培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何利用教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)系統(tǒng)避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖生源？

自從疫情猛烈爆發(fā)后，導(dǎo)致了教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)激烈。為了填補(bǔ)多月缺口的資金，大家都會(huì)使出渾身解數(shù)，來(lái)?yè)寠Z生源。從而導(dǎo)致被競(jìng)品搶走生源的狀況，會(huì)頻頻發(fā)生由于這段時(shí)間也發(fā)生了很多機(jī)構(gòu)倒閉、跑路的事情，家長(zhǎng)報(bào)班也會(huì)更加謹(jǐn)慎，多方對(duì)比后挑出更優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠的機(jī)構(gòu)。

如果教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)單單拼價(jià)格的話，結(jié)局只會(huì)兩敗俱傷，得不償失。倒不如選擇一個(gè)柔和的策略，用更有效的方法把家長(zhǎng)留在機(jī)構(gòu)。在咨詢談單時(shí)，有4個(gè)方法，能夠有效抵抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

1.利他分析法

站在家長(zhǎng)的立場(chǎng)，幫助他們?nèi)娣治隼?，作出更有利的選擇。這需要咨詢師非常的專業(yè)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況十分了解，并且分析得適合，要保持一個(gè)中立態(tài)度，始終為家長(zhǎng)著想真心實(shí)意的態(tài)度。

在給家長(zhǎng)分析時(shí)，有3個(gè)步驟：

（1）分析學(xué)員的情況，包括學(xué)習(xí)成績(jī)、偏好和習(xí)慣。

（2）分析競(jìng)品情況，包括教學(xué)模式、流程、服務(wù)、主要的學(xué)生群體，以及不同學(xué)生群體的提分情況。

（3）把分析過(guò)后的學(xué)員情況和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)情況結(jié)合起來(lái)，一一對(duì)應(yīng)起來(lái)分析，看學(xué)員和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的匹配程度。如果家長(zhǎng)選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)面臨哪些問(wèn)題和挑戰(zhàn)。

2.優(yōu)勢(shì)凸顯法

通過(guò)分析，把機(jī)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)凸顯出來(lái)，促使家長(zhǎng)選擇我們。切忌不能以貶低對(duì)方的方式來(lái)抬高自己，這樣會(huì)適得其反。顯得我們沒(méi)素質(zhì)，反而讓家長(zhǎng)選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

要先肯定對(duì)方的一些優(yōu)勢(shì)，再舉例子指出一些劣勢(shì)，最后在凸顯我們機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)。與家長(zhǎng)溝通前兩者時(shí)，可以參考這些話術(shù)：

在凸顯機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)時(shí)，可以從2方面進(jìn)行：一是拿數(shù)據(jù)說(shuō)話，給家長(zhǎng)介紹校區(qū)的各大獎(jiǎng)項(xiàng)、滿意度；二是效果可視化，將家長(zhǎng)反饋信息、上課圖片或視頻、比賽及活動(dòng)圖片等全部展示給家長(zhǎng)。

3.善意提醒法

善意提醒家長(zhǎng)理性思考，為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格能做到那么低。羊毛出在羊身上，價(jià)格低了，可能服務(wù)就會(huì)打折，價(jià)值也可能會(huì)打折。因?yàn)檫@個(gè)方法比較直接，要謹(jǐn)慎使用，最好只針對(duì)比較熟悉的家長(zhǎng)使用。

4.成本核算法

幫助家長(zhǎng)核算轉(zhuǎn)換機(jī)構(gòu)的隱性成本，引導(dǎo)家長(zhǎng)繼續(xù)留在機(jī)構(gòu)。所以，這種方法只適合于老生挽留。 在給家長(zhǎng)核算轉(zhuǎn)換機(jī)構(gòu)的隱性成本時(shí)，主要有3個(gè)關(guān)鍵步驟：

（1）給家長(zhǎng)分析，各個(gè)機(jī)構(gòu)的教學(xué)模式、流程和體系都不一樣，我們機(jī)構(gòu)是怎樣的，競(jìng)品機(jī)構(gòu)是怎樣的；

（2）讓家長(zhǎng)明確，孩子在機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)這么久，已經(jīng)適應(yīng)了我們機(jī)構(gòu)的教學(xué)模式、流程和體系，如果換到競(jìng)品機(jī)構(gòu)，又要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間去適應(yīng)。在這個(gè)磨合階段，孩子也很容易因?yàn)椴贿m應(yīng)而產(chǎn)生挫敗感，甚至喪失對(duì)學(xué)習(xí)的信心；

（3）讓家長(zhǎng)清楚我們老師對(duì)孩子學(xué)習(xí)的掌握情況，以及后期的學(xué)習(xí)規(guī)劃。