《談判力》：學(xué)會(huì)采用原則談判，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏

為什么兩個(gè)公司在簽訂合同的時(shí)候會(huì)為了維護(hù)各自的利益，而僵持不下、互不讓步？為什么兩個(gè)國(guó)家對(duì)一件事情談來(lái)談去卻得不出最終結(jié)果？為什么我們想說(shuō)服對(duì)方卻最后被別人說(shuō)服了？

生活中到處都有談判，小到個(gè)人之間，大到國(guó)家之間，都涉及到談判的技巧。如何增強(qiáng)談判勝算的可能性，《談判力》這本書能告訴我們答案，這本書是由羅杰·費(fèi)希爾所寫，告訴我們采用原則談判，使雙方實(shí)現(xiàn)雙贏。

我們?cè)谌粘Ｉ钪斜容^常用的一種談判方法，叫"立場(chǎng)式談判”，我們先來(lái)看看它是否是好的談判方法？

舉個(gè)具體的例子，比如女人在商場(chǎng)里買衣服。這位女士問(wèn)老板買一件衣服，然后他們兩個(gè)開始討價(jià)還價(jià)，最后他們之間彼此讓步，達(dá)成一個(gè)折中的價(jià)格買下衣服，這就是典型的立場(chǎng)式談判。

在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，他們不斷地改變自己的立場(chǎng)，同時(shí)在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，變成一個(gè)意志的較量，就看誰(shuí)夠堅(jiān)持。本來(lái)是一個(gè)合作的問(wèn)題，到最后成為了一個(gè)你死我活的斗爭(zhēng)，這對(duì)他們建立良好關(guān)系起到反作用。

由此可見(jiàn)，像這樣的”立場(chǎng)式談判“并沒(méi)有達(dá)到我們想要的結(jié)果。

“哈佛談判項(xiàng)目”中，在立場(chǎng)式談判的基礎(chǔ)上，發(fā)展了一種新的選擇方案：也就是一種通過(guò)有效和友好的方式，取得最明智結(jié)果的談判方法，我們叫做”原則談判“，這也是我們今天主要探討的內(nèi)容。

無(wú)論我們?cè)敢馀c否，在生活中每個(gè)人都是一名談判者，談判已經(jīng)成為我們無(wú)法避免的現(xiàn)實(shí)。所以今天我們來(lái)探討“原則談判”，對(duì)我們的生活也會(huì)起到積極作用。

關(guān)于原則談判，它有四個(gè)基本要素：1、人：把人和事分開；2、利益：著眼于利益，而不是立場(chǎng)；3、選擇：為共同利益創(chuàng)造選擇方案；4、標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。

下面我們一一來(lái)了解下這幾個(gè)要素。

首先，我們來(lái)看第一個(gè)要素：人——把人和事分開。

我們?cè)谡勁兄惺遣皇怯浀媒?jīng)常問(wèn)自己這樣一個(gè)問(wèn)題：“我對(duì)人際關(guān)系問(wèn)題是否足夠重視？”

因?yàn)槲覀儠?huì)經(jīng)常忽略這樣一個(gè)基本的談判事實(shí)，也就是對(duì)方是一個(gè)活生生的人，他們有感情、有自己的價(jià)值觀、有不同的背景和看問(wèn)題的角度。而我們的忽略會(huì)讓自己不在意上面的問(wèn)題。

對(duì)談判雙方而言，雙方的談判目標(biāo)叫做實(shí)質(zhì)利益，談判過(guò)程中雙方之間的關(guān)系如何，是關(guān)系利益。讓每個(gè)談判者都想達(dá)成滿足自己實(shí)質(zhì)利益的協(xié)議，這是人們談判的原因。也就是說(shuō)，人們是為了實(shí)現(xiàn)自己的實(shí)質(zhì)利益而去談判的。

但是另一個(gè)方面，維護(hù)雙方的關(guān)系利益有時(shí)會(huì)更重要。比如，在和許多長(zhǎng)期客戶、商業(yè)伙伴、政府官員以及不同的國(guó)家進(jìn)行談判時(shí)，維持關(guān)系的意義可能會(huì)遠(yuǎn)高于某個(gè)談判的結(jié)果。

事實(shí)上，解決實(shí)質(zhì)問(wèn)題和保持良好的合作關(guān)系并非互相矛盾，我們通常是可以在談判過(guò)程中，既實(shí)現(xiàn)了實(shí)質(zhì)利益，又得到了關(guān)系利益。兩者是可以統(tǒng)一的，這就是原則談判的精髓所在。

把人和事分開，正是基于這一原則基礎(chǔ)之上，不改變立場(chǎng)，就事論事，而不是就事論人。同時(shí)，把人與事分開并不等于一勞永逸，要持之以恒地去做，要將對(duì)方當(dāng)做有血有肉的人來(lái)對(duì)待。

接著我們來(lái)看第二個(gè)要素：利益——著眼于利益，而不是立場(chǎng)。

每一項(xiàng)利益可以通過(guò)多種方式得到滿足，我們往往只采取最顯而易見(jiàn)的立場(chǎng)，然而調(diào)和談判雙方的是利益而不是立場(chǎng)，所以立場(chǎng)式談判并不能奏效。

那么，怎樣才是著眼于利益，而不是立場(chǎng)的做法呢？比如，我們可以明確告訴對(duì)方，應(yīng)該怎樣做才符合我們的利益；同時(shí)，理解對(duì)方的利益，并把對(duì)方的利益作為我們要解決的整個(gè)大問(wèn)題的一部分；另外一點(diǎn)是，向前看，不回頭，這句話意思就是，不與對(duì)方爭(zhēng)論已經(jīng)發(fā)生的事情，而是談?wù)勎覀兿Ｍ麑?lái)出現(xiàn)什么樣的情況。

最后，在考慮了自己的利益之后，我們就可以準(zhǔn)備一個(gè)或幾個(gè)符合自己正當(dāng)利益要求的具體選擇方案，參加談判時(shí)也要樂(lè)于接受對(duì)方意見(jiàn)。

另外需要注意的一點(diǎn)是，談判中要主動(dòng)出擊，捍衛(wèi)自己的利益。因?yàn)檎勁须p方都力主自己的利益，這往往會(huì)激發(fā)創(chuàng)造性，找出對(duì)雙方都有利的方案。

下面我們來(lái)看第三個(gè)要素：選擇——為共同利益創(chuàng)造選擇方案。

很多時(shí)候，我們害怕有新的方案出現(xiàn)，覺(jué)得這會(huì)打亂了自己原先的思路。我們也會(huì)覺(jué)得，想要滿足一方的利益，肯定會(huì)損害到另外一方的利益，反正不是你贏，就是我贏，因?yàn)榭傮w的餡餅大小是不變的。這些就成為阻礙我們尋求新方案的阻力。

而且我們認(rèn)為，別人的問(wèn)題別人解決就行，談判對(duì)方怎么想，我不在乎。最后的結(jié)果就是我們停下了腳步，沒(méi)有創(chuàng)造新的備選方案。這在一定程度上就會(huì)阻礙談判過(guò)程順利地推進(jìn)。

那么，怎樣做才能夠?qū)で蟾喔挥袆?chuàng)造性的新方案呢？

首先，把創(chuàng)造和決定分開。在提出新方案的時(shí)候，我們一定要把話說(shuō)在前面，也就是說(shuō)我們先把自己所有的方案都提出來(lái)，不管覺(jué)得有多么荒謬，然后再集中討論哪個(gè)更好。

其次，擴(kuò)大選擇的范圍，不要只尋求唯一的答案。當(dāng)我們把選擇的范圍擴(kuò)大的時(shí)候，就有了不同的方案，最后可能就會(huì)達(dá)成一些對(duì)雙方都有益的共識(shí)。

第三個(gè)方法，是尋求共同利益。因?yàn)檎勁须p方之間是有很多共同的利益的，并不是說(shuō)蛋糕總量不變，你沾光，我就要吃虧。

第四個(gè)方法，是找到讓對(duì)方容易決策的方法。我們應(yīng)該盡自己所能，讓對(duì)方更方便地做出決策，我們要給他方便。以上幾種方法就可以幫助談判雙方為彼此的共同利益創(chuàng)造選擇方案，從而更好地推進(jìn)談判進(jìn)行。

接下來(lái)我們來(lái)討論第四個(gè)要素：標(biāo)準(zhǔn)——堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。

一般來(lái)說(shuō)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)能作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標(biāo)準(zhǔn)不止一條。要想保證協(xié)議的明智，客觀標(biāo)準(zhǔn)最好既要做到不受任何一方意愿的干擾，又要做到合乎情理和切實(shí)可行。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，也許談判雙方的利益是沖突的，但是我們可以先提一個(gè)自己的標(biāo)準(zhǔn)，讓對(duì)方也提出建議。當(dāng)我們就一個(gè)問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，不妨先停下來(lái)去問(wèn)問(wèn)對(duì)方他的標(biāo)準(zhǔn)是什么。

然后雙方探討一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們一起把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)梳理好，當(dāng)把我建議背后的客觀標(biāo)準(zhǔn)告訴對(duì)方，其實(shí)雙方就更容易接受彼此的建議了，就更容易達(dá)成一個(gè)和議。

這就是堅(jiān)持使用樂(lè)觀標(biāo)準(zhǔn)的一個(gè)應(yīng)用。

我們聊了原則談判的四個(gè)基本要素，可是還有很多時(shí)候?qū)Ψ讲⒉慌浜衔覀?。我們知道，任何談判都有難以改變的現(xiàn)實(shí)，也會(huì)有各種各樣的困難，比如遇到強(qiáng)大的對(duì)手，對(duì)方不合作，又或者對(duì)方使用卑鄙手段，那我們?cè)撛趺崔k呢？我們來(lái)看一下。

首先，遇到強(qiáng)大的對(duì)手的時(shí)候，建議談判者事先設(shè)定好一個(gè)能接受的最壞結(jié)果——也就是“底線”。確定底線能讓我們抵抗壓力和一時(shí)的誘惑，不會(huì)讓我們做出事后后悔的決定。當(dāng)一方不止一人時(shí)，共同的底線還有助于保證不會(huì)有人向?qū)Ψ桨凳舅麄冊(cè)敢饨邮茌^低的條件。

另外，我們可以尋找一個(gè)談判協(xié)議的最佳替代方案。所謂最佳替代方案，就是衡量一切擬定協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)，既能阻止我們接受對(duì)自己十分不利的協(xié)議，又不至于讓我們拒絕不該拒絕的協(xié)議。

同時(shí)要考慮對(duì)方的最佳替代方案，掌握了對(duì)方的替代方案，我們就可以實(shí)事求是地估計(jì)自己對(duì)談判的期望。所以，最佳替代方案是我們面對(duì)看似強(qiáng)大的談判者所能采取的最有效措施。

其次，如果對(duì)方不合作，那我們就采用“談判柔術(shù)”，關(guān)注對(duì)方能做什么。假如對(duì)方直截了當(dāng)?shù)乇砻髁俗约旱牧?chǎng)，不要拒絕；當(dāng)對(duì)方反駁你的觀點(diǎn)時(shí)，不要辯解；如果對(duì)方對(duì)你進(jìn)行人身攻擊，不要反唇相譏。我們用不反擊的方法打破這種惡性循環(huán)。

好比東方武術(shù)中的柔道和柔術(shù)一樣，避免與對(duì)方直接抗衡，運(yùn)用躲閃技巧，借助對(duì)方的力量達(dá)到自己的目的。我們不要對(duì)抗對(duì)方的力量，相反，而要把對(duì)方的力量引導(dǎo)到探討雙方利益、制定共同受益的選擇方案和尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)上來(lái)。

第三，如果對(duì)方使用卑鄙手段，我們?cè)撛趺崔k？我們要明白，其實(shí)從心理學(xué)角度來(lái)講，這種手段就是為了讓我們感覺(jué)到不舒服，這樣我們潛意識(shí)里希望盡快結(jié)束談判，從而有可能做出不利于自己的決定，接受較差的結(jié)果。

對(duì)于談判地點(diǎn)是在我們這里還是在對(duì)方那里，或是選在中立地點(diǎn)這樣不起眼的問(wèn)題，我們應(yīng)該表現(xiàn)得敏感。如果真要讓對(duì)方選擇談判地點(diǎn)，也要留意他們的選擇以及由此可能帶來(lái)的影響。

要問(wèn)問(wèn)自己是否感覺(jué)到緊張，如果感覺(jué)到緊張，要問(wèn)問(wèn)自己是因?yàn)槭裁?。如果發(fā)現(xiàn)周圍環(huán)境對(duì)我門不利，一定要立即指出來(lái)。我們可以提議換一把椅子，休息一下或另選談判時(shí)間或地點(diǎn)。在任何情況下，我們的任務(wù)是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，向?qū)Ψ街该鲉?wèn)題，然后以客觀、講原則的態(tài)度與他們商定一個(gè)更好的談判環(huán)境。

另外，對(duì)方還可能用各種言語(yǔ)或非語(yǔ)言的交流形式使我們感覺(jué)不自在。他們可能品評(píng)你的衣著和外表，也可能會(huì)暗示你的無(wú)知，他們可能不聽你說(shuō)話，然后再讓你重復(fù)剛才的話，他們故意不用正眼看你。

而認(rèn)清對(duì)方的伎倆可以使這些行為都失效。如果將其挑明，可以阻止對(duì)方再次使用類似的伎倆。

我們要隨時(shí)準(zhǔn)備對(duì)付陰謀詭計(jì)，同時(shí)我們完全可以和對(duì)方一樣立場(chǎng)堅(jiān)定，甚至更堅(jiān)定。捍衛(wèi)原則總比捍衛(wèi)不正當(dāng)?shù)挠?jì)謀要容易，記得不要不要讓自己成為談判中的“犧牲品”。

我們以后跟別人談判的時(shí)候，記得要把人和事分開，盡量保證客觀；其次要做到著眼利益，而不是死守立場(chǎng)；然后要為雙方的共同利益創(chuàng)造最佳方案；最后在談判很難進(jìn)行的情況下，選擇使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。

如果對(duì)方實(shí)力過(guò)強(qiáng)，要提前找到一個(gè)良好的最佳替代方案，為自己留有后路。如果對(duì)方不合作，可以采取談判柔術(shù)。如果對(duì)方耍陰謀詭計(jì)，就做到識(shí)別詭計(jì)，揭穿詭計(jì)，再使用原則談判的方法，或者設(shè)置一條警戒線。

如果能將這些方法熟練掌握，游刃有余，那可以說(shuō)我們就是談判中的高手了。