)、他人建議的影響，這就是“錨定效應(yīng)”

03、如何解決微波爐店的銷售困境？

那么如何解決微波爐店家的問題呢？300元是旁邊的店鋪給用戶心中的錨點(diǎn)，相對(duì)比300元的錨點(diǎn)600元顯得沒有那么有優(yōu)勢(shì)。那么必須重新設(shè)定新的錨定體系，即進(jìn)一款700元左右的大牌微波爐，其功能和600基本一樣的。這樣在用戶心中重新構(gòu)建了性價(jià)比的錨點(diǎn)。人們可能會(huì)覺得300的太便宜是不是質(zhì)量不夠好？

改進(jìn)的結(jié)果是300元的小品牌從57%銷售跌倒了27%；而600元的則從43%漲到了60%；700元的大品牌也獲得了13%的銷售。

我們發(fā)現(xiàn)理解用戶的心理和錨定效應(yīng)，進(jìn)而不斷的設(shè)錨、改錨、移錨等方式在現(xiàn)實(shí)生活中比比可見。

錨定效應(yīng)解決女性情感問題

錨定效應(yīng)的應(yīng)用

01、改錨設(shè)錨

如果你之前評(píng)價(jià)孩子的錨定都是別人家的孩子的話，不妨試著換一個(gè)錨定點(diǎn)，比如孩子之前的成績(jī)；當(dāng)你給老板匯報(bào)解決方案預(yù)算的時(shí)候，是不是可以試著提供3套方案，以使用錨定效應(yīng)確定最終的解決方案。線下服裝銷售，同類的衣服定高中低三個(gè)價(jià)格，最高和最低價(jià)格都是最終為中間價(jià)格服務(wù)的，所以中間價(jià)格往往是銷售最好的。

錨定效應(yīng)應(yīng)用

02、錨定效應(yīng)解決生活情感問題

有很新奇的利用心理錨定來(lái)解決生活和感情問題的，如作為一個(gè)28歲的大齡女青年經(jīng)常被逼婚，但是自己喜歡的那個(gè)男人比這個(gè)女生大一輪，父母堅(jiān)決反對(duì)。為了重新構(gòu)建父母的心理錨點(diǎn)，你醞釀并帶回一個(gè)女生回家，請(qǐng)希望父母成全你們。父母當(dāng)然會(huì)被氣的半死，但也在同時(shí)微妙的心理錨點(diǎn)發(fā)生了變化。最后妥協(xié)的結(jié)果還是覺得和一個(gè)即使大一輪的男人在一起好過一個(gè)女人吧。

錨定心理的小結(jié)：通過設(shè)定改變移除用戶心中的參照物，達(dá)到影響用戶評(píng)價(jià)系統(tǒng)。這頓飯到底好吃不好吃，取決于你的饑餓程度；屋子里到底冷不冷取決于你身體的溫度，如果你剛跑步回來(lái)你不會(huì)覺得屋子冷。