巧妙利用“心錨”可以快速在一段交流中獲取有效信息

人總是在不停地接受外界的信息，而有些信息的接收，會影響我們的心理狀態(tài)。這類信息，我們稱之為心錨。

心錨的影響是多種多樣的，比如，一個(gè)人小時(shí)候在泳池邊滑倒溺水，以后他在接觸過于潮濕光滑的地面時(shí)就會產(chǎn)生恐懼感。

再比如，一名足球運(yùn)動員在罰點(diǎn)球之前擦了一下額頭的汗，然后這個(gè)球被射進(jìn)，以后他再罰點(diǎn)球時(shí)肯定也會重復(fù)這個(gè)擦汗的動作。

實(shí)際上，心錨是心理暗示的一種，不少人依靠在自己心里植入心錨來獲得某種力量，甚至很多名人也有這種種植心錨的行為。

比如，邁克爾·喬丹有一件著名的緊身運(yùn)動襯褲，每次重要比賽他都要把這件襯褲套在里面；而蘋果創(chuàng)始人斯蒂夫·喬布斯每逢新產(chǎn)品發(fā)布會，都會穿上一雙新百倫運(yùn)動鞋。

可以說，喬丹和喬布斯并沒有為他們各自的“小迷信”做代言，他們只是以為能從這些小迷信上得到一些力量。

或許喬丹在某一次訓(xùn)練時(shí)投進(jìn)了一個(gè)漂亮的三分球，而那時(shí)他正穿著那個(gè)牌子的襯褲或許喬布斯寫出某段精彩的代碼時(shí)，正穿著一雙新百倫。

不管怎樣，“種植心錨可以讓人自信”，這早就是不需要證明的一個(gè)真理。但我們今天討論的是心錨的另一個(gè)作用：通過給其他人種植心錨來成功套出他的真話。

首先要說的是，心錨并不一定是自己給自己植入。

20世紀(jì)80年代，巴黎蒙馬特高地上最著名的交際花當(dāng)屬艾莉婕女士。艾莉婕女士不同于其他混跡于社會的年輕姑娘，她從來就沒把自己當(dāng)成男人的玩物。

相反，很多著名的商界巨匠、藝術(shù)天才都對她的話難以抗拒。只看艾莉婕女士照片的人很難理解她這種魅力源自何處，直到晚年時(shí)。

她才把她降服男人的小技巧公諸于世。

原來，每次當(dāng)她瞄準(zhǔn)目標(biāo)時(shí)，她都會向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)很合情合理并無法拒絕的條件，比如，“能請我喝杯酒嗎？”“能幫我提一下風(fēng)衣嗎？“這種要求是任何一個(gè)紳士都無法拒絕的。

而在對方接受要求時(shí)，艾莉婕女士會做一個(gè)醒目但并不突兀的小動作，比如，用酒杯輕輕碰一下嘴唇。

接下來，她會向目標(biāo)再提幾次這類的要求，同樣在對方答應(yīng)時(shí)做幾下那個(gè)動作。

這之后，她再次向?qū)Ψ教嵋髸r(shí)，只要不是很離譜，無論多難，那些紳士們都會在她重復(fù)一次那個(gè)動作時(shí)，決定答應(yīng)她的要求。

久而久之，很多男人甚至無法拒絕艾莉婕女士，不少人以為這是因?yàn)樗镊攘Γ瑢?shí)際上，這正是心錨效應(yīng)的成功應(yīng)用。

艾莉婕女士就是一個(gè)“把心錨種植在其他人心里”的例子。她把心錨用在了“提要求”上。

而同樣的，我們也可以用在“套話”上。像艾莉婕女士那樣，每當(dāng)對方說了一句真話，就給他植入一個(gè)心錨。同樣的心錨在對方說真話時(shí)多做幾次。

以后你出示心錨時(shí)，對方就會習(xí)慣性地說真話。列奧納德神父管理著一個(gè)教堂，他的教區(qū)有很多虔誠的天主教徒。這些教徒對列奧納德神父充滿尊敬。

而這種尊敬很大原因來自于他主持的告解儀式。

所謂告解，是天主教和東正教的一種儀式，在一間漆黑的小包廂里，牧師與告解者對坐，兩人之間大部分視線被阻隔，但要保障聲音的有效傳遞。

然后，告解者把自己心里的痛苦與罪惡提示傾聽的神父。

神父代表上帝勸解指導(dǎo)和寬恕。而告解者說的一切，傾聽的神父有義務(wù)保密。這種保密高于所有法律。

也就是說即使告解者在策劃恐怖襲擊，按照天主教教義。神父也不應(yīng)該把這些話說出去。

但即使這樣，仍然有很多人不愿意在告解時(shí)說出實(shí)話，而遮遮掩掩的告解在基督教看來屬于褻瀆。

列奧納德神父的厲害之處，就在于他能讓他教區(qū)的教民自愿地說出實(shí)話。

當(dāng)需要告解的教徒走進(jìn)告解室，坐到神父的對面時(shí)，神父會先問一句：“你好，孩子，你是來告解的嗎？這時(shí)候神父會用手指輕輕敲打隔在兩人中間的紗窗。

接下來，神父會在對方出聲前，先不動聲色的問幾個(gè)問題，比如，你叫什么名字，多大了之類。

每當(dāng)對方給出答案，神父都會重復(fù)敲擊紗窗。接下來輪到教徒告解了，他們會談及平時(shí)在外面羞于說出口的話。

每當(dāng)他們在告解室也難于張口時(shí)，神父就會不動神色地敲幾下紗窗。教徒就能順利的地下去…敲擊紗窗，正是神父種在信徒心里的心錨。

他用這種心錨，讓告解者說出自己的羞恥之處，以此得到心靈的解脫——整個(gè)過程與其說是宗教儀式，不如說是一次卓有成效的心理療程。

當(dāng)然，即使你并不是抱著“救贖”、“治愈”的目的，心錨也可以用。

你只要在你確定對方說真話時(shí)，做醒目而不突的動作，以后每當(dāng)你在做這個(gè)動作時(shí)，對方說真話的幾率就會大大增加。

控制局面，讓談話按你的目標(biāo)發(fā)展

1953年，法國文學(xué)巨匠貝克特的兩幕劇《等待戈多》在巴黎首演，引起了轟動。

本劇主要內(nèi)容是兩位主人公在一條路上等待一個(gè)叫“戈多”的人，而戈多是誰，卻沒有任何交待，兩人之間的對話沒有任何實(shí)際意義和方向。

《等待戈多》拉開了法國荒誕主義戲劇的帷幕，這一派的作品，大多闡述人生沒有意義，談話也不需要有方向。

當(dāng)然，這是文學(xué)作品，但在現(xiàn)實(shí)生活中上，我們發(fā)現(xiàn)人與人之間的交談并不是這樣的。

任何語言，甚至是最簡單的客套話，都會有一個(gè)發(fā)展方向。

這種方向很多時(shí)候現(xiàn)顯示了人的精神狀態(tài)，比如，當(dāng)一個(gè)人只是簡單的向?qū)Ψ絾柡颉霸绯亢谩睍r(shí)，對方也只需要回答“早晨好就可以。

兩人不需要有太多交流，只是純粹的禮節(jié)上的客套一下。

但在我們懷有套話目的時(shí)，單純的問候就是要不得的，兩人見面，倘若你只說“你好”，那么，注定什么話都套不出來，因?yàn)閷Ψ揭矔靡痪洹澳愫谩本痛虬l(fā)了你。

所以想要問題進(jìn)行下去，問候語一定要“講究”，你至少要說你好，昨天睡得怎么樣？

這時(shí)候?qū)Ψ骄蜁卮鹉愕膯栴}“還好，神清氣爽”、“嗨，做了個(gè)噩夢”……但不管對方怎么回答，你都可以繼續(xù)往下談“噩夢？是神經(jīng)衰弱么？最近發(fā)生什么了？”就像這樣。

而在實(shí)際操作中，你可以根據(jù)你想套的話，改變你的說話方向。問候語在套話中很重要，因?yàn)樽鳛橐淮谓徽劦拈_頭，決定著你們的對話能否繼續(xù)。

而接下來，你要說的話也尤為重要，問候語之后的銜接，控制著這次談話的大致走向。

就剛才那個(gè)例子當(dāng)對方回答說他做了個(gè)噩夢，而你想要刺探他工作的情報(bào)，就可以接著問：

是工作太累了吧，公司發(fā)生了什么呢？假如你想要了解他的家庭—怎么了？是家里又出狀況了？就是這樣，這種套話方式，顯得隱蔽而自然。

不會讓對方防備，同時(shí)滿足了社交禮儀上的需求。問候語和問候語之后的話，決定了這次對話的大致走向。而進(jìn)行到對話過程中時(shí)，同樣不能掉以輕心。

在談話中，對方可能偏離你想要談的事件。比如：甲：“昨晚做了個(gè)噩夢，糟透了！”

乙：“是工作的原因嗎？公司沒什么事情吧？最近工作還好吧？甲：“并不是工作原因，我也不知道最近怎么了，似乎是吃了些致幻藥物?！?/p>

我們看得出來，乙想要得到甲在工作方面的情報(bào)，但甲的噩夢似乎和工作沒有關(guān)系。

那就接下來，兩人的問題肯定會談到其他方向，但并不是乙關(guān)心的方向。

這時(shí)候，乙就會面臨兩種選擇，一種是放任問題繼續(xù)走向其他方向，另一種是把問題拉回到“工作的軌道上。

而這兩種選擇，實(shí)際上都沒有錯(cuò)誤，我們要根據(jù)實(shí)際情況來決定。假如你和對方比較熟悉，你們的這次談話可以繼續(xù)很長時(shí)間，不妨?xí)簳r(shí)放棄對問題方向的控制。

當(dāng)聊夠了其他問題，問題還會回到你所期望的方向上。而假如這個(gè)消息對你很重要，而你和對又沒有那么多時(shí)間閑聊，那就就要抓緊時(shí)間控制問題走向。

乙：“不應(yīng)該啊，致幻藥物的殘留藥性并不強(qiáng)，不會對你的睡眠產(chǎn)生影響。應(yīng)該還是工作的問題，男人一到我們這個(gè)年紀(jì)，就把心思全放到工作上了?！?/p>

這樣的話會讓對方理解成你在關(guān)心他，并隨著你的話把問題說回到工作上。

總而言之，在談話過程中把問題拉到你想要的方向上時(shí)，你的語言一定要前后吻合，切忌生搬硬套，否則會讓對方產(chǎn)生疑心，有些不客氣的甚至?xí)粚Ψ綌?shù)落一頓。

當(dāng)談話的方向被你控制在手里，而你也套出了你想要知道的話，就可以結(jié)束這次談話了。

看起來，談話的結(jié)束語似乎和套話沒關(guān)系，其實(shí)，每次談話的結(jié)束實(shí)際上都是下次談話的開始。

很多人在交談時(shí)有這種想法，我從對方那里得到了想知道的一切，那么就可以不必再小心翼翼地伺候?qū)Ψ搅恕?/p>

這種“卸磨殺驢”的心態(tài)實(shí)在要不得，因?yàn)檎f不準(zhǔn)什么時(shí)候你又要來套對方的話，對方假如記得你上次的惡劣表現(xiàn)，下次可能就不會讓你套出什么了。

而且，一定要記住，你套話套得越容易，說明對方越信任你，套話歸套話，但請珍惜這種信任。

因?yàn)楹芏鄷r(shí)候這種信任是非常難得的，如果你表現(xiàn)出對別人的信任不屑一顧的話，那么你也會因此而喪失一個(gè)真心朋友。

真心朋友往往是很難得的，套話也要有一定度，無窮無盡的將別人的信任踩在腳底下，很容易得不償失。

總而言之，生活中很多事情都需要我們權(quán)衡利弊，這種權(quán)衡不僅要從小的方面來權(quán)衡，也要從大的方面來權(quán)衡利弊。

如果你覺得眼前的利益至關(guān)重要，那么你可以放棄這份難得信任，如果你覺得信任是彌足珍貴的，那么你就需要放棄一些利益，

總之，魚和熊掌不可兼得，看你更側(cè)重于哪一方面，那么就選擇哪一方面，千萬不要太貪心，貪心的人下場都不太好。