高度重視與客戶交往的第一印象，為后續(xù)工作創(chuàng)造良好前提條件

文/馬梓開

我們常常會(huì)聽到客戶說，某某銷售人員給他留下的第一印象太好了，所以后續(xù)的合作才如此順利。按照首因效應(yīng)，一個(gè)人留給他人的第一印象意義非同尋常，當(dāng)然銷售人員也不例外。在實(shí)際的銷售工作中，銷售人員為客戶留下良好的第一印象，對(duì)銷售工作的順利開展確實(shí)至關(guān)重要。

良好的第一印象，至關(guān)重要

那么，為客戶留下良好的第一印象，對(duì)營(yíng)銷人員來說有多重要呢？

第一，決定了客戶后續(xù)對(duì)待銷售人員的態(tài)度。如果第一印象很好，感到銷售人員挺不錯(cuò)的，那么后續(xù)就會(huì)和顏悅色地對(duì)待銷售人員；而如果第一印象較差，那么后續(xù)接待銷售人員，就會(huì)抱著無所謂的淡漠態(tài)度。

第二，決定了客戶是否會(huì)繼續(xù)接待銷售人員。如果銷售人員給客戶留下的第一印象不是較差，而是特別糟糕的話，那么客戶必然會(huì)拒絕再次接待銷售人員。如果銷售人員要拜訪他，他會(huì)找出種種理由進(jìn)行推托的。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，銷售人員的形象已經(jīng)成為繼續(xù)交流的巨大障礙了。就算銷售人員覺得自己很無辜，那也是很難挽回的了。

第三，決定了客戶對(duì)銷售人員是否產(chǎn)生成見。對(duì)于那些給客戶所留下的第一印象不太好的銷售人員，客戶雖然出于對(duì)品牌或者產(chǎn)品的認(rèn)可而進(jìn)行繼續(xù)接觸，但是第一印象不太好的情況下，在繼續(xù)溝通中，如果銷售人員不注意又令客戶產(chǎn)生難堪或者尷尬清形的話，那么就必然加深客戶對(duì)于這個(gè)銷售人員的成見。有了成見，想要實(shí)現(xiàn)順暢自如、理想豐滿的溝通成效，就會(huì)難上加難了。

第四，對(duì)后續(xù)客戶成交影響率達(dá)到70%以上。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，銷售人員給客戶留下的第一印象是否良好，直接影響到后續(xù)成交率的70%以上。也就是說，客戶是否能夠和銷售人員順利達(dá)成合作，有70%以上和銷售人員給客戶留下來的第一印象緊密相關(guān)。

想方設(shè)法，留下良好第一印象

第一印象如此重要，那么銷售人員怎么給客戶留下良好的第一印象呢？

想要給客戶留下良好的第一印象，銷售人員首先要明白形象分是怎么來的，我認(rèn)為以下六個(gè)層面，是銷售人員需要把握的第一印象形成的六大要素。

言談舉止——良好的第一印象，50%來自外表形象和言談舉止。銷售人員自我表現(xiàn)的沉穩(wěn)，從容，自信和禮貌，都會(huì)引導(dǎo)客戶對(duì)他產(chǎn)生好感。沒有哪個(gè)客戶會(huì)喜歡輕浮輕佻的銷售人員，沒有哪個(gè)客戶會(huì)喜歡慌亂無措的銷售人員，當(dāng)然也沒有哪個(gè)客戶會(huì)喜歡自卑怯懦的銷售人員，也不會(huì)有哪個(gè)客戶會(huì)喜歡缺乏禮貌、橫沖直撞的銷售人員。

謙和態(tài)度——對(duì)客戶表現(xiàn)出欣賞，欽佩，尊重和認(rèn)同的態(tài)度。銷售人員既要自信，又要謙和。在和客戶首次接觸時(shí)，就要讓客戶感到你的謙和與對(duì)于客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重感?；谌诵缘娜觞c(diǎn)，每個(gè)人內(nèi)心都需要獲得別人的肯定、認(rèn)可、尊崇和欣賞，客戶也是一樣一樣的。當(dāng)客戶感到你對(duì)于他高度認(rèn)同的、令人舒適的愜意感覺，你自然會(huì)給他留下良好的第一印象。

用熱忱，點(diǎn)亮客戶內(nèi)心之火

熱忱相待——對(duì)客戶表現(xiàn)出發(fā)自內(nèi)心的熱忱和關(guān)注。銷售人員的熱忱和關(guān)切，既會(huì)表現(xiàn)在臉上，也會(huì)表現(xiàn)在語氣和情緒上。銷售人員在和客戶溝通中，如果能夠關(guān)心客戶所關(guān)心的；認(rèn)真關(guān)注客戶經(jīng)營(yíng)狀況，適度關(guān)切客戶經(jīng)營(yíng)所存在問題，那么自然會(huì)對(duì)留給客戶的第一印象加分的。

誠(chéng)懇可信——讓客戶感到你的真實(shí)，而不是經(jīng)過美顏的你。那些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員在面對(duì)客戶時(shí)，不會(huì)一味吹噓產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)，而是會(huì)以精心推敲的語言，既表達(dá)出品牌優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品亮點(diǎn)，又告知客戶相應(yīng)的小的不足。這樣會(huì)令客戶感到銷售人員非常客觀，真實(shí)，可信。當(dāng)然了，留下這些印象，當(dāng)然是極好的。

專注是一種力量，利于留下良好第一印象

專業(yè)專心——顯示出專業(yè)素養(yǎng)；表現(xiàn)出你專業(yè)度的出色。在客戶眼里，銷售人員是不是專業(yè)，和他溝通時(shí)是不是高度專注用心，既是第一印象的構(gòu)成要素，同樣也是評(píng)判銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)。假定你非常專業(yè)，讓客戶覺得和你溝通價(jià)值感十足，那么設(shè)想一下客戶對(duì)你的感覺；假定你的表現(xiàn)，像個(gè)初出茅廬的青年，對(duì)產(chǎn)品半懂不懂的，那么設(shè)想一下，客戶會(huì)怎么對(duì)你的表現(xiàn)打分？如果對(duì)你打分很低，你留給客戶的第一印象又怎么會(huì)好呢？

超強(qiáng)表達(dá)力——有一種直達(dá)人心的力量。有那么一些身經(jīng)百戰(zhàn)而得到自身提升的銷售人員，有那么一些千錘百煉而悟性超高的銷售人員，在和客戶溝通時(shí)，內(nèi)心既有強(qiáng)大的力量，外在表現(xiàn)又具有超強(qiáng)的表達(dá)力，言談舉止，一方面高度集中于客戶所關(guān)注的層面，一方面表達(dá)深入人心，給客戶以清晰、清澈、一針見血的感覺。這樣的銷售人員，當(dāng)然會(huì)給客戶留下非凡的第一印象。

認(rèn)真學(xué)習(xí)，自然就懂得怎么提高素養(yǎng)

關(guān)于第一印象問題，我說說個(gè)人的感受和認(rèn)識(shí)。

由于我是一個(gè)非常誠(chéng)實(shí)的人，而又對(duì)所銷售的產(chǎn)品比較專業(yè)的人，所以我給客戶留下的第一印象，普遍是真實(shí)可信、感覺可靠的。這個(gè)是成交后的客戶對(duì)于我的評(píng)價(jià)，而這樣的例子非常多。每個(gè)銷售人員都有他的行事風(fēng)格，不可能在對(duì)個(gè)人第一印象的打造中千篇一律，但肯定是圍繞著自己的特長(zhǎng)，圍繞著自己的性格特征來做的。

在實(shí)際的工作中，銷售人員一方面要留意要留給客戶良好的第一印象；另一方面，也要考慮客戶留給你的第一印象。對(duì)于那些留給銷售人員第一印象超級(jí)差的客戶，那些傲慢無禮、目中無人、出言不遜的客戶，當(dāng)然銷售人員是沒必要再做理會(huì)的。

瓶子里有什么，就會(huì)呈現(xiàn)什么

從上面的敘述中，我們一方面指出來銷售人員留給客戶良好的第一印象的重要性，另一方面，也提出來留下良好第一印象的方式和路徑。每個(gè)銷售人員都是在實(shí)踐和時(shí)間的打磨中不斷成長(zhǎng)的，就算是要留給客戶的第一印象，也需要仔細(xì)揣摩，唯有通過認(rèn)真提高自身綜合素養(yǎng)，才能獲得客戶的良好認(rèn)同的。銷售人員如同五顏六色的瓶子，瓶子里裝了什么，自然就會(huì)呈現(xiàn)出什么的。為了使自己有出色表現(xiàn)，當(dāng)然要給自己的瓶子里裝滿出色內(nèi)涵才行。

想要更出色，就要多磨礪，所以銷售同仁們，好好努力吧！

備注：文中配圖來自網(wǎng)絡(luò)。