3年6倍之后，這家TOP20房企還能牛多久？

臨近年末，各家房企都在爭分奪秒沖業(yè)績。畢竟，還有近四成房企距離達成年度業(yè)績目標尚遠；已經(jīng)達標的，也希望數(shù)據(jù)更漂亮一點。對明年，乃至更長遠的目標，大部分房企十分謹慎，甚至對增長有點諱莫如深。

背景眾所周知：去年以來，規(guī)模房企陸續(xù)調(diào)整戰(zhàn)略，宣布由過去的規(guī)模導向轉(zhuǎn)向追求高質(zhì)量發(fā)展。部分人甚至將高質(zhì)量和規(guī)模增長對立起來。

其實，高質(zhì)量發(fā)展并非規(guī)模不增長，只是要由過去速度規(guī)模至上的粗放增長模式，轉(zhuǎn)向追求安全、高質(zhì)量的增長，平衡規(guī)模與利潤，回歸產(chǎn)品與服務。比如，前不久，金科就宣布了未來5年的目標。之所以敢宣布，一是雖然總數(shù)看起來很大，但年均復合增長率只有15%。更重要的是，無論從 “地”、“人”，還是“錢”上看，都能夠支撐其在奔向目標的過程中，保持高質(zhì)量發(fā)展。下面，明源君就從以上三方面來剖析金科?；蛟S，對正在制定未來目標謀求高質(zhì)量發(fā)展的房企有借鑒意義。

土儲充足優(yōu)質(zhì)而且布局均衡

高質(zhì)量發(fā)展就有了堅實基礎(chǔ)

業(yè)內(nèi)一直有個說法：一個項目的成敗，遵循4321原則——拿地研判占40%，設(shè)計規(guī)劃占30%，銷售企劃占20%，市場機會占10%……

不過，這是過去時了?，F(xiàn)在，不少大佬認為，拿地的重要性已經(jīng)占到85%！換句話說，地拿對了，就成功了一大半！

那什么才叫拿對呢？

首先，土儲要能滿足未來幾年的發(fā)展。

土地是房企最重要的生產(chǎn)資料，土儲太少肯定不行，否則巧婦難為無米之炊。但土儲也不是越多越好。一是地方政府對囤地打擊的力度越來越嚴，輕則禁止金融機構(gòu)給相關(guān)公司提供新增融資、貸款，重則收回土地；二是行業(yè)進入平穩(wěn)發(fā)展期，依靠囤地賺錢已經(jīng)行不通，反而會帶來沉重的財務成本。

一般來說，能夠保障未來2-3年開發(fā)需求的土儲量，是一個比較理想的狀態(tài)。

截至2020年上半年末，金科可售面積超過7400萬平方米，較2019年同期增長32.14%，足夠支撐其未來2-3年的業(yè)績增長需要。

其次，土儲的結(jié)構(gòu)要均衡，控制風險。

此輪調(diào)控之后，過去2-3年一個的樓市小周期沒有了，但是，不同城市甚至同一城市內(nèi)部依然存在小周期。

重視研究，增強對周期的預判能力，可以一定程度上降低這種風險，但無法完全避免。這也是為什么大房企抗風險的能力比大多數(shù)中小房企要強，因為其全國布局，有足夠的縱深，某些地方不賺錢或者略虧損，可以在別的地方補回來。中小房企布局的區(qū)域有限，甚至只押注個別城市，單一市場的波動很容易要么撐死要么餓死。

當然，全國布局的規(guī)模房企，其土儲分布，也有高中低之分。高質(zhì)量的發(fā)展，一定要有高質(zhì)量的土儲結(jié)構(gòu)。

金科一直堅持構(gòu)建“三圈一帶、聚焦八大城市群”的區(qū)域戰(zhàn)略，并以城市群為基礎(chǔ)，篩選出清單100城，按照清單內(nèi)外城市貨值比例8：2的要求嚴格管控區(qū)域發(fā)展方向，深耕清單城市。

清單100城，體現(xiàn)在城市能級上，就是“二三線為主，一四線為輔”。原因是：

一線城市發(fā)展相對成熟，土地供應有限，17-19年年均土地成交僅3000萬方，進駐難度高，整體住宅市場容量有限，19年商品住宅銷售面積2700萬方，占全國市場比例不到2%，且市場受政策影響明顯，風險因素較多；

四線城市基本面支撐力不強，市場穩(wěn)定性較弱；

二三線城市（包括新一線城市）正處于快速發(fā)展階段，人才吸引力度不斷提升，市場容量大且有上升空間，金科清單城市主要以二三線城市為主，19年清單100城商品住宅銷售面積約8億方，占全國市場比例近54%，同時二三線基本面實力較強（金科三線城市篩選標準為GDP大于2000億且常駐人口大于400萬或人均GDP大于6萬且常駐人口大于200萬），房價有長期穩(wěn)定支撐。而對金科自身而言，二三線城市投資強度適中，融資環(huán)境良好，銷售回款速度較快，有利于項目高周轉(zhuǎn)，更符合金科的偏好。

截至今年三季度末，金科新增土地123宗，計容建筑面積1995萬平方米，其中近8成位于二三線（含新一線城市）。

此外，其土儲的區(qū)域布局也日益均衡。

起家于重慶的金科，此前很長一段時間的戰(zhàn)略都是深耕重慶、深耕西南，但隨著全國化布局的推進，金科有意識的逐步弱化重慶的核心地位，中西部區(qū)域的土儲占比由2015年的62%下降到去年底的40%。

▲來源：企業(yè)公告、明源地產(chǎn)研究院

▲來源：企業(yè)公告、明源地產(chǎn)研究院

這為金科帶來了更健康的銷售區(qū)域結(jié)構(gòu)。2020上半年，金科在華東地區(qū)的銷售面積、銷售金額均首次超過西南地區(qū)總和。

今年，結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化：截至三季度末，金科新增的土儲中，西南地區(qū)（含重慶）的占比下降至28.43%（如下圖）。

▲來源：企業(yè)公告、明源地產(chǎn)研究院

最后，地價要便宜而且要有糧倉項目。

沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去的價格。土地是最重要的生產(chǎn)資料，也是成本占比最大的一塊。地價便宜，怎么樣都行；地買貴了，十有八九栽倒。

金科股份總裁喻林強曾在接受采訪時表示：“進得去、留得住、能賺錢，是我們城市選擇的邏輯?！?/p>

今年上半年，金科新增土地儲備共87宗，土地購置金額546億元，新增計容建筑面積1370萬平方米，平均樓面價為3985元/平方米。

同期金科的銷售均價超1萬元/平方米（銷售額868億元，銷售面積860萬平方米），銷售均價比樓面價為2.5。

截至三季度末，金科新增土儲的樓面均價為3709元/平方米。

一方面，是三季度，特別是“三道紅線”后，土地市場快速降溫，金科逆勢拿了不少低價地。

另一方面，則是金科堅持多元化拿地方式，有效降低了成本。

以今年前3季度新增的土儲為例，超15%都來自收并購，招拍掛項目的平均樓面價為4274元/平方米，收并購項目的樓面價僅為2021元/平方米，不到前者的一半，優(yōu)勢明顯。

不僅如此，金科的大型糧倉項目也在增加，據(jù)第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計，僅今年4季度就拿下多個大型糧倉型項目，比如鄭州城市更新項目、濟南一二級聯(lián)動項目、大連產(chǎn)業(yè)項目等等。

這是區(qū)域深耕最大的基礎(chǔ)——項目體量和密度夠大，團隊的共用、供應商的同心同德等管理紅利才能釋放到最大。

逆勢儲備和培養(yǎng)人才

管理紅利就有了保障

按照埃森哲的定義，堪稱卓越的企業(yè)必須在成長性、盈利性、前瞻性、持續(xù)性和穩(wěn)定性上遠遠超出同行的其他企業(yè)。

規(guī)模房企說的高質(zhì)量增長，就是走向優(yōu)秀，或者從優(yōu)秀走向卓越。那如何讓企業(yè)從不優(yōu)秀走向優(yōu)秀，從優(yōu)秀走向卓越？答案是：人才，足夠多合適的人才！

柯林斯在《從優(yōu)秀到卓越》中指出，要想讓一家企業(yè)從優(yōu)秀走向卓越，要遵循先人后事的原則，因為如果你有合適的人在車上，那么如何激勵和管理他們就不再是問題……限制公司發(fā)展的最終力量，取決于你得到合適人才的多少！

事實上，早在幾年前，跟投機制出現(xiàn)以后，就在一定程度上顛覆了過去十幾年來所有房企以“地”為核心的企業(yè)運營邏輯，進入以“人”為核心的經(jīng)營邏輯，人才在房企的重要程度被提到前所未有的高度。

三道紅線后，其他杠桿紅利消失，管理紅利走向C位。明源君與眾多房企老總交流，他們認為實現(xiàn)管理紅利有多種路徑，但最終都會歸結(jié)到一個點：人。

上一輪崛起的很多房企，關(guān)鍵之一就是抓住了這一重點。未來，人才的重要性會進一步凸顯，怎么招攬人人才、培養(yǎng)人才、留住人才，至關(guān)重要。

這方面，金科創(chuàng)新的人才管理手段也很有參考價值：

首先，逆勢大規(guī)模招攬人才。

前不久，某機構(gòu)統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，今年上半年，不少規(guī)模房企的員工數(shù)量都出現(xiàn)了不同程度的縮水。下半年，更是有房企傳出大規(guī)模減員的消息，不少優(yōu)秀的地產(chǎn)人也在劫難逃。

金科卻反其道而行之，今年年初就啟動了大規(guī)模的招聘計劃，將大批優(yōu)秀人才招致麾下。

截至目前，金科全集團共引進新員工近千名，其中9級以上中高級管理干部21名，標桿房企“卓越2.0”管培生80名。

早在2015年，金科開啟全國化布局時，也有類似舉措，支撐了其后續(xù)的高增長。如今提前儲備人才，也將支撐未來發(fā)展。

其次幫助人才快速融入金科。

不少房企花高價在市場上挖了一堆人，但效果卻不理想。這里面，有理念上的差異，文化的不兼容，有重引進輕培養(yǎng)的急功近利。

引進人才固然重要，但培養(yǎng)同樣重要。

2019年，金科實現(xiàn)銷售金額1860億元，同比增長57%，但員工數(shù)量只增長3.3%，人均產(chǎn)能大幅提升。

這源于其加大城市深耕和項目集中度的策略之后，項目單產(chǎn)大幅提高，人才也可以集約化使用。

但人才集約化使用的前提是，這些人能堪當此任才行。

金科要求中高級管理人員必須經(jīng)歷縱向跨組織、橫向跨條線的輪崗歷練，而且，輪崗分為專職輪崗、掛職輪崗、橫向輪崗和縱向輪崗四種方式，培養(yǎng)復合型、高素質(zhì)的經(jīng)營人才。

而且，金科的環(huán)流海選，確保了人才能脫穎而出。與傳統(tǒng)的人事篩選不同，環(huán)流海選的典型特點是：1、以賽馬為主的“隨其所能、試之以事”，開放具體任務和崗位，讓人才根據(jù)其潛力和優(yōu)勢，自選路徑、自選跑道，在實戰(zhàn)中檢驗能力；2、側(cè)重一段時間內(nèi)人才的訓戰(zhàn)結(jié)合與過程監(jiān)控，重點是人才潛力展示的充分性；3、“選育結(jié)合”，寬進嚴出、大浪淘沙，在實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)人才，每一期海選環(huán)流的結(jié)束，都意味著一批人才被發(fā)現(xiàn)、被培養(yǎng)，并通過了選拔……

再加上橫向職能及部門整合，打破部門壁壘墻，提升跨部門協(xié)同及溝通效率；縱向職能及權(quán)限下沉，縮短業(yè)務決策鏈，強化一線作戰(zhàn)單元的自主決策權(quán)，決策效率和質(zhì)量自然高。

但這還遠不是頂點。

今年，金科在原來的基礎(chǔ)上，進一步優(yōu)化：1、以人才價值觀、能力經(jīng)驗、職業(yè)發(fā)展階段三維匹配為甄選重點，提高新引進人才在金科的適應性；2、在集團范圍內(nèi)實施“新引進經(jīng)理人融入專項計劃”，加快新引進人才在金科的融入，幫助新引進人才快速實現(xiàn)價值貢獻。

截至目前，2020年新引進人才推動創(chuàng)新項目立項11個，“卓越2.0”保有率92.5%。新進人才從融入到價值創(chuàng)造周期明顯縮短！這意味著金科的人均效能未來還將繼續(xù)提升，支撐其高質(zhì)量發(fā)展。

回款率高就能自我造血

逆周期布局，搶占先機

高周轉(zhuǎn)、高杠桿、高負債，這是規(guī)模導向下的模式，也是抓住市場大行情，大干快上沖規(guī)模的不二之選。

進入行業(yè)平穩(wěn)發(fā)展期，這一模式已經(jīng)不可持續(xù)，三道紅線后，更是將這條路封死了。能否向低負債、低杠桿、低成本轉(zhuǎn)變，決定了發(fā)展的質(zhì)量。

要做到這點，關(guān)鍵是從依靠外部輸血轉(zhuǎn)向自己造血。自身造血，一是看銷售，二是看回款——沒有銷售，就砸自己手里了；只有銷售，沒有回款，也是耍流氓。

銷售方面，良好的城市布局和團隊的高效執(zhí)行力，確保了金科項目的去化率。而通過建立以回款為核心的考核機制、標準的回款流程……今年上半年，金科的回款率達到97%！

這個回款率有多優(yōu)秀呢？

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年公布回款數(shù)據(jù)的房企有27家，不同的房企在回款能力上的差距非常大。舉例，同樣是TOP30房企，有些房企2019年的回款率超過95%，有些房企則只有75%。上半年甚至還有房企的回款率僅僅63%！

回款率是一家企業(yè)的運營能力、投融資和營銷能力優(yōu)劣的綜合體現(xiàn)。也是決勝未來的關(guān)鍵因素之一。因為過去融資看規(guī)模，三道紅線改變了這一規(guī)則：財務質(zhì)量高的融資優(yōu)先，但是每年的增幅被鎖死了。融資優(yōu)勢將成為未來房企的核心競爭力之一，如何破局？所有的融資項目里，最便宜的就是銷售回款！

高回款率帶來充沛的現(xiàn)金流，不僅可以在別人不敢拿地的時候低價拿地，別人減員的時候大規(guī)模招攬優(yōu)秀人才，而且還能給財務優(yōu)化留下足夠大的空間。

截至今年上半年末，金科貨幣資金余額約 368 億元，同比增長超19%，一年內(nèi)到期有息負債總額為 354 億元，貨幣資金余額能有效覆蓋短期有息負債。與此同時，扣除合同負債后資產(chǎn)負債率降至 46%，同比降低 3 個百分點，帶動了公司信用評級的上升。

這些，都是支撐金科未來高質(zhì)量發(fā)展，穩(wěn)步邁向4500億的有力保障。（作者：明源地產(chǎn)研究院 凌峰）