用真心與沉淀開拓市場 潤成機械的非洲“異地戀”

湖南日報·新湖南客戶端6月27日訊（通訊員 賀晴 劉洋）“最近我將邀請一些非洲客戶來長沙參加首屆中國—非洲經(jīng)貿(mào)博覽會?！苯眨S著長沙開通直飛肯尼亞航線，十一個半小時就能抵達肯尼亞內(nèi)羅畢喬莫·肯雅塔國際機場，這讓有業(yè)務(wù)在肯尼亞的湖南潤成機械有限公司總經(jīng)理蔡日光興奮不已。在此之前，蔡日光去肯尼亞需要從廣州甚至國外轉(zhuǎn)機，直達航線的開通既縮短出行時間又為他節(jié)省不少差旅成本。

一切為客戶創(chuàng)造價值

走進位于湖南湘江新區(qū)岳麓科技產(chǎn)業(yè)園的湖南潤成機械有限公司，記者見到了正在忙碌的蔡日光。蔡日光是半個“非洲通”，自2010年潤成機械開拓非洲市場，他便與非洲結(jié)下不解之緣。在很多人眼里，非洲很危險，蔡日光說，走進非洲，才知道這并不是非洲的全部。2010年，蔡日光在非洲生機勃勃的原野中看到了廣闊的市場，非洲工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，經(jīng)濟發(fā)展落后，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)亟待發(fā)展，工程機械的市場有著很大的潛力。

如何開拓非洲市場，蔡日光點出兩個關(guān)鍵：真心與沉淀。潤成機械2010年進入非洲，就秉承著“一切為客戶創(chuàng)造價值”的經(jīng)營理念，并將這一理念融入渠道開拓、售后服務(wù)等各種工作中，形成了集銷售和服務(wù)于一體的網(wǎng)絡(luò)體系，更方便、快捷地為非洲客戶服務(wù)。

最初進入非洲市場，當?shù)亟ㄖ緵]有見過混凝土攪拌泵、裝載機等產(chǎn)品，對產(chǎn)品不太信任。蔡日光就帶著當?shù)厝艘粋€一個產(chǎn)品實地觀看、現(xiàn)場操作。當?shù)亟ㄖ究吹剿麄兊脑O(shè)備改變了以往的傳統(tǒng)作業(yè)方式，使混凝土澆灌速度提高了50%·70%，大大提高了工程整體進度及工程質(zhì)量，減輕工人勞動強度，而且維護方便，操作簡單。一次一次現(xiàn)場考察下來，合作的誠意、過硬的質(zhì)量讓非洲朋友張開懷抱歡迎他們的到來，訂單量也日益增加。需求量與訂單量積累了之后，蔡日光還將老客戶的聯(lián)系方式直接給新對接的客戶，讓老客戶現(xiàn)身說法?，F(xiàn)在，潤成機械的產(chǎn)品已經(jīng)出口到尼日利亞、肯尼亞、阿爾及利亞、南非、毛里求斯、莫桑比克、馬達加斯加等10多個非洲國家。

與非洲客戶談起“異地戀”

回憶起在深耕非洲市場過程中的體會，蔡日光打趣地說，那真像是與非洲客戶談起了“異地戀”，有時候一個客戶需要沉淀好幾年。2014年廣交會上，來自尼日利亞的Abiola先生對潤成機械的混凝土輸送泵很感興趣，但擔心質(zhì)量和售后方面的問題，一直不敢下決心購買機器。潤成機械并沒有放棄，保持同Abiola先生的聯(lián)系，有新產(chǎn)品就第一時間推薦給他，他需要什么幫助，也會積極幫忙。得知他建房子需要腳手架，第一時間幫他聯(lián)系物廉價美的供應(yīng)商；他一個人來中國驗貨，提前很久幫他定好行程、酒店以及高鐵票……可靠和真心打動了對方，一年多的時間慢慢建立起對潤成機械的信任，最終他購買了30型混凝土輸送泵，現(xiàn)在還與潤成機械保持著緊密合作。

潤成機械扎扎實實做產(chǎn)品、做口碑，積極參加廣交會、工程機械博覽會，全面亮相自身產(chǎn)品，非洲客戶的信任和訂單隨之而來。前段時間潤成機械參加了長沙國際工程機械展覽會，蔡日光說，這種統(tǒng)一的展覽會，既是對他們的產(chǎn)品出口最好的助力，更是我國工程機械形象有力的展示。今年，潤成機械邀請了幾名老客戶參加廣交會，這是幾名非洲客戶第一次來到中國，他們對中國的基礎(chǔ)建設(shè)感到震驚，贊不絕口。

以真心換真心，蔡日光深深感受到非洲朋友的熱情。在肯尼亞，當?shù)匦∨笥芽吹剿麄兊能嚤銜苓^來打招呼，村民一見到他們就滿面笑容豎起大拇指說：“你好！”在非洲，中國的產(chǎn)品很吃香，碟子、地板、家具、服飾、熱水瓶、瓷磚都很受當?shù)厝藲g迎。蔡日光說，潤成機械將繼續(xù)以產(chǎn)品為媒，以信任為橋梁，助力混凝土機械行業(yè)在非洲市場一路前行。

[責編:封豪]