怎么挽回決定和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽單的客戶？

我們做外貿(mào)最重要的事情就是成功和客戶簽單，從而達(dá)到銷售量，拿到利潤(rùn)。

但在簽單之前我們不可避免地遇到各種各樣的障礙，甚至自己的客戶決定和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽單的情況。那么這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該怎樣去做最后的努力把我們的客戶爭(zhēng)取回來(lái)呢？接下來(lái)就給大家分享一個(gè)身邊組員小陳的案例，他剛從大學(xué)畢業(yè)出來(lái)做外貿(mào)不到一年多的時(shí)間，有股不服輸?shù)木瘛?/p>

還記得那次他和組里的另一個(gè)老銷售小李在展會(huì)上談到了一個(gè)北京客戶，而且這個(gè)單的金額達(dá)到八十萬(wàn)。這樣的大單成功簽單之后利潤(rùn)是非?？捎^的，他們兩人就把這個(gè)客戶歸為A類，并且做了大量的方案。展會(huì)后也見過(guò)幾次面，但是最后一次見面的時(shí)候，那客戶說(shuō)決定和另外一家簽單。

聽到這個(gè)消息后，小陳和小李十分沮喪地回到公司，但小陳覺得還不甘心，因?yàn)樗麊?wèn)了客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出的價(jià)格和自己的方案差不多，而且也是展會(huì)上的公司，再努力爭(zhēng)取一下說(shuō)不定還有機(jī)會(huì)挽回。

他再把自己的方案和產(chǎn)品的數(shù)據(jù)仔仔細(xì)細(xì)地看了幾遍。接著在展會(huì)的名單里發(fā)現(xiàn)只有兩家公司可以接那位客戶的單。于是他仔細(xì)研究了另外兩家公司的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)他們產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)以及和自家產(chǎn)品的區(qū)別，做好充分的準(zhǔn)備工作之后，小陳再次和客戶約見，通過(guò)接近兩個(gè)小時(shí)的Close了解到客戶更多的需求和考量，以及客戶對(duì)自己產(chǎn)品的不滿。

這是一個(gè)好的開始，接著他選擇性地分析自身產(chǎn)品和競(jìng)品的不同，和客戶強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品也達(dá)到他的需求，并且在方案和其他后續(xù)服務(wù)以及價(jià)格上給予客戶更大的優(yōu)惠。

在小陳做了個(gè)全面分析后，客戶也發(fā)現(xiàn)了和小陳合作確實(shí)會(huì)讓自己得到更多的利益，因此最后打算和小陳簽單。

通過(guò)小陳的案例，我總結(jié)以下幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)，教大家怎么去挽回這種已經(jīng)“變心”的客戶。

（1）先要了解原因

客戶不會(huì)無(wú)緣無(wú)故變心，不外乎是產(chǎn)品，方案。但歸根到底都是一個(gè)利益最大化問(wèn)題。所以在聽到客戶決定和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽單的時(shí)候，小陳仔細(xì)問(wèn)了原因，了解情況，而不是只說(shuō)了些：沒(méi)關(guān)系，下次合作的場(chǎng)面話。在這個(gè)過(guò)程中，你要了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況以及客戶對(duì)競(jìng)品的評(píng)價(jià)，競(jìng)品是滿意無(wú)可替代的程度還是只比自己的產(chǎn)品好一些，尚且可以追趕的程度。

（2）再次拜訪之前做好準(zhǔn)備工作

因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)偏向?qū)κ至耍绻阍俅我娒鏁r(shí)沒(méi)有拿出新的觀點(diǎn)新的資料，很難說(shuō)服客戶放棄已經(jīng)確定的方案。在這個(gè)階段你要做到兩點(diǎn)：第一對(duì)自己的產(chǎn)品和方案了如指掌，可以回答客戶隨時(shí)提出來(lái)的質(zhì)疑；第二要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和特點(diǎn)，方便找出自己的優(yōu)勢(shì)和不足。

（3）拜訪的時(shí)候要不斷地close

必須了解客戶看中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的什么優(yōu)點(diǎn)，對(duì)自己的產(chǎn)品或者方案有什么顧慮。在充分了解出現(xiàn)的問(wèn)題和客戶的考量后，就要站在客戶的利益方面去考慮。讓客戶感受到你是客觀分析，為他著想的，而不是為了自己的業(yè)績(jī)不斷勸說(shuō)他。比如你要和客戶說(shuō)明，自己的產(chǎn)品也可以達(dá)到他的需求，現(xiàn)在不滿的地方可以通過(guò)什么方法解決。再如，我們可以做出什么方案，怎么通過(guò)其他方面（服務(wù)、價(jià)格）給到他更大的利潤(rùn)。

（4）擺正心態(tài)

在挽回這種“變心”的客戶之前，我們要給自己打個(gè)預(yù)防針，因?yàn)橥旎夭涣艘彩呛苷５模皇菫槌晒Χ嘧鲎詈笠环菖?。畢竟不是什么客戶都能挽回的，如果自己產(chǎn)品和競(jìng)品實(shí)在相差太多，無(wú)法達(dá)到客戶的最低要求，那么成功挽回的可能性顯然很小。所以面對(duì)這種情況不如放寬心態(tài)，尋找下一個(gè)和你更加匹配的客戶。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是面對(duì)即將失去的客戶，要有不服輸精神，做好準(zhǔn)備工作，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的問(wèn)題和客戶的需求、顧慮，然后針對(duì)性地解決問(wèn)題，達(dá)到成交目的。

以上就是如何挽回這類決定和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽單的客戶的經(jīng)驗(yàn)和技巧。

（微信公眾號(hào)：外貿(mào)這點(diǎn)事）

原作者：小邦

原出處：邦閱網(wǎng)