電話不接，微信不回，總是遇到這樣的客戶，銷售要怎么跟進(jìn)？

網(wǎng)友提問：我有好多客戶加了微信以后，不管怎么發(fā)消息都不回復(fù)，打電話也是直接掛斷，總是遇到這樣的客戶，我該怎么跟進(jìn)呢？

客戶跟進(jìn)一直可以說是銷售的“必修課”，因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶能成交，都是銷售員不懈努力跟進(jìn)的結(jié)果，對(duì)銷售來說，前面提到的情況也是常有發(fā)生，由于客戶拒絕溝通，常常會(huì)令很多銷售產(chǎn)生無力感，也很容易打擊自信心。

在過去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，我發(fā)現(xiàn)有一部分銷售新人對(duì)銷售工作的重心理解有一定偏差，他們會(huì)認(rèn)為只要自己嘴甜，會(huì)說話，把客戶“哄”好了，這個(gè)客戶就自然而然跟你簽單，至少如果只是從表面上來看，銷售工作的確是在做這些事情。

但是在新老銷售的“傳幫帶”系統(tǒng)中，很多人都更傾向于得到銷售成功的經(jīng)驗(yàn)，也就是有個(gè)客戶簽單了，他是什么情況，銷售是怎么做的，只要按照這種模式復(fù)制，就肯定能在自己身上同樣獲得成功，從某種程度上說，這個(gè)本身就是對(duì)銷售的一種誤解。

復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)最大的問題就在于，有人很容易忽略一些不可復(fù)制的因素，而把輔助因素當(dāng)成主要因素，就比如說在跟進(jìn)客戶的過程中，你看到有個(gè)客戶被銷售軟磨硬泡，跟進(jìn)了好久之后成交了，于是就會(huì)有人認(rèn)為只要一直纏著客戶，這個(gè)客戶最后就肯定會(huì)簽單。

在銷售跟進(jìn)客戶的過程中，我們既然是追求成交，就一定要知道，客戶的成交“意向重于態(tài)度”，忽略客戶的意向條件，或者把客戶的態(tài)度錯(cuò)當(dāng)成意向，是很多銷售新人常犯的錯(cuò)誤。

1.錯(cuò)把客戶的態(tài)度當(dāng)意向。

我在這里要優(yōu)先舉例一種比較普遍的狀況，就是很多銷售新人習(xí)慣把客戶的態(tài)度當(dāng)成意向，什么意思呢？就是在正常情況下，電話銷售開發(fā)陌生客戶，大多數(shù)客戶都是拒絕的，甚至有的人排斥態(tài)度很嚴(yán)重，偶爾遇到一兩個(gè)態(tài)度很好，并且愿意聽你介紹的客戶是比較少的，這個(gè)時(shí)候，就會(huì)有人把這種比較“好說話”的客戶當(dāng)成重要的意向客戶。

跟其他正在開發(fā)的陌生客戶比起來，態(tài)度好的客戶顯然更好溝通，也愿意跟銷售聊天，但是這個(gè)很多時(shí)候跟客戶自己的性格有關(guān)系，客戶一方面會(huì)比較禮貌地跟銷售溝通，另一方面也會(huì)解釋清楚自己是沒有這個(gè)需求的，畢竟客戶自己也想輕輕松松結(jié)束溝通。

但是有的人總認(rèn)為客戶聊得好就是有意向，于是對(duì)這樣的客戶各種軟磨硬泡，把自己的意愿強(qiáng)加在客戶身上，客戶一開始是能好好溝通的，但是時(shí)間久了以后，發(fā)現(xiàn)跟你解釋沒用，也就放棄了溝通，于是就出現(xiàn)了前面你怎么給客戶發(fā)消息打電話，客戶都不理你的情況，這是因?yàn)殇N售自己認(rèn)為客戶有意向，并不是客戶真的有意向。