誘惑文案：最新研發(fā)成果——這8大需求，徹底顛覆你的需求認(rèn)知！

《紅樓夢》誘惑文案·大腦操控成交系統(tǒng)

親愛的總裁：

你好！

歡迎學(xué)習(xí)《紅樓夢》誘惑文案·大腦操控成交系統(tǒng)。

首先，請思考下面幾個(gè)問題：

1，文案殺傷力的起點(diǎn)是什么？

你應(yīng)該從哪一步著手，來一步步打造你文案的強(qiáng)大殺傷力？如果這一步你沒有做，或者說，你沒有做對，那會造成什么樣的災(zāi)難性后果？

2文案最多數(shù)量（高達(dá)68%）的錯誤，出現(xiàn)在哪個(gè)環(huán)節(jié)？這些錯誤是如何產(chǎn)生的？你又該如何避免？

3為什么說透徹了解產(chǎn)品本質(zhì)，可以讓你多賣3倍、5倍甚至10倍的產(chǎn)品？他又是如何讓你的產(chǎn)品發(fā)生革命性的變化，讓你可以輕而易舉地將競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在腦后？

4哪兩個(gè)因素能激發(fā)客戶強(qiáng)烈的購買動機(jī)？為什么它們次序不能顛倒？

5如果你的產(chǎn)品對客戶來說是可有可無的，你如何利用大腦操控技術(shù)，讓客戶在一瞬間感覺非買不可？

我想大家一定想知道這些問題的答案，這正是我今天要分享的課程主題——需求模型。

這個(gè)模型，是我個(gè)人研發(fā)的營銷領(lǐng)域一個(gè)重要的基礎(chǔ)模型，特別是對于文案小白來說，意義更大。

這個(gè)模型的特點(diǎn)是：全面，實(shí)用，而且簡單，容易記住。

一、嚴(yán)重后果

下面，我們首先來看一個(gè)具體的案例，看看沒有精準(zhǔn)洞察客戶需求，會造成什么樣的嚴(yán)重后果。

【案例】

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×××（產(chǎn)品），調(diào)節(jié)人體四大平衡，營養(yǎng)平衡，激素平衡，免疫平衡，自由基平衡，含清蛋白多肽，大豆肽，魚膠原蛋白肽，世界最高品質(zhì)ctp膠原三肽，獲得國家金獎產(chǎn)品，國家專利產(chǎn)品。

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《紅樓夢》誘惑文案.大腦操控成交系統(tǒng)

這是一篇產(chǎn)品推廣文案，文案看起來寫的很專業(yè)，但是，成交慘淡，什么原因呢？

就是因?yàn)樘^專業(yè)了。

請看，產(chǎn)品功能：調(diào)節(jié)人體四大平衡，營養(yǎng)平衡，激素平衡，免疫平衡，自由基平衡。

再看，產(chǎn)品屬性：含清蛋白多肽，大豆肽，魚膠原蛋白肽，世界最高品質(zhì)ctp膠原三肽。

你看，這么多的專業(yè)名詞，是不是一看就是一個(gè)專家？

但問題恰恰就是出現(xiàn)在太“專家“了。

請問，一個(gè)普通的消費(fèi)者，誰懂這四大平衡？什么是營養(yǎng)平衡？什么是激素平衡？什么是免疫平衡？什么是自由基平衡？

誰知道清蛋白多肽，大豆肽，魚膠原蛋白肽，膠原三肽，都是個(gè)什么鬼？

先不要說理解什么叫“自由基平衡“了，就單拿“自由基“、“蛋清白多肽“，“大豆肽“這些專業(yè)概念來說，我敢說，你在大街上隨便拉10個(gè)人，起碼有9個(gè)都不懂。

客戶聽不懂，你怎么讓客戶相信你的產(chǎn)品有多么好，你還怎么吸引客戶？

吸引不了客戶，對文案來說，這是不是災(zāi)難性的后果？

那造成這種后果的原因是什么呢？

沒有洞察客戶需求，不知道客戶真正的需求是什么。

客戶購買產(chǎn)品，都是為了解決自己的問題，解決問題。就是滿足需求。

比如說，你餓了，你到餐館里面去吃飯，這就是要為了解決你填飽肚子的需求。

你覺得你專業(yè)方面有哪些不足，想去買一個(gè)課程，培訓(xùn)一下。這就是為了滿足你求知的需求。

你覺得你皮膚上有雀斑，你想去買個(gè)護(hù)膚品，這就是為了解決你美麗的需求。

你買保健品，就是為了讓身體健康，這就是為了滿足你對健康的需求。

所以，任何人購買任何產(chǎn)品，都是為了解決自己的問題，滿足自己的需求。

那么，請問，如果有誰覺得自己身體不好，想補(bǔ)一下，或者感覺皮膚不好，想護(hù)膚，這個(gè)時(shí)候，他的頭腦中會想起什么？

我要自由基平衡，我要大豆肽，他會想起這些詞語來嗎？

一個(gè)普通的消費(fèi)者，根本就不可能懂得，什么是自由基平衡，什么是大豆肽，他的頭腦中從來就沒這些概念，想購買保健品護(hù)膚品的時(shí)候，怎么可能突然想到？

就像一個(gè)從來沒學(xué)過中文的外國人，你跟他講唐詩宋詞，講知乎者也，甚至講《道德經(jīng)》，《易經(jīng)》，這豈不等于就是在雞同鴨講，對牛彈琴？

就算是這些什么“自由基平衡“這些“大豆肽“這一類的東西，確實(shí)對身體有好處，但是，請注意一個(gè)至關(guān)重要的問題，那就是：

消費(fèi)者不懂！

消費(fèi)者不懂！

消費(fèi)者不懂！

重要的事情說三遍，很多人以為自己懂，消費(fèi)者也跟他一樣懂，這是一個(gè)巨大的認(rèn)知誤區(qū)。

產(chǎn)生這個(gè)誤區(qū)的根源就是產(chǎn)品思維，寫文案，需要用客戶思維，這個(gè)我們在《誘惑文案》第二講“客戶思維“里面有詳細(xì)的分析。

請記住，產(chǎn)品的本質(zhì)是滿足消費(fèi)者需求的工具，消費(fèi)者需要的是健康和美麗，而不是自由基和大豆肽。

這就是需求模型，這就是我們打造文案誘惑指數(shù)，需要邁出的第一步。

這一步?jīng)]有做對，那你的文案就會對客戶缺乏殺傷力，就等于只是你一個(gè)人的自嗨，客戶則對你無視。

二、需求模型

我們上面分析了，沒有需求模型造成的嚴(yán)重后果， 那么，如何洞察客戶需求呢？

首先，我們要對客戶的需求進(jìn)行分類，這樣我們才能知道，客戶的具體需求應(yīng)該是在哪一類，這樣就能為我們最終確定客戶需求做準(zhǔn)備。

人的需求，按照需求剛性強(qiáng)弱的程度，我把它分為3大類型：生存型需求、發(fā)展型需求和意義型需求。

這3大類型的需求，又可以具體細(xì)分為8種需求。

1生存型需求

第一大類型，是生存型需求。

生存型需求包括兩種：生理需求和安全需求。

（1）生理需求

第一種需求，是生理需求。

這個(gè)層次包括食物，水，空氣，睡眠和衣物，主要是求得自身的生存。

這些都是人活著必須滿足的需求，缺少了，人就會死去。

一個(gè)人，如果一直不讓睡覺，他最多能活10天。

如果不吃任何食物，人最多只能活7天。

如果不喝水，人最多能活5天。

冬天如果沒有穿衣服鞋子，沒有做好保暖，幾個(gè)小時(shí)就會被凍死。

如果不呼吸空氣呢？最多1~2分鐘就會憋死。

所以，如果人的這些基本生理需求得不到滿足，人馬上就會面臨死亡。這個(gè)時(shí)候，人就什么都不會想，其他的需求都要靠后。唯一的需求，就是讓自己活下去。

比如說，美女，這是所有男人都想要的。但是，如果是一個(gè)在沙漠里餓了三天沒吃飯的人，你給他一個(gè)絕色美女，哪怕是瑪麗蓮夢露，他會有興趣嗎？

這個(gè)時(shí)候，他最需要的是什么？

是一碗稀飯，希望能讓他活下去的稀飯，而不是夢露。

所以，生存需求是人的第一剛需，活著就是一切，其他的都要靠后。

關(guān)于保暖需求，好像除了冬天，其他時(shí)間都不需要保暖，所以，好像衣服也不能算是最緊迫的生理需求。

其實(shí)不然。衣服除了御寒保暖以外，更多的作用是遮體。

人類自從進(jìn)入文明社會以來就，就有了禮儀這種社會規(guī)則。不穿衣服，赤身裸體就違背了基本的禮儀規(guī)范，衣服的遮體身體功能體現(xiàn)的就是這種禮儀。

所以，人必須穿衣服，這是作為一個(gè)人生活在現(xiàn)代社會，必須遵守的最基本的道德底線。

你可以一天不吃飯，但是，不可以一分鐘不穿衣服。

你可以想象一下，哪怕是在你自己家里，哪怕你家里一個(gè)人也沒有，只有你自己，你習(xí)慣不穿衣服嗎？

一個(gè)正常的人，肯定是不習(xí)慣的，至少你也都會穿一件內(nèi)褲，是不是？

那這件內(nèi)褲起什么作用呢？很明顯，他不是保暖，他就是遮體，說穿了，就是一種羞恥感。

這個(gè)雖然涉及不到生命危險(xiǎn)，但是，它就像空氣一樣，須臾不可或缺。

所以，在這種情況下，衣服也就成了人生存的必需品，而且是第一剛需。

在生理需求這個(gè)層次，產(chǎn)品只需要具備基本的功能，只要不是壞的，能用就行。

因?yàn)檫@種需求非常剛性，如果是在壟斷性的場合，很多商家都能賺取超額暴利。

比如，以前在火車上面，商店賣1塊錢的礦泉水，可以賣到萬3塊，一碗方便面5塊。在高速服務(wù)區(qū)，一盒普通快餐可以賣到30塊。

但是，如果你不是壟斷經(jīng)營的話，這種生意賺錢就很難。

因?yàn)椋@種低層次需求的市場，往往競爭都很激烈，基本就是靠價(jià)格競爭，所以毛利很低。如果不是大量走貨，很難賺到錢。

（2）安全與性需求

第二種需求，是安全與性需求。

安全需求包括人身安全、財(cái)產(chǎn)安全、基因延續(xù)安全，性，生活穩(wěn)定，沒有疾病、痛苦和危險(xiǎn)，也包括害怕失敗，無知，失業(yè)，失去家人，等等，這些都是沒有安全感的情況。

人的整個(gè)有機(jī)體就是一個(gè)追求安全的機(jī)制。人的身體和各種器官，比如，眼睛、鼻子、耳朵、舌頭、口、手、腳，以及人的智能和其他能量，都是用來追求自身安全的工具。

我們下面來做具體分析。

A首先是需要人身安全。

人不僅需要活著，而且還需要活得長久，這就需要有人身安全的保障。

如果你開店，整天有幾個(gè)小流氓提著刀在家里來收保護(hù)費(fèi)，你肯定就覺得沒安全，隨時(shí)都有可能發(fā)生生命危險(xiǎn)，可能最后店都不敢開了，直接搬走。

像地下采礦挖煤，經(jīng)常容易發(fā)生垮塌爆炸。這種高度危險(xiǎn)性的工作，如果不是實(shí)在找不到工作，或者是特別需要錢，沒辦法，一般人也不會去干。

避開危險(xiǎn)，保障人身安全，這個(gè)可以說是人活下來之后，緊接著產(chǎn)生的最剛性的需求。

B然后是需要逃避痛苦和疾病。

痛苦和疾病不僅需要花費(fèi)大筆錢來治療，而且會極大地降低人生的樂趣和幸福感，甚至有很多重癥患者，需要化療插管，感覺活得生不如死。

向臺灣的作家瓊瑤，就給兒子立下遺囑：如果一旦失去意識，不要讓她一直痛苦的維持生命，而要快速拔管，以減輕痛苦。

沒有痛苦，沒有疾病，這是一個(gè)人活得好的一個(gè)最基本的要求。

C然后是財(cái)務(wù)安全。

財(cái)務(wù)安全是一個(gè)人活得長、活得好的經(jīng)濟(jì)保障。

沒有財(cái)務(wù)安全，生命就得不到保障，既活不長，也活不好。

吃了上頓沒下頓，生了病沒錢治，只能躺在家里等死，或者跳樓自殺，甚至還有舉家自焚，這都是因?yàn)闆]有財(cái)務(wù)安全，生存得不到保障的結(jié)果。

財(cái)務(wù)安全需求有很多種表現(xiàn)，比如，有能賺錢的基本知識和技能，有穩(wěn)定的工作，有足夠生活的存款，有房子住，等等。

D基因延續(xù)安全。

基因延續(xù)，傳宗接代，即使自己死去了，還有后代在延續(xù)自己的基因，這也就象征著自己的生命，在某種形式上得到了延續(xù)，得到了永生。

所以，保證基因延續(xù)，是每個(gè)人生存的基本需求，所有生物也都是如此。中國還有古話，“不孝有三，無后為大“，可見這個(gè)事情的嚴(yán)重，以及這個(gè)需求的強(qiáng)烈。

E性需求。

性是一種動物本能，也是一種很強(qiáng)烈的需求。只要解決了生存問題，所有人都會產(chǎn)生這種需求。

這種需求與基因延續(xù)、傳宗接代的需求是不同的。這種需求純粹是為了愉悅自己身體而產(chǎn)生的，就是為了身體舒服，為了爽。

但是，因?yàn)檫@種需求太過強(qiáng)烈，很多人控制不住，不惜冒著坐牢的危險(xiǎn)去強(qiáng)奸犯罪，所以，這跟后面的舒適需求在程度上有很大的區(qū)別，接近于第一種生存最基本的生理需求。

F保護(hù)家人安全需求。

人不僅需要自身安全，也需要家人的安全，這兩種安全需求同等重要。

有一位母親，他兒子考上了大學(xué)，但是沒錢去讀書。這位母親為此不惜跳樓自殺，因?yàn)樗J(rèn)為自殺之后，兒子就可以拿到他的人身保險(xiǎn)賠償費(fèi)用。

我們這里不討論她的做法可不可取，能不能拿到賠償，就她為了兒子能夠上大學(xué)，甚至愿意犧牲自己的生命，兒子比他自己的生命還重要，可見母愛的偉大。

這一類的需求，在具體的產(chǎn)品要求方面，需要用起來不會出問題，至少不會出安全問題。

比如說，地溝油，三聚氰胺，甲醛污染，電器漏電，高壓鍋爆炸，等等，都屬于這一類。

現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，就是因?yàn)槿藗儗Π踩械男枨髲?qiáng)烈。

所以，安全需求是除基本生理需求之外的第一剛需。

2發(fā)展型需求

第二大類型，是發(fā)展型需求。

生存型需求就是追求能活下來，發(fā)展型需求就是追求能活得好。

發(fā)展型需求包括社交需求、重要需求、認(rèn)知需求和舒適需求4種。

（3）社交需求

第三種需求是社交需求。

社交需求包括兩部分，一是交際往來，二是相互關(guān)系的構(gòu)建。

人是群居的動物，為了活得更好，追求與其他人發(fā)生關(guān)系，是人天然的需求。這是除生存需求以外最基本、最剛性的需求。

社交關(guān)系包括7種：血緣，地理，經(jīng)歷，利益，興趣，情感和價(jià)值觀。

A血緣：血緣關(guān)系包括家人和親戚。

B地理：地理關(guān)系，就是在地理上相近，比如鄰居。

C經(jīng)歷：經(jīng)歷關(guān)系，就是具有共同的生活經(jīng)歷，比如同學(xué)，同事，戰(zhàn)友。

D利益：利益關(guān)系，就是具有共同的利益，比如客戶，供應(yīng)商，粉絲。

E興趣：興趣關(guān)系，就是具有共同的興趣愛好，比如書友，驢友，酒友。

F情感：情感關(guān)系，就是彼此有好感，其中愛情與婚姻關(guān)系是最重要的情感關(guān)系，其重要性與基于血緣的家庭關(guān)系相同。

G價(jià)值觀：價(jià)值觀關(guān)系，就是彼此具有共同的價(jià)值觀，比如民主自由，這是當(dāng)今世界上最多數(shù)人認(rèn)同的價(jià)值觀。

以上七種關(guān)系，并不是彼此完全隔離的。

血緣關(guān)系又多是地理關(guān)系，家人親戚大多住在相隔不遠(yuǎn)的同一個(gè)地方；同學(xué)與同事既有共同的經(jīng)歷，很多又有是地理關(guān)系與興趣關(guān)系；共同的價(jià)值觀不僅超越了地理關(guān)系、利益關(guān)系和興趣關(guān)系，甚至超越了國籍和人種。

在所有這些關(guān)系之中，最重要的有兩種：愛與家庭。

愛：這個(gè)是幾乎所有人都需要的，這是一個(gè)永恒的主題。古今中外大量的名著在詮釋這個(gè)主題，像紅樓夢，梁山伯與祝英臺，羅密歐與朱麗葉，等等，經(jīng)久不衰，流傳千古。

之所以能長期流傳，就是因?yàn)槿藢λ袕?qiáng)烈的需求。

可以說，愛是人生樂趣最重要的源泉。如果沒有愛，人活著就會覺得索然寡味，人生的意義也會立馬喪失大半。

家庭：人對家庭的依賴是與生俱來的，家庭關(guān)系是人最重要的關(guān)系，它包括人生家庭的父母和兄弟姐妹，還包括新生家庭的配偶和子女。

俗話說，“打虎親兄弟，上陣父子兵“，就充分說明了家人的重要性。

任何一個(gè)人，要正常生活在這個(gè)世界上，必須具備上面7種關(guān)系之中的至少一種。

比如，有一個(gè)家庭，屬于一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)圈子，一個(gè)組織，一個(gè)公司，一個(gè)單位，一個(gè)國家，等等，總得有一個(gè)歸屬，這都是基于社交需求產(chǎn)生的歸屬感需求。

一個(gè)人，哪怕他沒有家庭，沒有愛情，也一定會有其他的關(guān)系。

哪怕是個(gè)小流氓，他也有小流氓的圈子，哪怕是乞丐，他也有乞丐自己的圈子。

如果一個(gè)人脫離了原生家庭，又沒有與其他任何人建立任何關(guān)系，沒有家庭，沒有同學(xué)，沒有同事，沒有朋友，那他就違反了基本的人性，他的生存就會變得異常艱難。

就像我們看見的，狼和野狗也跟人一樣，都是群居的，都是一群群地出現(xiàn)。如果你只有年獨(dú)的一頭狼，或者一條野狗，連生存都很困難，捕不到食物。

說輕一點(diǎn)，這叫做不合群，說重一點(diǎn)，這就是自閉癥，這是一種病態(tài)，需要有人護(hù)你才能夠生存，這是一種質(zhì)量很低下的生存狀態(tài)。

正常人對這種低質(zhì)量的生活狀態(tài)，都是避之不及的。

所以，社交需求，需求剛性排在第3位。

在這個(gè)層次，客戶主要關(guān)注社交形象，能夠被大眾認(rèn)可。

比如說，服裝搭配技巧，禮儀培訓(xùn)，就屬于這個(gè)層次。

社交需求最典型的營銷現(xiàn)象就是從眾心理。很多人基于從眾心理去搶購產(chǎn)品，別人買，我也買，要跟別人一樣，融入大眾，成為大眾的一分子，這樣才覺得有歸屬感。

“香飄飄奶茶，一年賣出10億杯“，這個(gè)廣告就是利用消費(fèi)者的從眾心理，所以大賣。

（4）重要性需求

第四種需求是重要性需求。

所謂重要性，就是存在感，就是在這個(gè)世界上存在的價(jià)值。重要性需求，就是希望自己存在于這個(gè)世界上，有分量，有價(jià)值，有重要性，而不是可有可無。

我們看《三國演義》，凡是關(guān)云長出場，往往先來一句經(jīng)典臺詞：“關(guān)云長在此，來者何人？刀下不斬?zé)o名之輩！“

你看，連殺人都要?dú)⒂忻?，以防不小心殺了個(gè)無名之輩，還會感覺掉價(jià)，晦氣。

無名之輩是什么？就是不起眼，小人物，不重要，沒價(jià)值。

跟這樣的人牽扯到一起（哪怕就是用殺他的方式牽扯到的），感覺自己的價(jià)值都被拉低了。

不僅僅是關(guān)云長不屑于殺無名之輩，他挑戰(zhàn)的對手，凡是有點(diǎn)分量的，往往也恥于做無名之輩。

我們看兩個(gè)混混打架，往往會輕蔑的說：“捏死你，就像踩死一只螞蟻“。

為什么是螞蟻？因?yàn)槲浵伱煨。瑹o足輕重，就是死了，也死得無聲無息，這就是沒有存在感的典型。

這就是從反面證明，重要性與存在感對于一個(gè)人有多么重要。

既然重要性這么重要，那么，人是通過什么方式，來滿足自己的重要性需求呢？

滿足人的重要性需求的方式就是獲得肯定，包括他人的外部肯定，和自我的內(nèi)部肯定兩個(gè)方面。

A外部肯定

外部肯定就是他人對自己的認(rèn)可與尊重，從他人的認(rèn)可和尊重中感受到自己的重要性，自己的價(jià)值。

如果一個(gè)人得不到他人尊重，那就意味著自己被小看，自己存在的價(jià)值被否定，這是讓人難以接受的事情。

就在8月份，有一個(gè)黑龍江的男人喝醉了酒，在一個(gè)超市里面，當(dāng)著老板的面，親老板娘的臉，結(jié)果被老板砍了30多刀砍死了，老板自己也被判了無期徒刑。

你看，因?yàn)槔掀疟挥H了就殺人，這說明什么？說明一個(gè)人得不到尊重，是多么讓人難以接受的事情，說明尊重對一個(gè)人是多么重要。

B內(nèi)部肯定

內(nèi)部肯定，就是自己對自己的認(rèn)可和尊重，就是個(gè)人成就或者自我價(jià)值的個(gè)人感覺。說直白一點(diǎn)，就是自我感覺良好，我很牛逼！

內(nèi)部肯定的基礎(chǔ)是比較優(yōu)勢，就是通過自己與他人的對比，感覺自己在某些方面比別人具有優(yōu)勢，這就是自信，就是所謂的優(yōu)越感。

優(yōu)越感就是一種對自身存在價(jià)值的認(rèn)可，也就是內(nèi)部肯定。

內(nèi)部肯定主要來自兩個(gè)方面，一方面是個(gè)人特質(zhì)，第二個(gè)方面是社會成就。

a個(gè)人特質(zhì)：

個(gè)人特質(zhì)包括身體條件、個(gè)人形象、智商、情商、抱負(fù)、自信、能力、道德品質(zhì)、個(gè)人魅力以及自尊心，等等。

身體條件：

包括年齡，身高，體重，相貌，健康狀況，等等，這些都是獲得內(nèi)部肯定的重要因素。

比如說年齡，如果同樣是賺了1000萬，一個(gè)60歲，一個(gè)30歲，肯定是30歲的人感覺更牛逼，自我認(rèn)可程度更高。

相貌就更容易理解了，特別是對于女人來說，這個(gè)就更重要了。

個(gè)人形象：個(gè)人形象包括外貌、服飾打扮和氣質(zhì)。個(gè)人形象越好，自我認(rèn)可程度就越高。

智商：

智商越高，自我認(rèn)可程度越高。

情商：

這個(gè)跟智商一樣，情商越高，自我認(rèn)可程度也越高。

抱負(fù)：

抱負(fù)就是遠(yuǎn)大的志向，一個(gè)有抱負(fù)的人，更能感受到自己存在的價(jià)值與意義。

比如，項(xiàng)羽年輕的時(shí)候，看到秦始皇巡游的場面，覺得非常威風(fēng)，于是就暗自立下志向，“彼可取而代之“，意思就是他也可以把秦始皇給取代了。

正是因?yàn)閺男【陀羞@種遠(yuǎn)大的志向，所以項(xiàng)羽終成一番霸業(yè)。

人只要有了這種遠(yuǎn)大的抱負(fù)，就會感覺自己的存在是非常有價(jià)值的，這也是一個(gè)人自強(qiáng)不息，最終獲得超凡成就的動力之源。

比如，同樣是兩個(gè)窮人，其中一個(gè)立志要改變自己的處境，他就會想辦法去學(xué)習(xí)，從各方面提升自己，這樣他很快就能獲得成績，并最終改變自己的命運(yùn)。

而另外一個(gè)呢，他沒有這樣的志向，他認(rèn)命。所以，他就沒有了改變了動力，就甘于現(xiàn)狀，最終的結(jié)局，就只能是一輩子窮困。

自信：

自信也是內(nèi)部肯定的一個(gè)必要條件。

一個(gè)自信的人，做起事情來就會順風(fēng)順?biāo)?，即使碰到問題，他也很容易去想辦法解決。

而如果一個(gè)自卑的人呢？他對自己沒信心，畏縮不前，碰到機(jī)會也很容易失去，碰到問題，更是不會想各種辦法去解決，而是很容易就放棄。

這兩種不同的性格，最終會給人帶來截然不同的結(jié)局。這兩種人對自己的認(rèn)可程度，也是完全不同的。

能力：

能力就很容易理解了，一個(gè)人能力越強(qiáng)，當(dāng)然自我認(rèn)可程度也就越高，就越容易獲得內(nèi)部肯定。

道德品質(zhì)：

道德感越強(qiáng)的人，自我認(rèn)可程度也越高。

比如，看見人落難受苦，就會自然而然產(chǎn)生同情心?？匆娙寺渌?，就會自然而然伸手去拉一把，或者報(bào)警求助。很多人做慈善，也是基于這種道德感，這種同情心。

不過，像首富陳光標(biāo)那樣，讓受助者拿著錢擺拍，那不是出于同情心，而是想借此出名圖利。

這種同情心在銷售中也有很大的用途。

比如，有一個(gè)賣服裝的營業(yè)員，客戶買了一件襯衫，這個(gè)營業(yè)員沒有就此止步。

他跟客戶說：“先生，你能不能再買一件，要不然，我這個(gè)月任務(wù)完不成了，會被扣獎金?！?/p>

你猜，怎么樣？

這個(gè)客戶說：“那就再來一件吧“，又多買了一件本來不想買的同樣的襯衫。

個(gè)人魅力：

就是對他人的吸引力，個(gè)人魅力越大，自我認(rèn)可程度也就越高。

自尊心：

自尊心是個(gè)人對其社會角色進(jìn)行自我評價(jià)后產(chǎn)生的自愛心理，以及要求外界對自己尊重的期待感。

上面講的，因?yàn)橛H別人老婆被捅了30刀致死，就是侵犯了別人的自尊心，導(dǎo)致的結(jié)果。

自尊心過強(qiáng)就會變成虛榮，過弱則變成自卑，而且這兩種情況都很普遍。

比如說，虛榮心。有的高校女生家庭條件不是很好，看到同學(xué)都買了蘋果手機(jī)，家里又拿不出錢來買，最后跑到網(wǎng)貸平臺上去借高利貸，甚至用裸貸、肉償?shù)姆绞絹頋M足自己的虛榮心。

b社會成就：

成就是優(yōu)勢產(chǎn)生的結(jié)果，比如，榮譽(yù)、貢獻(xiàn)、名氣、地位、權(quán)力、財(cái)富、影響力、優(yōu)秀的配偶，有出息的子女，等等。

榮譽(yù)：

榮譽(yù)就是光榮的稱譽(yù)，這個(gè)往往是因?yàn)樽龀隽送怀鲐暙I(xiàn)，或者在比賽中獲得了名次，而由國家或者機(jī)構(gòu)授予的。

比如，袁隆平研發(fā)了雜交水稻，解決了幾億人的吃飯問題，被譽(yù)為“雜交水稻之父“。

還有像奧運(yùn)會、亞運(yùn)會、NBA，各種比賽獲獎，這都是榮譽(yù)。

榮譽(yù)對人的激勵作用是非常強(qiáng)的。很多人都有這種經(jīng)驗(yàn)，讀小學(xué)的時(shí)候，考試得了獎，就拿回來貼在墻上，有的成績好的學(xué)生，家里都貼滿了獎狀。

還有一些單位，比如洗車店，搞洗車能手比賽，公司評比銷售冠軍，還有的公司獎勵優(yōu)秀顧客，這些都是用榮譽(yù)來激勵人，從而更好的實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)。

貢獻(xiàn)：

個(gè)人貢獻(xiàn)是獲得成就感的基礎(chǔ)。這個(gè)貢獻(xiàn)，可以是對家庭，對團(tuán)體，對組織，對公司，對國家，乃至對全人類。只要你做出過貢獻(xiàn)，你自然就會獲得相應(yīng)的成就感。

貢獻(xiàn)越大，成就感就越大。

我們都聽說過，“一人得道，雞犬升天“，一個(gè)人有出息了，一個(gè)家庭都能跟著沾光。這個(gè)時(shí)候，你的成就感自然而然就產(chǎn)生了。

名氣：

名氣就是認(rèn)命度，也就是自己的名字被多少人知道。

現(xiàn)代社會，名氣就代表著利益。明星網(wǎng)紅名氣最大，賺錢也很輕松。成不了明星網(wǎng)紅的，也都在努力打造個(gè)人品牌，希望由此獲得名氣，賺更多的錢。

地位：

地位本身受人尊敬，還可以獲得名利，這個(gè)也是成就感的重要來源。

權(quán)力：

權(quán)力往往是與地位相連的，有地位就有權(quán)力。

財(cái)富：

財(cái)富對人的驅(qū)動作用是最直接的。對于絕大部分人來說，獲得名氣、地位與權(quán)力的最終目的，也就是為了獲得財(cái)富。

影響力：

影響力，就是影響他人的能力，上面所列的各項(xiàng)成就，都可以帶來影響力。所以，我們也可以說，影響力就是一種衍生出來的成就。

配偶：

優(yōu)秀的配偶，除了傳宗接代，也是一種成就的見證。

比如，有的人娶了一個(gè)漂亮老婆，就喜歡帶出去顯擺。這是一種虛榮心，但是也得承認(rèn)，這是一種成就。

除了外表漂亮，優(yōu)秀更多的是指內(nèi)在，譬如涵養(yǎng)、學(xué)問、見識、氣質(zhì)、能力等等各方面。

子女：

子女有出息，光耀門庭，感覺面上有光。這不僅因?yàn)樽优亲约荷难永m(xù)，也因?yàn)樽优某鱿⒂凶约涸耘嗟墓?，這當(dāng)然也是個(gè)人成就的一部分。

上面描述的就是重要性需求的各種表現(xiàn)。滿足重要性需求的產(chǎn)品，主要需要解決的是產(chǎn)品身份象征問題。

比如說，8848鈦金手機(jī)，成功的標(biāo)配，訴求的就是一種成功人士的身份象征。

（5）效率需求

第五種需求，是效率需求。

效率需求跟其他各種需求的性質(zhì)都不一樣，其他各種需求都是原生需求，也就是人生來就有的需求。

但是，效率需求不一樣，效率需求不是人生來就有的，它是為了更高效滿足其他需求，而衍生出來的需求，所以他是衍生需求。

比如，你現(xiàn)在要去沃爾瑪買可口可樂，有兩種方式可以去。

第1種方式，步行，這個(gè)要花15分鐘時(shí)間。

第2種方式，騎電動車，這個(gè)只要花2分鐘時(shí)間。

這個(gè)時(shí)候，你會怎么選擇？基本上，正常人都會選擇騎電動車。

那么，我們回過頭來看一下，在這件事情中，你本來的需求是什么？

買可口可樂，對不對？這個(gè)是為了解渴，屬于生理需求，是你的身體本來就有的需求，所以它是原生需求。

那么，同樣是買可樂，你為什么不選擇走路，而選擇騎電動車去呢？

很明顯，是因?yàn)轵T電動車更快速，更節(jié)約時(shí)間。

那么，在這里，你在解決解渴這個(gè)生理需求的過程中，又產(chǎn)生了一個(gè)新的需求，那就是對速度的需求——你不僅需要解渴，而且需要更快速的解渴。

這個(gè)快速，就是效率需求，就是衍生需求。

但是，要提高效率，有一個(gè)前提，那就是具備足夠的認(rèn)知。

如果認(rèn)知能力不足，你可能認(rèn)識不到提高效率的重要性，也就沒有動力去采取行動，提高效率。

你也有可能認(rèn)識到提高效率的重要性，但是不知道從何處著手來提高效率。

所以，要提高效率的根本，就是提升認(rèn)知能力。

也可以說，效率需求的本質(zhì)，就是認(rèn)知需求。

所謂認(rèn)知需求，就是人探索、理解世界和解決疑難問題的需求，包括獲得信息，更新認(rèn)知，滿足好奇心，等等。

比如，閱讀書籍，買課程，參加培訓(xùn)，我們現(xiàn)在學(xué)習(xí)《紅樓夢》誘惑文案·大腦操控成交系統(tǒng)，這個(gè)就屬于認(rèn)知需求。

如果人的認(rèn)知需求受阻，就會妨礙其他需求的滿足。

但是，需要注意的是，認(rèn)知需求也分為兩種。

第一種，是生存型認(rèn)知。

在現(xiàn)代社會，如果缺乏最基本的知識和技能，比如說文盲，基本上等于就是沒錢的代名詞，跟沒錢就是一個(gè)意思。

現(xiàn)在這個(gè)社會的發(fā)展太快了。最近一個(gè)世紀(jì)所產(chǎn)生的知識，可以說也可以頂過以前所有世紀(jì)所產(chǎn)生的知識總和。

如果是文盲，或者學(xué)歷太低，你就很難找到工作，創(chuàng)業(yè)也很容易失敗，所以，無知基本上就是貧窮的代名詞，實(shí)質(zhì)上也就是等于生活沒有保障，也就沒安全感。

在這種情況下，人的好奇心和求知欲，在很大程度上也是保障自己生存安全的一個(gè)基本欲望。

比如說，一個(gè)窮人去當(dāng)學(xué)徒，希望掌握一技之長，好賺錢養(yǎng)家糊口，這種生存型的認(rèn)知，就屬于第二種需求：安全需求。

第二種，是發(fā)展型認(rèn)知。

已經(jīng)解決了基本生存問題，面臨的是發(fā)展問題。

比如說，醫(yī)生或者律師會計(jì)師進(jìn)修，讀在職研究生，或者是學(xué)習(xí)如何把公司做大，如何分配股權(quán)，如何上市，等等。這一類就屬于發(fā)展型問題，這就屬于第五種需求。

另外，好奇心也分為兩種，認(rèn)知性好奇和消遣性好奇。

認(rèn)知性好奇就是為了獲得知識，這個(gè)屬于第5種需求，而消遣性好奇則是屬于為了開心，這屬于下面的第6種需求：舒適需求。

（6）舒適需求

第六種需求，是舒適需求。

這個(gè)是人的與生俱來的原始需求，一切人和動物都有這種需求，而且每時(shí)每刻都有，分秒不可缺失。

比如，在太陽下太熱了，你就想站到樹蔭底下涼快一下。站累了，你又想坐下來休息。坐久了，你又感覺不舒服，你又想站起來活動活動。

無論是站還是坐，你的目的只有一個(gè)，那就是要舒適，而且無時(shí)無刻不在追求舒適。

舒適需求包括身體舒適和心理舒適兩個(gè)方面。

身體舒適：睡懶覺，伸懶腰，體育鍛煉，蹦迪，旅游，縱欲，等等。

心理舒適：自由，快樂，欣喜，爽，以及追求愉悅身心的美，等等。

比如，早餐機(jī)，就是解決很多人早上喜歡睡懶覺的問題，滿足的是人對懶惰的需求。

3意義型需求

第三大類型，是意義型需求。

這個(gè)主要就是指個(gè)人的精神成長，包括兩種：審美需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。

（7）審美需求

第七種需求，是審美需求。

所謂審美，就是欣賞、品味和領(lǐng)悟事物的美感，審美的對象主要就是藝術(shù)作品，這個(gè)是屬于高層次的心靈層面的需求。

比如，欣賞音樂、文學(xué)、藝術(shù)、雕塑、舞蹈、繪畫，等等，都屬于這種需求。

（8）潛能和使命需求

第八種需求，是潛能和使命需求。

這種是有使命感的人，理想主義者。就是發(fā)揮自身潛能，實(shí)現(xiàn)一定有意義的目標(biāo)，甚至以整個(gè)人類的發(fā)展進(jìn)步為使命。

這個(gè)是人類最高層次的需求，只有很少一部分人才能達(dá)到這個(gè)層次。

比如，音樂家、藝術(shù)家、詩人、宗教人士，以及為公共服務(wù)，為人類服務(wù)，推進(jìn)人類社會進(jìn)步的人士，等等，都屬于這個(gè)層次。

只有當(dāng)一個(gè)人認(rèn)為價(jià)值觀、道德觀比金錢、愛人和尊重都重要的時(shí)候，才能夠進(jìn)入這種境界。

上面就是需求模型的的3大需求類型：生存型需求、發(fā)展型需求和意義型需求，這三大類型的需求又細(xì)分為8大需求，整體上是按照需求剛性強(qiáng)弱順序來排列的。

越靠前的需求越接近動物性，也越低級，其需求剛性也越強(qiáng)，越靠后的需求越脫離動物性，也越高級，其需求剛性也越弱。

（《紅樓夢》誘惑文案·大腦操控成交系統(tǒng)）