當(dāng)客戶說(shuō)“考慮考慮”的時(shí)候，作為銷售的你應(yīng)該怎么挽回？

前段時(shí)間，很多做銷售的朋友在我們后臺(tái)留言，說(shuō)最近特殊時(shí)期，自己跟客戶只能夠通過(guò)微信電話等遠(yuǎn)程手段溝通，無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)逼單，導(dǎo)致很多客戶都更加理性了，成交率大幅下降。

相信不僅僅是留言的朋友，大部分銷售都會(huì)有這樣的困惑，當(dāng)過(guò)往的銷售手段不適用的時(shí)候，我們應(yīng)該怎么更新自己的方法，去應(yīng)對(duì)不同的情況呢？

在多年的銷售生涯中，我發(fā)現(xiàn)，之所以很多銷售不能夠提高自己的成交率，最主要的是兩個(gè)原因：第一個(gè)是心態(tài)，第二個(gè)是技巧。

因?yàn)樾膽B(tài)不穩(wěn)定，所以我們面對(duì)不同的客戶，以及應(yīng)對(duì)不同銷售場(chǎng)景的時(shí)候，往往說(shuō)話的流暢程度，以及方法的運(yùn)用程度都會(huì)有所欠缺，成交自然沒(méi)有那么好。

而技巧是我們面對(duì)不同銷售場(chǎng)景時(shí)的有效套路，即使我們當(dāng)時(shí)的銷售心態(tài)不那么好，但有銷售套路在，成交也不至于那么差。也就是說(shuō)，銷售技巧是對(duì)成交率起到兜底的作用。

那么問(wèn)題來(lái)了，銷售的場(chǎng)景這么多，會(huì)遇到的情況也數(shù)不清，我們又如何一個(gè)一個(gè)場(chǎng)景突破呢？

下面我們以最多銷售會(huì)遇到的抗拒場(chǎng)景為例，為你分享幾條建議：

01當(dāng)對(duì)方提出抗拒的時(shí)候，回問(wèn)是最好的處理方式

相信很多銷售多會(huì)遇到一個(gè)場(chǎng)景：

明明可會(huì)對(duì)于產(chǎn)品了解已經(jīng)很深入了，產(chǎn)品的價(jià)格，性能也很滿足客戶的需求，但到了成交的時(shí)候，客戶卻總是說(shuō)考慮考慮。

相信遇到這樣的情況，很多銷售新人一時(shí)間沒(méi)有方法，就會(huì)說(shuō)：那好吧，您再考慮考慮。

不對(duì)！

我們說(shuō)銷售成交，往往會(huì)存在一個(gè)“銷售熱度”理念，就像燒水一樣， 我們前期的產(chǎn)品介紹，價(jià)格談判，客戶見(jiàn)證等等的銷售流程，就如同在一壺水中不斷的添柴火，讓水越來(lái)越沸騰。

當(dāng)水燒到100℃的時(shí)候，成交就順理成章的完成了。

但如果你將水燒到99℃的時(shí)候，客戶一句：考慮考慮，你就放棄了，那水溫會(huì)迅速下降，你要想再把水燒開，那就要花費(fèi)更大的力氣了。

因此，當(dāng)客戶說(shuō)“考慮考慮”的時(shí)候，我們第一個(gè)想法就是，不能讓客戶輕易的離開。

更好的做法是拉對(duì)方一起考慮，通過(guò)問(wèn)問(wèn)題的方式把對(duì)方深處的心理需求挖掘出來(lái)。

比如我們可以這樣說(shuō)：某總，非常理解您要考慮考慮的想法，那既然您要考慮考慮，是需要考慮哪個(gè)方面呢，恰好我在這方面專業(yè)，更重要的是恰好今天有這樣的活動(dòng)。既然如此，您不妨將要考慮的點(diǎn)分享給我聽聽，我們一起考慮效率豈不是更高？

作為銷售，我們要懂得利用人的心理，有時(shí)候我們?yōu)榱吮苊鈱擂危櫦懊孀?，不?huì)太過(guò)直接的拒絕別人。

所以我們可以利用客戶的這一心理特征，通過(guò)反問(wèn)的方式套出對(duì)方的真心話，增加挽留客戶的可能。

即使不成功，我們也可以挖掘客戶的顧慮，在下一次成交的時(shí)候更有把握。

02點(diǎn)破對(duì)方的借口，坦誠(chéng)交流

當(dāng)然作為銷售，我們要理解，有時(shí)候客戶說(shuō)出來(lái)的抗拒，并不一定是真正阻撓客戶成交的根本因素。

我們?cè)诼牽蛻粽f(shuō)話的時(shí)候，既要聽出對(duì)方說(shuō)出的話是什么意思，也要聽出來(lái)對(duì)方?jīng)]有說(shuō)的話有哪些。

當(dāng)我們知道客戶抗拒的真實(shí)原因，我們就可以通過(guò)直接點(diǎn)破對(duì)方借口的方式，開啟一次坦誠(chéng)的交流。

比如，還是當(dāng)客戶說(shuō)考慮考慮的時(shí)候，而我們有能夠看出對(duì)方考慮的根本原因是缺錢，我們就可以這樣說(shuō)：

某總，您看您了解我們產(chǎn)品也挺久了，我們接觸也有一段時(shí)間，我也知道您對(duì)于我們的產(chǎn)品認(rèn)可度是很高的。

您今天考慮的要素是不是資金的問(wèn)題，您不妨跟我說(shuō)說(shuō)，這樣我也好幫您出出主意。

當(dāng)你說(shuō)出這話的時(shí)候，客戶也會(huì)被你的真誠(chéng)所打動(dòng)，對(duì)你坦誠(chéng)自己的心聲。

但我們說(shuō)的時(shí)候需要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)：

首先我們要確定你跟客戶之間已經(jīng)有相對(duì)好的關(guān)系，客戶愿意與你交流；

其次我們要確定客戶目前的“水溫”是否足夠高，不要當(dāng)客戶成交熱情只有50度的時(shí)候，直接戳破客戶的心事，這樣反而招致客戶的反感。