外貿(mào)這么難做，真不是因為你不夠努力！

不管是公司管理層也好，還是業(yè)務(wù)員，很多朋友會發(fā)現(xiàn)，外貿(mào)從零開始一點點慢慢做大，但是發(fā)展到了一定階段后，就遇到了瓶頸，想要再進一步就很難了，明顯后勁不足，暴露出來的問題也越來越多：

老客戶逐漸流失，訂單的數(shù)量在逐步減少，利潤下降，新客戶的開發(fā)也越來越難，有些客戶一開始接觸的不錯，說好要合作，結(jié)果最后卻消失了。

為什么會出現(xiàn)這種危機？

很多朋友百思不得其解，明明自己非常努力，跟進老客戶，開發(fā)新客戶，一個不落下，但是為什么還會出現(xiàn)訂單越來越少的情況？

其實這種情況非常常見，不是能用一兩句話就能概括的，今天就給大家講講這個問題。

01

為什么你的訂單少了？

出現(xiàn)這個問題，原因主要有三點：

第一：來自同行的競爭。

一個產(chǎn)品不可能只有你一家供應(yīng)商，也許在過去，你們這行的供應(yīng)商不是太多，所以競爭相對沒有那么激烈，但過了一段時間后，必定會有其他的供應(yīng)商。

就算客戶不主動去別的供應(yīng)商那里詢價，你的同行也會通過各種渠道去聯(lián)系客戶。

哪怕你做的再好，也會有人來挖墻腳，而且挖墻腳的不是一個人，而是一個大部隊。

從產(chǎn)品價格，品質(zhì)，交貨期，付款方式全方位的競爭，你覺得你能扛多久？

第二個原因：產(chǎn)品。

你的產(chǎn)品在過去可能不錯，但時代在變，技術(shù)在革新，又或者這個產(chǎn)品在市場上已經(jīng)投放了太久，客戶和消費者都已經(jīng)審美疲勞。

在這種情況下，如果你沒有準備相應(yīng)的新的產(chǎn)品去順應(yīng)市場潮流，那你的老產(chǎn)品利潤只會越來越低，市場需求量會越來越少。

第三個原因：自身的原因。

或許是因為你的服務(wù)不夠好，在跟進的過程中，給了客戶不太愉快的體驗；

或者貨品出現(xiàn)了問題，出現(xiàn)了索賠危機，售后服務(wù)也不能讓客戶滿意。

這些因素都有可能讓你丟失未來的合作機會。

02

怎么贏過競爭對手？

既然已經(jīng)知道了原因，那我們怎么化解這場危機？我們一個一個來看。

怎么贏過你的競爭對手？

競爭，自然是優(yōu)勝劣汰，所以你得去了解你的競爭對手，對癥下藥。

比起你的競爭對手，你還是有優(yōu)勢的。

畢竟你和客戶有良好的合作基礎(chǔ)在，彼此之間都比較熟悉。

記住，一切問題都是可以通過談判來化解的。

像訂單的一些細節(jié)，比如價格，付款時間和方式都可以慢慢談，不要立刻去否決客戶。

我舉一個簡單的例子，假設(shè)你給你現(xiàn)有的老客戶做的一直是T/T,但此時有其他的供應(yīng)商聯(lián)系上了你的客戶，同意做O/A30天放賬。

面對這么有優(yōu)勢的條件，正常人都會感到心動，你的客戶當然也不例外。

客戶找到你，要求你給他同等的待遇，你怎么辦？

直接拒絕，很有可能會得罪客戶；

但如果真要是答應(yīng)了，開了這個口，之后的項目都得按照這個來做，你們的成本壓力也會加大。

這時候就可以用更靈活的方法，

首先，先打感情牌，告訴客戶：

我們合作多年，彼此已經(jīng)非常熟悉，一定會給你最好的價格和支持。

然后采取一些折中的方案，把定金減少，從30%降低到20%，在未來的訂單中，你們也會逐步的取消定金。

這樣的方案，對于雙方來說，都是可以接受的，因為本身談判就是相互的，很多東西可以商量著去做，不要太死板，該調(diào)整就去調(diào)整。

03

改進產(chǎn)品提升自己

那第二點，產(chǎn)品跟不上，怎么辦？

除了定時改進產(chǎn)品外，還要不定期的去推出一些新產(chǎn)品。

千萬不要抱著一款產(chǎn)品不放，你的產(chǎn)品很快會被同行抄襲，接下來就是打價格戰(zhàn)，死循環(huán)。

所以，你需要不斷的去找新賣點，設(shè)計方面的創(chuàng)新也好，主題上的創(chuàng)新也罷，目的就是為了能夠吸引買手的眼球。

如果大家去過國外參展的，都會發(fā)現(xiàn)，那些歐美進口商非常在意產(chǎn)品的設(shè)計和包裝，花很大的心思去布置自己的展位。

看起來非常有藝術(shù)感，產(chǎn)品溢價很高，其實產(chǎn)品本身也就一般般。

但也正是因為有這些門面功夫，才讓這些商家多賺了一些利潤。

最后一點，自身的原因。

你怎么去吸引客戶？

說白了，有那么多供應(yīng)商，客戶為什么要堅持和你合作？你的優(yōu)勢在哪里？

跟客戶合作，你的這套說辭，能不能說服你自己？

談判技巧，跟進方式都需要全方位的提升，業(yè)務(wù)員的最高境界，就是讓客戶因為“你”這個人而跟你合作。