新華保險“二次騰飛”打硬仗：先大后強！2020年人力目標60萬！

新華保險發(fā)布“二次騰飛”后的首個成績單。3月26日，新華保險召開的2019年業(yè)績發(fā)布會披露，凈利突破百億，營銷人力達到50萬，各種轉(zhuǎn)型正在加速推進。面對“二次騰飛”這場硬仗，新華保險除了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變、策略轉(zhuǎn)變外，需要重振渠道活力，首先就要過人才關，2020年新華保險的人力目標是達到60萬，做到“先大后強”。

2019年對于新華保險來講，是變化的一年，也是“重啟”的一年。

以董事長、總裁雙職位“代理”為起點，到2019年年中，新任董事長、總裁人選先后落定，新華保險經(jīng)歷了一次管理層的“蛻變”。新戰(zhàn)略、新目標、新發(fā)展模式，乃至新營銷方式在新任領導班子落定的過程中，逐步推開。這一年的新華保險，從“二次騰飛”開始。

從“砍銀保，壓縮躉繳”到“以躉促期，期躉結合”，從“以價值為主”到“資產(chǎn)負債雙輪驅(qū)動、規(guī)模價值全面發(fā)展”模式，新華保險的“二次騰飛”更似一場“翻新”仗。以“一體兩翼”戰(zhàn)略布局，來沖刺回歸“第一梯隊”。

“一體兩翼”指，以壽險業(yè)務為主體，財富管理和康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)為兩翼。

或許，迎來新格局的新華保險，早已準備開始這場“重振”之旅。而2019年的成績，是這一旅途的前奏。

戰(zhàn)略之變：

從“價值為主”到“規(guī)模與價值并重”

數(shù)據(jù)顯示，2019年新華保險實現(xiàn)保險業(yè)務收入1381.31億元，同比增長12.96%，較2018年相比增速提升了1個百分點；歸屬于母公司的凈利潤為145.59億元，突破百億大關，同比增長83.8%。

經(jīng)歷變化之后，新華保險的成績單，或許說明了前期轉(zhuǎn)型成效的可持續(xù)性。但面對保費結構基本調(diào)整完畢的新華保險，下一階段如何跨過轉(zhuǎn)型過渡階段，再次回歸到“第一梯隊”競爭的賽場，實現(xiàn)跨越、飛躍、超越，仍然是不小的難題。

雖然轉(zhuǎn)型中的新華保險“不以保費論英雄”，忍住了保費下滑帶來的各方壓力，也走過了“以價值為主”的堅定階段，但隨著轉(zhuǎn)型收官，作為市場化主體中的一員，勢必要回歸市場，以質(zhì)量之下的“規(guī)?！眮砬蟀l(fā)展。

為此，新一屆領導班子所面臨的最大考題是，如何填充新華保險轉(zhuǎn)型以來所“失去”的地位，重回榮耀時光。這或許也是新上任的新華保險首席執(zhí)行官、總裁李全在2019年提出“二次騰飛”發(fā)展目標的最重要初衷。

“二次騰飛”發(fā)展目標是指，地位穩(wěn)定第一梯隊、資產(chǎn)突破萬億平臺、規(guī)模價值同步增長和產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)揮效能。

“從資產(chǎn)負債匹配看，能否真正實現(xiàn)資產(chǎn)負債的雙輪驅(qū)動，核心在于資產(chǎn)與負債團隊能否真正準確、有效地理解對方作業(yè)的底層邏輯，進而實現(xiàn)資產(chǎn)負債的雙向融合、雙向打通、良性互動，進而支持兩端業(yè)務的高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展。”李全曾公開表示。

為了適應新階段的發(fā)展，新華保險新的發(fā)展思路不斷明晰，隨即“1+2+1”的戰(zhàn)略在2019年底正式公布。

“1+2+1”戰(zhàn)略

在“一體兩翼”的基礎上，增加科技賦能，即推進以壽險業(yè)務為主體，以財富管理、康養(yǎng)服務為兩翼，以科技賦能為支撐的“一體兩翼+科技賦能”布局。

雖然新戰(zhàn)略的成效尚未顯現(xiàn)，但作為公司最大的指向性標準，新華保險的“二次騰飛”目標依舊不變。李全在新華保險業(yè)績發(fā)布會上表示，雖然受到新冠疫情的影響，但新華保險的戰(zhàn)略發(fā)展目標不會改變。

渠道之變：

從“砍銀保”到“個險、銀保齊發(fā)展”

除戰(zhàn)略方面的轉(zhuǎn)變外，2019年新華保險的另一大轉(zhuǎn)變體現(xiàn)在渠道上。

數(shù)據(jù)顯示，2019年新華保險銀保渠道保費收入272.86億元，同比增長31.2%；個險渠道保費收入1084.5億元，同比增長9.4%；團險渠道保費收入23.95億元，同比增長2.9%。

31.2%與9.4%，相差近22個百分點，體現(xiàn)了新華保險在渠道發(fā)展方面，也有了一些變動。

此前，對于保費結構的調(diào)整，新華保險堅持“以個險為主，砍掉銀保，發(fā)展期繳”的調(diào)整策略。自2016年以來，新華保險銀保渠道的保費在不斷下降。

2018年，由于新華保險推出“以附促主”的銷售策略，其短期險大幅增長，致銀保渠道保費也出現(xiàn)了反彈。但隨著新領導班子上臺，“以躉促期，期躉結合”逐漸成為新的銷售思路。

從2019年新華保險年報數(shù)據(jù)看，其銀保渠道各方面的保費均出現(xiàn)不同程度的上漲。尤其是銀保渠道的短期險保費，實現(xiàn)75%的增長速度。

“新華保險作為一家老牌的保險公司，在渠道經(jīng)營方面，新華保險仍然堅持個險為核心銷售渠道、銀保為重要銷售渠道的策略”，新華保險副總裁李源表示，“我們通過期躉結合、以躉促期可以更好地進行客戶經(jīng)營?！?/p>

李源解釋，在這種組合經(jīng)營中，可以通過躉繳吸引客戶，然后在通過期繳打造價值，滿足客戶不同的需求。

另外，產(chǎn)品體系方面，李源表示，由于前幾年大量銷售健康險產(chǎn)品，致新華保險的件均及產(chǎn)能等相關指標出現(xiàn)下降?，F(xiàn)在，新華保險確立了新的產(chǎn)品體系。

李源還透露，新華保險將會推出終身年金險產(chǎn)品，提高產(chǎn)品價值。除此之外，新華保險新一版“基本法”也將在2020年7月1日上線。

隊伍之變：

從“提質(zhì)保量”到“先大后強”

“2020年，新華保險在代理人隊伍方面的發(fā)展目標是，站穩(wěn)當前人力基排，推動隊伍向高質(zhì)量發(fā)展?！?/p>

代理人隊伍事關個險發(fā)展的前途。而對于人力隊伍一直穩(wěn)定在30萬左右的新華保險來講，2019年的人力大增長，或許為其未來的個險發(fā)展給出了很好的解釋。

數(shù)據(jù)顯示，2019年，新華保險代理人隊伍達到50.7萬人，較2018年同比增長37%。對于人力的大幅增長，新華保險解釋稱，公司在人力方面正在實行“先大后強”的策略。對于未來人力發(fā)展，還將繼續(xù)保持向上增長。在人力隊伍方面，新華保險定下了2020年達到60萬的目標。

不同于以往的“緩行”，新華保險這次是要大干一場。據(jù)李源介紹，在2019年，新華保險實施了“贏在新華”專項組織發(fā)展方案，這使得隊伍規(guī)模大幅提升。

具體而言，新華保險以“晉升”為抓手，保持隊伍增長；做好“三高”隊伍建設，“三高”即高產(chǎn)能、高留存、高素質(zhì)，同時要夯實架構、科技賦能、政策支持等。

據(jù)了解，2019年，新華保險在個險方面加足馬力，不僅成立了個險銷售中心，還下設營銷部、收展部、培訓部、銷售支持部4個一級部門。與此同時，新華保險還設立東、西、南、北4個個險銷售區(qū)域，每個區(qū)域下設督導組、培訓組。

作為公司最主要的銷售渠道，個險的發(fā)展離不開代理人，而代理人隊伍也影響著個險的發(fā)展。從新華保險2019年年報來看，在人力隊伍大幅提升的同時，新華保險出現(xiàn)了月均合格率下降、月人均綜合產(chǎn)能下降的現(xiàn)象。

對此，新華保險回復稱，人力隊伍要求規(guī)模與價值全面發(fā)展，此次出現(xiàn)月均合格率下降、月人均綜合產(chǎn)能下降主要存在三方面原因：

① 營銷隊伍的螺旋式上升，會使相關指標出現(xiàn)下降。

② 從業(yè)務量看，上半年的業(yè)務量大于下半年的業(yè)務量。

③ 2019年人力增長主要集中在下半年，如按照原來的計算標準，會出現(xiàn)下降現(xiàn)象。

環(huán)境之變：

隨機而動，“以不變應萬變”

除以上變化之外，新華保險在此次業(yè)績發(fā)布會上還公布了一組數(shù)據(jù)，即來自新冠肺炎疫情帶來的倒逼轉(zhuǎn)變。

“新華保險在微信平臺推出很多服務，在微信平臺出單保費達到了8139萬元，環(huán)比增加1392％。為企業(yè)客戶、家庭客戶、個人客戶推出了新華優(yōu)選安全衛(wèi)士系列保險，為超過10萬個團體客戶和個人客戶提供了含新冠肺炎保障的保險產(chǎn)品” ，李全表示。

2020年新冠肺炎疫情的突如其來，令各家險企開始了一場“自我革命”。線下簽到轉(zhuǎn)為線上，線下展業(yè)轉(zhuǎn)為線上溝通，線下培訓轉(zhuǎn)為線上學習……一系列因新冠肺炎疫情提前到來的“云時代”在保險公司開啟。

新華保險副總裁兼總精算師龔興峰表示，此次疫情確實給公司帶來了一定影響，但也倒逼公司進行了一些改革，如線上展業(yè)、線上管理、線上培訓、線上服務等。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展，消費客戶也在逐漸轉(zhuǎn)變，“80后”、“90后”成為主要消費群體。面對消費方式的轉(zhuǎn)變，加大線上的相關流程操作，也成為保險公司適應新環(huán)境變化的重要表現(xiàn)。

此外，在投資方面，由于受新冠肺炎疫情的影響，資本市場波動，新華保險作為投資主體之一，同樣會受到波及。但李全表示，既然新華保險在2020年有了好的開頭，相信后面也不會差。對于全年的發(fā)展目標，他說“不會有改變”。

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