客戶不愿意接聽電話，怎么破？

來源：顧問云

客戶不愿意接聽電話，怎么破？——這樣的問題我已經(jīng)被無數(shù)個學員提問過了，在回答這個問題之前，我們先來思考一個問題。如果在凌晨兩點鐘的時候，我打電話給你，把你從睡夢中吵醒，你愿意嗎？

這個問題，我問過不少于100個人，只有不超過5個人愿意接到這樣的電話。

如果我再問，凡是在凌晨兩點的時候接到我的電話的，將獲得5000元的獎金，你愿意在凌晨兩點鐘的時候接到我的電話嗎？

我問過所有參加過我的電話銷售能力培訓的學員，所有人都希望我快點舉行這樣的電話送獎活動，甚至會承諾凌晨2點之前保證不會睡覺。

為什么會這樣？

理由很簡單，因為在第一種情況下，我打電話給你，你會覺得這是一個麻煩，而第二種情況下，我打電話給你，你會覺得這是一個帶來切實利益的機會。

客戶為什么不樂意接聽你的電話？

從前面的案例中我們發(fā)現(xiàn)，客戶不樂意接聽我們的電話，基本上可以歸納為5個原因。

1）電話內(nèi)容無法激起客戶的興趣，每次打電話給客戶時，開口閉口都談產(chǎn)品。如果我們打電話給客戶時，只詢問了我們自己感興趣的問題，卻不去關(guān)心客戶所關(guān)心的問題，自然是難以激起客戶的交談興趣的；

2）你的電話給客戶帶來了壓力和麻煩，就像前面半夜里打電話給客戶的案例一樣，我們在打電話給客戶時，總是愛追問客戶考慮得怎么樣，客戶在面對這樣的問題時，是很難回答的。剛開始的時候，客戶還會敷衍一下你，最后，被你問煩了，干脆直接來一句“沒考慮好”‘；

3）你的電話沒有給客戶帶來切實利益，人們只對關(guān)系到自己切身利益的事情投入精力去關(guān)注。就像你在讀我的文章一樣，如果我的文章對你的實際工作沒有任何益處，如果我寫的是如何參加高考獲得高分的方法，你還會繼續(xù)往下讀下去嗎，還會繼續(xù)關(guān)注我的微信公眾號發(fā)布的內(nèi)容嗎？肯定不會；

4）你打電話的時間不對，在客戶開會的時候，忙著工作的時候，正吃飯的時候，午休或周末睡懶覺的時候，或者心情很不好的時候，你剛好打電話過去了，客戶心里肯定不爽，不罵人就已經(jīng)算是禮貌了；

5）你的電話毫無創(chuàng)意，每次開頭都是先做自我介紹，然后再詢問考慮得怎么樣，從來沒有改變一下說話的方式和內(nèi)容，你打了幾次電話之后，客戶已經(jīng)熟悉了你說話的套路，你剛說完上半句，他就知道你下半句要說什么了，總是沒有什么新鮮的或有用的信息提供給他，他能樂意接你的電話嗎？換了你，接到這樣的電話，你也不會樂意的。

那么，如何才能讓客戶樂意接聽你的電話呢？

我們始終要有一個清醒的認識，只要他是一個真正有理財意向的客戶，他總是不會錯過任何一個能幫助他做出購買決策的有利信息的，只是這些信息如何以客戶更愿意接收的方式傳達給他呢，我們從一線的銷售實踐中總結(jié)出了7個方法。

01. 先取得客戶的通話許可

獵頭公司的獵頭顧問在電話中做的非常好，他們每次接通電話的時候，都會先詢問對方：“是×××先生嗎？我是一家獵頭公司的獵頭顧問，您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？”接到這樣的電話，如果客戶說方便，他就會按照預(yù)先設(shè)計好的問題，逐一的跟客戶往下交談。如果客戶說不方便，他就詢問客戶是過1個小時還是2個小時之后打電話比較方便，給客戶做出選擇后，再按照客戶的意愿給他打電話。這樣的電話，就等于是做了提前預(yù)約一樣，客戶們往往比較樂意接聽。

02. 巧妙運用登門檻策略

所謂的登門檻策略，就是先提出一個極小極容易達到的要求，一旦對方答應(yīng)了之后，再提出一個更大一點的要求，往往比較容易獲得許可。比如，剛接通電話的時候，客戶就說比較忙，其實不要著急，有可能這只是一個不想接聽你電話的借口而已。我們應(yīng)該采用登門檻策略，直接跟客戶說，能不能占用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要客戶愿意給你1分鐘，而且說的事情確實很重要，那么客戶就有可能愿意給你2分鐘，3分鐘，甚至是10分鐘。

03. 每次與客戶接觸都為下一次的聯(lián)系埋下伏筆

戀愛高手在約女孩子吃飯時，總是能找到很多理由，比如為了紀念第一次見面，紀念第一次看電影，紀念第一次一起壓馬路等等，只要有了理由，而且讓女孩子覺得他是一個細心的人，那女孩子就會屁顛屁顛的和他出去約會了。銀行的客戶經(jīng)理們也應(yīng)該善于尋找理由和客戶進行互動，比如在客戶來網(wǎng)點的時候，要有意識的對客戶提出的問題記錄下來，等客戶離開之后，再打電話給客戶時，將客戶提問的相關(guān)信息進行補充告知。這樣的電話，客戶不僅愿意接聽，而且還會覺得這位銀行員工很細心，能把客戶的問題當一回事。

04. 打電話前先給客戶發(fā)一條短信

很多電話直接打過去給客戶，沒有什么正當?shù)睦碛?，客戶就不太樂意接聽。如果在打電話給客戶之前，提前半個小時或1個小時給客戶發(fā)去一條短信，等過了半個小時或1個小時之后，再給客戶打電話，接通電話后詢問客戶是否已經(jīng)收到你之前發(fā)送的短信，也可以詢問是否閱讀了短信，這樣的理由就比較充分了，而且會引起客戶的關(guān)注。這樣的電話，客戶也是比較樂意接聽的。

05. 在合適的時間打電話，客戶比較樂意接聽

比如不應(yīng)該在工作日的上午9點半之前打電話，這時候客戶可能在開會，不應(yīng)該在中午12點至下午14點之間打電話，這時候客戶可能在休息。如果是周末，不應(yīng)該在上午11點之前打電話，這時候客戶可能還在睡懶覺?？梢栽谥芪宓南挛绱螂娫?，這時候，快到周末了，客戶沒有什么心思在工作上，打電話給他是比較合適的。也可以在客戶發(fā)薪日的第二天打電話，這時候的客戶心情會比較好。當然，這些個人作息時間，都應(yīng)該在客戶來網(wǎng)點的時候提前了解清楚。

06. 電話內(nèi)容出乎客戶的意料

比如電話一接通就直接告訴客戶，你這次打電話給他不是說產(chǎn)品的事情，而是想找他幫個忙，而且一定要聲明，這個忙是一個非常簡單的，只要他舉手之勞就能做到的，而且是客戶最擅長的，這樣的忙，客戶是比較愿意幫的。曾經(jīng)有個客戶經(jīng)理特別留意客戶的個人愛好是什么，有一次，她了解到一個客戶的愛好是釣魚，后來在打跟蹤電話時，她直接找客戶咨詢?nèi)绾钨徺I魚餌的問題，剛好聊到的是客戶最擅長的事情，客戶就跟她聊了半個多小時。最后成了好朋友，銷售訂單也成了她的囊中之物。

07. 退而求其次，發(fā)一條令人感動的短信

如果上面提供的方法都使用過了，還是沒有解決客戶不樂意接聽電話的問題，那就編寫一條短信發(fā)給他。短信里面要包含三個內(nèi)容：一是說明你打電話給客戶的目的是什么，而且這個目的一定是能夠給客戶帶來益處的。二是說明你將如何幫助客戶爭取到他的切身利益。三是表達你的歉意，不應(yīng)該在不合適的時候給他打電話。以真誠的態(tài)度爭取獲得客戶的認可，這樣做一兩次之后，客戶很容易在心里產(chǎn)生內(nèi)疚感，他甚至會反過來打電話給你。

08. 小結(jié)

客戶是人，是有血有肉，有心有肺，會自私自利的人。我們在給他們打電話之前一定要考慮清楚一個根本的問題，就是你打的這個電話能給他們帶來些什么有益的東西，不僅要想清楚，還要一一羅列出來，至少寫出3點以上，再結(jié)合上面提供的7個方法，嘗試著給客戶打電話，肯定會有意想不到的收獲。

來源 | 遠見智融