《先發(fā)影響力》

書籍推薦語(yǔ)：

為何有的人剛一來公司就能成功引起領(lǐng)導(dǎo)注意，而另一些人呆了好幾年還是“小透明”？為何有的人總能拿下客戶，簽下大單，而另一些人卻總吃“閉門羹”？

“影響力教父”西奧迪尼告訴你，如果你想要hold住別人的注意力，首先得學(xué)會(huì)如何在對(duì)方腦中植入一個(gè)無法拒絕你的“開關(guān)”！而如果你不想被生活中的各種招數(shù)“套路”，先去了解“先發(fā)影響力”的招數(shù)吧！

正文:

我們今天要講的這本書，是湛廬文化的創(chuàng)始人，也是著名的出版人韓焱女士在我們的閱讀領(lǐng)航者大會(huì)上極力向我推薦的一本書，叫作《先發(fā)影響力》。

看到這個(gè)封面，你就會(huì)聯(lián)想到另外一本書。有一本大的暢銷書叫作《影響力》，它的作者是同一個(gè)人，西奧迪尼。西奧迪尼是一個(gè)專門研究怎么樣去影響他人的教授，用了幾十年的時(shí)間，就研究這么一件事：如何在他人的腦海當(dāng)中植入一個(gè)開關(guān)，讓別人不知不覺當(dāng)中就能夠接納你的意見或者是建議？

這本書的英文名字是很奇怪的一個(gè)詞，他們?cè)斐鰜淼脑~，叫作Pre-suasion。你會(huì)聯(lián)想到一個(gè)詞叫Persuasion，就是“勸說”，他把“勸說”的PER改成了PRE，就是“預(yù)勸說”。所以這本書的中文直譯應(yīng)該是《預(yù)勸說》或者是《預(yù)說服》。但是不好聽，所以就叫作《先發(fā)影響力》，還和上一本書有個(gè)承接。

那什么叫作預(yù)說服呢？我舉一個(gè)例子，先讓大家了解這個(gè)概念。比如說這個(gè)作者有一次發(fā)現(xiàn)，他有一個(gè)做銷售的朋友，這個(gè)人每次去做銷售，幾乎都能夠成交，而且很厲害，都是那種大單。他就不明白，他是怎么做到的？后來他說，我跟你去幾次，你讓我看看你是怎么做銷售的。就跟他一塊兒去拜訪這些客戶。

結(jié)果他發(fā)現(xiàn)每一次這個(gè)朋友在拜訪客戶的時(shí)候，總是在開始之前突然說，我的筆記本電腦落在車上了，麻煩你讓我去取一下。然后人家說，那你去吧，就把鑰匙給他。因?yàn)橐话愣家唛T禁，然后出去拿過來。然后第二次去說，我的車鑰匙落在車上了，然后去取一下。我的文件夾落在車上 了……每次都要跟客戶講，他有一個(gè)東西落在車上。然后那些不同的客戶就會(huì)給他一個(gè)鑰匙，他自己出門去拿過來。

西奧迪尼說，為什么呢？為什么每次都要丟三落四呢？這個(gè)人很奇怪。后來就拉著他說，你能不能告訴我，我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了你有這個(gè)習(xí)慣，我相信這個(gè)肯定是刻意安排的，因?yàn)榉駝t的話，你不可能每次都忘東西。你告訴我為什么這樣安排？那個(gè)人不愿意說，因?yàn)檫@是他銷售的秘籍，支支吾吾地就是不說。

后來他被問急了，我告訴你，你說你會(huì)讓一個(gè)什么樣的人在你的辦公室里邊拿著鑰匙走來走去？只有熟悉的人，只有信任的人，你才能夠把鑰匙交給他，說你去從那辦公室走過去。在自己家里走來走去的，一定是熟悉的人。在辦公室里邊隨便走來走去的，一定是熟悉的人。所以盡管我們是第一次見面，我用了這么一個(gè)小小的技術(shù)，就讓他在腦海當(dāng)中把我預(yù)設(shè)為已經(jīng)是熟悉的人。這個(gè)就叫作Pre-suasion，就是預(yù)說服當(dāng)中的一種。那大家說這個(gè)真的這么靈嗎？待會(huì)兒你聽完整個(gè)書以后，你就會(huì)知道它的原因在哪兒。

還有一個(gè)更有意思的現(xiàn)象。大家現(xiàn)在做微商也好，做電商也好，傳統(tǒng)行業(yè)也在轉(zhuǎn)型做電商，都有一個(gè)網(wǎng)站。我們通過網(wǎng)站賣東西的時(shí)候，我們最擔(dān)心的就是客戶知道比價(jià)。客戶搜出一大堆沙發(fā)，然后說哪個(gè)便宜我就買哪個(gè)。所以你稍微有一點(diǎn)匠人精神，你想做一個(gè)好一點(diǎn)的沙發(fā)出來，不行，你比別人只要貴十塊錢，人家就不買。

這怎么破？西奧迪尼講了一個(gè)特別精彩的案例。他說，找了一個(gè)心理學(xué)家來解決消費(fèi)者只關(guān)注價(jià)格的這件事情。心理學(xué)家怎么做呢？真的很簡(jiǎn)單。每次打開店鋪不是有個(gè)網(wǎng)頁(yè)嗎？那個(gè)網(wǎng)頁(yè)的背景圖換成了一朵一朵的白云，當(dāng)他把一個(gè)網(wǎng)頁(yè)的背景圖換成一朵一朵的白云以后，消費(fèi)者最關(guān)注的就是舒適度，上來就挑哪個(gè)更舒服。而當(dāng)你把網(wǎng)絡(luò)背景圖換成美元，換成人民幣，換成金幣，人們立刻就關(guān)注哪個(gè)更便宜。這就是預(yù)說服。

所以再一次向我們證明了一件事情：人是感性的動(dòng)物。我們?nèi)苏齑蟛糠值臅r(shí)間都處在非理性的狀況之下，理性的環(huán)節(jié)少之又少。所以我們講過了《思考，快與慢》，我們現(xiàn)在講《先發(fā)影響力》，它的核心是一樣的。我們得知道人的非理性，我們才能夠準(zhǔn)確地去掌控，怎么樣表達(dá)會(huì)更加有效。

前面兩個(gè)案例，我相信大家已經(jīng)知道什么叫作開關(guān)了，什么叫作先發(fā)制人的溝通方式了。那么接下來我們來看正文。這本書其實(shí)最核心就是兩部分，兩種事情能夠達(dá)到先發(fā)影響力的效果。第一種叫作注意力，第二個(gè)叫作聯(lián)想。

什么叫注意力？舉個(gè)例子，你們都算過命，您覺得算命這事準(zhǔn)嗎？我現(xiàn)在可以向你保證，我保證我說的每一句話，你都會(huì)覺得我說的是你。我會(huì)說，你看起來有時(shí)候挺開心的，但實(shí)際上偶爾有些時(shí)候，你會(huì)覺得自己其實(shí)挺無助的，那種孤獨(dú)感經(jīng)常會(huì)在你的心靈當(dāng)中徘徊。體會(huì)一下是不是你？當(dāng)我說這些話的時(shí)候，幾乎大部分人都會(huì)覺得，就是我，就是我。

這為什么會(huì)有效？這個(gè)心理學(xué)現(xiàn)象叫作“正向檢驗(yàn)策略”。什么叫正向檢驗(yàn)策略？就是我們頭腦當(dāng)中證實(shí)容易，證偽困難。就是我們聽到別人說一件事的時(shí)候，我們習(xí)慣性地首先去想的就是，好像有過，所以你會(huì)覺得都好對(duì)。證偽困難，就是我們很少去想他哪兒不對(duì)。這件事情繞了個(gè)彎，所以我們很多人的大腦不愿意想這樣的事情。這就叫作正向檢驗(yàn)策略。所以當(dāng)有了這個(gè)正向檢驗(yàn)策略以后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，讓人們一開始關(guān)注什么是非常重要的事情。就是你讓他一開始關(guān)注棉花，還是你讓他一開始關(guān)注錢？就是這個(gè)道理。

那么接下來，我們看怎么去制造一個(gè)焦點(diǎn)瞬間。你知道在一個(gè)家里邊，說了算的人往往不是那個(gè)大聲的人。大聲喊來喊去的人，會(huì)導(dǎo)致人們不愿意聽他講話。你把聲音放低，像我這樣突然聲音變小，聽的那個(gè)人就認(rèn)真了很多。你記不記得我們?cè)谏现袑W(xué)的時(shí)候，有時(shí)候教室亂糟糟亂糟糟的，然后臺(tái)上那個(gè)老師在講課，講著講著你突然發(fā)現(xiàn)老師不講了，老師突然沒聲了，全班就鴉雀無聲，然后都看老師。這個(gè)就叫作制造焦點(diǎn)瞬間。

為什么人能夠制造焦點(diǎn)瞬間呢？是因?yàn)槟隳軌蛑鲃?dòng)去關(guān)注在此刻凸顯出來的東西。這個(gè)話怎么解釋？這是一個(gè)真實(shí)發(fā)生的事，就是英國(guó)女王有時(shí)候會(huì)出來跟臣民們見面，有一些大型的活動(dòng)。包括中國(guó)人去也可以，就是你愿意報(bào)名的話，花點(diǎn)錢買一個(gè)高筒帽，然后穿著禮服，挨個(gè)跟女王合影。結(jié)果有一個(gè)女士走到英女王面前的時(shí)候，準(zhǔn)備握手的那一瞬間，她的手機(jī)突然響了，響的聲音很大很刺耳。然后她在猶豫，到底是握手還是關(guān)手機(jī)，然后她就希望那個(gè)手機(jī)自己停。結(jié)果那個(gè)手機(jī)就是不停，就是一遍一遍地響。然后女王也很尷尬，女王看著她，這時(shí)候女王說，孩子你還是接一下吧，可能那是一件很重要的事。

這個(gè)在我們看來就是一個(gè)小笑話、小修養(yǎng)，但是它反映了一個(gè)心理學(xué)的現(xiàn)象。就是即便是和英國(guó)女王握手這么一件重要的事，在那個(gè)不斷響起來的鈴聲面前，鈴聲也變得更重要，甚至連英女王都覺得可能是一件重要的事。就是當(dāng)你能夠吸引對(duì)方足夠大的注意力的時(shí)候，這件事情就變得重要了很多，這就叫作制造焦點(diǎn)瞬間。

所以我們這個(gè)世界上到底什么樣的事重要？到底是教育、醫(yī)療這樣的事情重要，還是明星出軌這樣的事情重要？或者是哪個(gè)地方出現(xiàn)了一個(gè)假貨這樣的東西重要等等，其實(shí)未必真的是最重要的那個(gè)東西最重要，而是被關(guān)注得最多的東西最重要。

這里邊有一個(gè)詭計(jì)。當(dāng)年喬治·W·布什對(duì)伊拉克發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)，結(jié)果民怨沸騰。大家說你憑什么老打人家，你有沒有大規(guī)模殺傷性武器等等，他搞得很被動(dòng)，就是大家覺得又把美國(guó)拖向戰(zhàn)爭(zhēng)的深淵。怎么辦？這布什總統(tǒng)肯定是身邊有高人，他的辦法是派了一大堆的記者，全部隨軍一塊兒去報(bào)道，這就不得了。

各位，當(dāng)這些記者如果沒有跟著軍隊(duì)去一線報(bào)道的時(shí)候，他在美國(guó)所考慮的這個(gè)問題就是全球化的問題，就是背景性的問題，就是到底哪個(gè)事更重要這樣的問題。但是當(dāng)他到了伊拉克前線以后，跟那些士兵們生活在一起，這個(gè)報(bào)道立刻就變成了英勇作戰(zhàn)的故事。戰(zhàn)士們的生活多么恐怖，多么危險(xiǎn)，然后他們?nèi)绾慰嘀凶鳂罚麄優(yōu)榱藧蹏?guó)怎么怎么樣。因?yàn)橛浾邆兊囊暯钦麄€(gè)被調(diào)動(dòng)到了前線的生活，所以這樣報(bào)道回來以后，全社會(huì)的人所關(guān)注的最重要的焦點(diǎn)，都是來自于愛國(guó)者，這些人好愛國(guó)，這些人好棒，徹底模糊了整件事情的是非曲直。

這就是用制造焦點(diǎn)的方法來改變重要性。所以以后你在跟孩子說話，孩子不聽話的時(shí)候，你要學(xué)會(huì)低下聲音來說話。當(dāng)你的聲音變低、動(dòng)作變慢、眼神放緩，這時(shí)候孩子可能會(huì)主動(dòng)靠近。而當(dāng)他主動(dòng)靠近，這就是所謂的焦點(diǎn)，他們會(huì)更愿意投入更多的注意度。

第三個(gè)是一個(gè)非常恐怖的現(xiàn)象，叫作“焦點(diǎn)就是原因”。什么叫“焦點(diǎn)就是原因”？就是不光是中國(guó)會(huì)有冤假錯(cuò)案，全世界到處都有冤假錯(cuò)案。在美國(guó)有很多冤假錯(cuò)案，這是一個(gè)真實(shí)的案件，一個(gè)18歲的孩子，有一天回到家，發(fā)現(xiàn)他媽媽被殺了，割喉被殺了，他就懵了，小孩肯定就懵掉了。然后就打電話報(bào)警，結(jié)果報(bào)完警以后，當(dāng)他去警察局做了一段時(shí)間證以后，他慢慢地發(fā)現(xiàn)不對(duì)。

因?yàn)榫扉_始懷疑他了，警察懷疑他是殺人兇手，然后給他進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的審訊。那個(gè)時(shí)候的審訊，可能也沒有現(xiàn)在那么多的規(guī)范，甚至連攝像機(jī)都沒有，就是長(zhǎng)時(shí)間地審訊，疲勞審訊。疲勞審訊是非常要命的一件事，這孩子后來徹底崩潰，然后承認(rèn)自己就是殺人兇犯。實(shí)際上他根本不是，他根本就沒有在場(chǎng)的時(shí)間。但是因?yàn)榫彀呀裹c(diǎn)全部投入在他的身上，他越來越覺得自己是，警察也越看他越像是。

為什么會(huì)出現(xiàn)這么多這種情況呢？有一個(gè)實(shí)驗(yàn)?zāi)軌蜃C明這一點(diǎn)，就是兩個(gè)人面對(duì)面談話，然后讓旁觀的人來判斷誰(shuí)在主導(dǎo)這場(chǎng)談話。這個(gè)我們大家應(yīng)該能做到，你看到我和肖老師，我們倆人談話，然后說到底他們倆是誰(shuí)在主導(dǎo)這場(chǎng)談話。結(jié)果是什么呢？結(jié)果就是你看誰(shuí)的臉，就覺得是誰(shuí)在主導(dǎo)這場(chǎng)談話。有一些人是站在肖老師的背后，看著我在跟他說話。然后結(jié)束之后他會(huì)說，很明顯，樊老師主導(dǎo)這場(chǎng)談話，你看樊老師多強(qiáng)勢(shì)。然后另外一群人是站在我的背后，看著肖老師的臉。最后你問他，他說很明顯是肖老師在主導(dǎo)談話，你看他雖然不怎么說話，但他實(shí)際上在關(guān)鍵時(shí)候，都用表情解決這個(gè)問題。完全相反的結(jié)論。

所以他們用了大量的實(shí)驗(yàn)，用男孩跟女孩，用大人跟孩子，用各種各樣的方法實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)的結(jié)果是，誰(shuí)站在那個(gè)視角看到對(duì)方的臉，就會(huì)覺得是他在主導(dǎo)這一切。所以“焦點(diǎn)就是原因”，就是當(dāng)人們看到這個(gè)焦點(diǎn)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這就是原因。

后來那個(gè)男孩上了法庭以后，立刻推翻了他的證言。他說我沒有，我當(dāng)時(shí)懵了，他們把我搞得太疲勞了，然后始終地誘導(dǎo)我，我在腦海中產(chǎn)生了幻覺。他的供詞是“幻覺”，在特別多的冤假錯(cuò)案當(dāng)中都是這樣做到的。

那怎么辦呢？這時(shí)候有一個(gè)叫作阿瑟·米勒的人出面幫助他。阿瑟·米勒是什么人？是一個(gè)著名的導(dǎo)演，導(dǎo)過戲劇和電影。他最有名的事情是，他和一個(gè)叫瑪麗蓮·夢(mèng)露的女人結(jié)過婚，他是瑪麗蓮·夢(mèng)露的前夫。這個(gè)人為什么要幫他？因?yàn)樗鳛橐粋€(gè)編劇和導(dǎo)演，他發(fā)現(xiàn)，為什么在戲劇當(dāng)中會(huì)出現(xiàn)那么多屈打成招的事情？如果僅僅是戲劇也就罷了，在生活中也出現(xiàn)那么多屈打成招和誘供板上釘釘這樣的事情。包括他自己，也曾經(jīng)被審查委員會(huì)審查過，就是莫名其妙地認(rèn)定他犯有一個(gè)什么樣的罪行。

所以米勒認(rèn)為，我后半生應(yīng)該堅(jiān)持做這件事情，幫助更多的人了解，人們會(huì)被誤判。所以他來幫助這個(gè)18歲的孩子來打這個(gè)官司，最后證明了他根本就不在場(chǎng)，根本不是他的原因，但是付出了非常長(zhǎng)期的代價(jià)。這就是“焦點(diǎn)就是原因”這個(gè)現(xiàn)象。

那么西奧迪尼說，如果有一天你的鄰居家被偷了，或者出了什么事讓你去作證。結(jié)果當(dāng)你走到那兒去作證的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)警察開始懷疑你了，這時(shí)候你怎么辦？你可以把這個(gè)責(zé)任推到西奧迪尼身上。你說警察先生，我很愿意配合你們調(diào)查。但是我看過西奧迪尼先生寫過的那本《先發(fā)影響力》那本書，它告訴我，如果我配合得越多，你就越會(huì)懷疑我，所以我需要請(qǐng)我的律師。他說如果這樣做的話，警察不至于來抓他。這是一個(gè)能夠錯(cuò)開焦點(diǎn)的方法。還有一個(gè)辦法就是，用攝像機(jī)記錄這一切。現(xiàn)在的審訊已經(jīng)開始這樣了，就是用攝像機(jī)記錄下來整個(gè)談話的過程。

那么如何去吸引人們的注意力呢？如果你要在人們的腦海當(dāng)中動(dòng)手去裝一個(gè)開關(guān)，怎么樣去裝這個(gè)開關(guān)？西奧迪尼說，能夠最快地打開人們開關(guān)的東西，是兩樣。一樣是性的暗示，一樣是暴力的暗示。這就是為什么幾乎所有的廣告都是從這兩條路徑來的。

這里邊有一個(gè)特有意思的實(shí)驗(yàn)。假設(shè)你是一個(gè)男士，走在路上，然后迎面跑過來一個(gè)姑娘，說麻煩你幫幫我。怎么了？那幫小流氓拿走了我的手機(jī)，請(qǐng)你幫我要回來。你會(huì)不會(huì)去要？我估計(jì)很多人會(huì)害怕，一幫小流氓拿著手機(jī)，我沒練過功夫，我不去。所以大部分的男人是拒絕了這樣的要求。但是當(dāng)他們做了一個(gè)小小的舉措的時(shí)候，數(shù)據(jù)就變化了，大量的男人走上去幫著這個(gè)女孩出頭，把那個(gè)手機(jī)要回來。

區(qū)別是什么呢？就是在這個(gè)男人走過這條街的時(shí)候，在之前會(huì)有一個(gè)人過來向他問路。第一組人問，議會(huì)街怎么走？“議會(huì)街怎么走”就是一個(gè)中性的詞，議會(huì)街就在那兒。問完過來，大部分男人不采取行動(dòng)。但是第二組男人走過來的時(shí)候，上去問路的人會(huì)說，情人街怎么走？只是情人街而已，就那條街道叫作情人街，但是他腦海當(dāng)中植入了一個(gè)跟性有關(guān)的暗示。這些男人走到那個(gè)美女跟前，發(fā)現(xiàn)美女的手機(jī)竟然被人搶走了，義憤填膺，然后就上去把那個(gè)手機(jī)幫她要回來。這個(gè)比例是非常顯著的一個(gè)高的比例，問議會(huì)街的那一組人，只有20%的男人出手，而問情人街的高達(dá)40%。這就是開關(guān)，你的那個(gè)跟性有關(guān)的開關(guān)被打開。

同樣的道理，值得注意的是分手的最佳預(yù)測(cè)指標(biāo)，不是兩個(gè)月前他們對(duì)伴侶愛得有多深，當(dāng)時(shí)對(duì)這段關(guān)系有多滿意，甚至也不是他們希望這段關(guān)系維系多長(zhǎng)時(shí)間，而是當(dāng)事人是否經(jīng)常意識(shí)到身邊出現(xiàn)了帥哥美女，是否對(duì)其給予關(guān)注。就是那個(gè)在街上關(guān)注帥哥美女多的人，出軌概率就比其他人大。所以以后你不要拿這樣的借口來說話了。你老婆說，你怎么又盯著別人看，他說我已經(jīng)節(jié)食了，難道不能看看菜單嗎？不行。這種說法不管用了，你以后老老實(shí)實(shí)的，不要去看那么多帥哥美女，才能夠保證你老老實(shí)實(shí)地在這婚姻當(dāng)中待著。因?yàn)樾缘陌凳镜拈_關(guān)一旦打開，人們的行為模式就會(huì)發(fā)生改變。

還有一個(gè)就是危險(xiǎn)的暗示。你們有沒有發(fā)現(xiàn)我們的廣告，要么就是告訴你特立獨(dú)行，這個(gè)事情只有你才會(huì)這樣，只有你才配得上，非常尊貴，非常少有人才能夠獲得的這種東西，另外一類廣告就是告訴你，每過多少秒就有一個(gè)人買了這個(gè)東西，然后全中國(guó)百分之多少的人都有這個(gè)，這是第一大品牌，是所有人的選擇。

為什么我們的廣告要么就讓你特立獨(dú)行，要么就讓你變得那么從眾？哪個(gè)更有效？哪種說服方式更容易說服別人買你的東西？核心就是你預(yù)先給他打開哪個(gè)開關(guān)。這個(gè)是我在這本書里面學(xué)到的最有價(jià)值的東西。

心理學(xué)家做了這樣的測(cè)試。他先給別人看愛情片，你猜猜看，愛情片的背后打開的是一個(gè)什么開關(guān)？當(dāng)你要跟別人談戀愛的時(shí)候，你想去什么地方？你會(huì)去人特別多的地嗎？談戀愛的人都喜歡哪兒黑往哪兒去，哪兒人少往哪兒去，就一兩個(gè)人，特立獨(dú)行。所以當(dāng)人們看完愛情片，或者景色優(yōu)美的風(fēng)景片等等，這個(gè)時(shí)候人們都愿意自己特立獨(dú)行。這時(shí)候你告訴他這是少有人走的路，這是少數(shù)人的需要，他會(huì)喜歡，他會(huì)采購(gòu)。但是在這個(gè)時(shí)候如果告訴他從眾，告訴他這是今年的爆款，我隔壁大姐也買了這件衣服，立刻就被拒絕。因?yàn)樗闹杏X得，我是一個(gè)跟別人不一樣的人，然后你突然讓我穿隔壁大姐的衣服，像話嗎？因?yàn)殚_關(guān)打開了。

但是同樣一個(gè)人，你給他看《世界末日》，那是個(gè)電影名字，你給他看什么僵尸片、恐怖片、警匪片、戰(zhàn)爭(zhēng)片，看得他覺得害怕、緊張、孤獨(dú)。當(dāng)人們覺得害怕、緊張、孤獨(dú)、恐懼的時(shí)候，人們的動(dòng)物本能就出現(xiàn)了，說我愿意扎堆，我喜歡跟所有人在一起。這時(shí)候你告訴他，你應(yīng)該特立獨(dú)行。完了，我不去，我不要那個(gè)，他就喜歡買全中國(guó)人最多的選擇那個(gè)東西。

所以以后你在投放廣告的時(shí)候，或者哪怕是你自己在微信上做廣告的時(shí)候，你都要注意你前方鋪墊的那個(gè)內(nèi)容，和你后方所出現(xiàn)的那個(gè)廣告之間的開關(guān)是要一致的。當(dāng)你打開了人們浪漫的開關(guān)的時(shí)候，你就需要告訴他，這是少數(shù)人的選擇。而當(dāng)你打開了人們那個(gè)緊張的、壓力巨大的開關(guān)的時(shí)候，告訴他這是多數(shù)人的選擇。這就是兩種不同的開關(guān)，性的暗示和危險(xiǎn)的暗示。

那么除此之外，還有沒有別的重要的開關(guān)？當(dāng)然有，還包括“定向反應(yīng)”?！岸ㄏ蚍磻?yīng)”是什么意思？其實(shí)就是我們過去說的反射，這個(gè)條件反射叫定向反應(yīng)更科學(xué)。我們大家都聽說過“巴甫洛夫的狗”這個(gè)實(shí)驗(yàn)。就是巴甫洛夫給那狗搖鈴，搖完鈴以后這狗就流哈喇子。慢慢地就是沒吃的，只要搖鈴就流哈喇子。大家覺得理所應(yīng)當(dāng)，這故事我們小學(xué)就聽過了，但是很少有人聽過完整的故事。

完整的故事是什么？就是巴甫洛夫把這些狗訓(xùn)練到一搖鈴就流哈喇子以后，他就特別得意，找很多科學(xué)家來參觀。結(jié)果發(fā)現(xiàn)每次參觀的時(shí)候都不靈，就是搖著鈴這狗也不流哈喇子。巴甫洛夫說，怪了，平常試了那么多次都沒問題，怎么一來參觀就不靈？科學(xué)家趕走了以后，再搖，又靈了，你說氣人不氣人？

結(jié)果后來再深入研究發(fā)現(xiàn)，為什么來了人以后不一樣了？因?yàn)槟莻€(gè)定向反應(yīng)變了，它被周圍的環(huán)境影響了。就是狗如果心無旁騖地想吃飯，這時(shí)候你搖鈴它就流哈喇子。但是當(dāng)你屋子里面突然來了這么多陌生人，狗的注意力根本就不在吃飯上，盯著這些人看。這時(shí)候哈喇子那個(gè)事不管用，這叫作定向反應(yīng)。

那這個(gè)定向反應(yīng)跟我們影響他人有什么關(guān)系？就是我們只要給它加入別的因素，就會(huì)改變?nèi)藗兊倪x擇。比如說一個(gè)硬床墊，一個(gè)軟床墊，然后讓你挑，哪個(gè)更好？這時(shí)候價(jià)格都差不多，然后大家就挑，就請(qǐng)了一些普通的消費(fèi)者來挑。大部分人會(huì)挑那個(gè)硬床墊，覺得這個(gè)硬的看著品質(zhì)更好，更結(jié)實(shí)，這個(gè)軟的有點(diǎn)太軟了。這是第一次的選擇，大部分人挑了硬床墊。

第二次選擇的時(shí)候，同樣還是這個(gè)軟的，同樣還是這個(gè)硬的，又找了兩個(gè)硬的，這兩個(gè)硬的質(zhì)量還不如這個(gè)硬的，反正都是硬的，三個(gè)硬床墊放在這兒。你記住，剛剛?cè)藗兲舻目啥际怯泊矇|，但這次發(fā)現(xiàn)了三個(gè)硬床墊以后，價(jià)格、品質(zhì)都沒變，大部分的人都去選擇了軟床墊。為什么？因?yàn)楫?dāng)周圍的環(huán)境改變了以后，人們的對(duì)比出來了。覺得這個(gè)更舒服，這三個(gè)都這么硬，這個(gè)更舒服。

人們是會(huì)被周圍的環(huán)境所影響的，所以當(dāng)你希望給對(duì)方帶來一個(gè)什么樣的定向反應(yīng)的時(shí)候，你就要想到你用什么去凸顯它，你給它一個(gè)什么樣不同的位置，讓它像那個(gè)軟床墊一樣，能夠一下子顯現(xiàn)出來。這就是我們說的吸引別人的注意力。

最后一個(gè)就是我們?cè)趺礃尤ケ３肿⒁饬?。光有了吸引力不夠，還得把這個(gè)吸引力保持下來。比如說我們都想寫作，我們覺得寫作是一個(gè)很了不起的事，我就特別想當(dāng)個(gè)作家，但是總是沒法拿起筆來去寫長(zhǎng)篇小說。有一個(gè)記者就問毛姆，毛姆是著名的小說家，說那么毛姆先生，您應(yīng)該很喜歡寫作。毛姆說我喜歡寫完，我喜歡的是寫完這件事，而不是寫作這件事。

什么意思呢？這個(gè)現(xiàn)象叫作“蔡加尼克效應(yīng)”，我們?cè)诤芏鄤e的書里邊也都提到過。什么意思？我們?cè)谝粋€(gè)事情未完成之前，會(huì)對(duì)它保持足夠高的注意力，但是一旦這件事情畫上了句號(hào)，完成了，立刻忘記。你們走在馬路上，迎面過來一個(gè)人，嘴里邊吹著口哨，然后吹完那個(gè)口哨走過去了，誰(shuí)會(huì)接著吹？就是你。這也叫蔡加尼克效應(yīng)，就是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了一個(gè)未完成的東西，你心里很不舒服，你就想把它繼續(xù)下來，就這樣傳染開來。

那你說這個(gè)東西對(duì)于我們寫作有什么幫助？這個(gè)作者就講，他有一個(gè)非常有毅力的同事，總是能夠按時(shí)完成很多作品。他就請(qǐng)教人家說你怎么寫的，怎么那么厲害？他就告訴他，我每次寫第一章的時(shí)候，寫到快結(jié)尾的部分，剩一點(diǎn)沒結(jié)尾的地方，我就不寫了，我剩下一點(diǎn)，我去休息。就是你千萬(wàn)不要把這一章寫完再去休息，把這一章寫完再去休息，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你會(huì)休息很長(zhǎng)時(shí)間，你都不會(huì)回來，因?yàn)橐呀?jīng)結(jié)束了。你一定要把這章寫得剩一點(diǎn)點(diǎn)就休息，休息一會(huì)兒你就休息不了了，還剩那么幾句話，一定把它寫完，然后回來接著寫。這時(shí)候順理成章，第二章就開始了。

包括我們學(xué)習(xí)、讀書，我讀書就是這樣。他們問我，你為什么能夠一直堅(jiān)持讀書？我說讀書最重要的是首先翻開，翻開很重要，大量的人不讀書，是因?yàn)橐恢睕]有找到一個(gè)翻開的機(jī)會(huì)。當(dāng)你翻開以后使勁把前三頁(yè)看完，一旦前三頁(yè)看完，這事就簡(jiǎn)單多了。接下來找一個(gè)整塊的時(shí)間，對(duì)于我來講，最有效的整塊時(shí)間是飛機(jī)上。飛機(jī)比高鐵還要理想，因?yàn)轱w機(jī)上不能看手機(jī)。上了飛機(jī)以后，北京飛上海，認(rèn)認(rèn)真真地看上兩個(gè)小時(shí)，兩個(gè)小時(shí)基本上這本書就看了有一半。這時(shí)候你發(fā)現(xiàn)完成它就簡(jiǎn)單多了，隨時(shí)隨地都能完成。因?yàn)槟阈闹芯屠舷氚阉瓿?，就剩那么一點(diǎn)了，不看完你多別扭?！安碳幽峥诵?yīng)”開始起作用。所以我們?nèi)绻軌蛄己玫厥褂谩安碳幽峥诵?yīng)”，我們就能夠讓我們的生活變得更有效率，它能夠幫助我們終結(jié)拖延癥。

同時(shí)，西奧迪尼把蔡加尼克效應(yīng)用在他的教學(xué)上。美國(guó)的大學(xué)是很難教的，因?yàn)榇髮W(xué)生很自由。他說整個(gè)教室里坐的全是俊男美女，你憑什么一個(gè)老教授在上面講課，能夠比那些俊男美女更吸引異性的眼光？所以講課是一件很苦惱的事。后來他發(fā)現(xiàn)，我得用一下心理學(xué)的手段。所以他在上課之前說，我希望大家猜一個(gè)謎。把這個(gè)謎從開頭講出來之后，所有的學(xué)生就開始猜。猜不出來？好，慢慢講慢慢講，一直講到這個(gè)課程要結(jié)尾的時(shí)候，才把這個(gè)謎底公開。

他說唯一有一次，那個(gè)謎底他到最后下課了還沒解開。你知道美國(guó)的學(xué)生下課鈴聲一響，根本不理教授，拿起包就走，我們?cè)陔娨暽隙伎吹竭^。但是那一天講到那兒了，鈴聲響了，沒有一個(gè)人走，所有的人坐那兒說，你說呀，答案呢？這就是謎的作用。

寫暢銷書也是一樣。西奧迪尼為了寫好他的暢銷書，找了特別多的暢銷書來看。他發(fā)現(xiàn)所有的暢銷書有一個(gè)共同的特點(diǎn)。就是在開篇的時(shí)候，一定會(huì)給你一個(gè)你沒法理解的東西，然后一直慢慢地拆，慢慢地拆，等你看完這一章，明白原來是這個(gè)效應(yīng)。

這里，我一定要給大家舉一下這個(gè)例子，因?yàn)檫@個(gè)例子真的太精彩了。我也做過大學(xué)老師，我覺得想要讓大學(xué)生一直保持注意力聽你講課，確實(shí)是一件很難的事。西奧迪尼有一天要去跟學(xué)生講心理學(xué)里邊的一個(gè)現(xiàn)象，就是“反駁更有力量”。當(dāng)你跟別人辯論的時(shí)候，你要爭(zhēng)取做那個(gè)后發(fā)言的人，因?yàn)楹蟀l(fā)言人所說的話更容易吸引別人的注意力，這叫作反駁更有力量。

那這個(gè)現(xiàn)象他怎么講？他說20世紀(jì)60年代末，美國(guó)的煙草消費(fèi)量連續(xù)三年下跌了10%。煙草巨頭們做了一件事，非常有效地終結(jié)了衰退，刺激了消費(fèi)，還把廣告費(fèi)用消減了1/3。請(qǐng)問這到底是什么事？怎么樣？你們心中的謎已經(jīng)開始醞釀了吧？大家都不知道，煙草行業(yè)的巨頭不花廣告費(fèi)了，花得更少了，銷量還上升，還有那么多人反對(duì)它，這到底是怎么做到的？不明白。

我要不要拖到最后再公布這個(gè)謎底？算了，干脆給你們講了。原因是當(dāng)時(shí)因?yàn)楹芏嗳艘蠼麩煟煞ㄒ?guī)要求很高，要求什么？只要煙草公司打一個(gè)小時(shí)的廣告，就一定要送給反對(duì)煙草的公益組織一個(gè)小時(shí)的廣告來進(jìn)行反煙草說明。這是電視臺(tái)的義務(wù)，所以電視臺(tái)收多少?gòu)V告費(fèi)，就要免費(fèi)地送給那些反煙人士多少?gòu)V告費(fèi)。

你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，電視煙草廣告打得越多，那些恐怖的、抽了煙以后肺爛掉的照片在電視上呈現(xiàn)的機(jī)會(huì)就越多。而反駁要比那個(gè)正面的說明力量大得多，所以煙草的銷量開始大幅下降。后來煙草行業(yè)的人干了個(gè)什么事？不打廣告，干脆不打廣告了以后，反煙的廣告也開始沒有了。但是你知道，香煙這件事情，它是有癮的。所以當(dāng)沒有人勸他說你別抽別抽的時(shí)候，他就又開始抽起來。所以廣告費(fèi)又降，然后銷量還上升，就這么來的。因?yàn)榉瘩g比陳述力量大。

一個(gè)教授要講這么一個(gè)事情，先從課堂開始的時(shí)候，就布置這個(gè)謎題，然后一直到這個(gè)課程講完之后，再公布謎底。多精彩！這就是值得我們所有的老師去思考、去效仿的一件事情。這是我們說的如何保持注意力，使用謎的力量，使用“蔡加尼克效應(yīng)”的力量。

到此為止，我們把注意力這件事情講明白了。我們要知道特權(quán)瞬間，你可以自己去打造。你要知道焦點(diǎn)有時(shí)候就是原因，所以當(dāng)你能夠制造焦點(diǎn)的時(shí)候，就給了人們相應(yīng)的原因的結(jié)論。如何吸引別人的注意力？我們可以打開他腦海當(dāng)中的開關(guān)。怎么樣保持這個(gè)注意力？我們要使用“蔡加尼克效應(yīng)”。

接下來，第二個(gè)先發(fā)影響力的工具，叫作聯(lián)想。我們的大腦是特別容易聯(lián)想的一個(gè)東西，人腦不是理性的，人腦是感性的。所以有時(shí)候一個(gè)美好的比喻會(huì)拯救一個(gè)品牌，原因就是它給你帶來了一個(gè)非常正確的聯(lián)想方式。

比如當(dāng)我們說犯罪這件事情的時(shí)候，我們一般會(huì)怎么比喻它？在聽證會(huì)上發(fā)言的時(shí)候，一個(gè)議員說，犯罪像猛獸一樣，在侵害我們的社會(huì)。當(dāng)他通篇的發(fā)言都把犯罪比喻成猛獸的時(shí)候，到最后人們投票，非常容易投出來的結(jié)果就是，猛獸應(yīng)該怎么辦？關(guān)起來。所以應(yīng)該建更多的監(jiān)獄，應(yīng)該有更多的執(zhí)法人員，應(yīng)該加大法律上的投入。這就是一個(gè)比喻帶來的力量，效果非常明顯。

但是另外一個(gè)人上來說，犯罪并不是猛獸，犯罪是病毒，犯罪像病毒一樣在我們的城市里邊蔓延。當(dāng)我們把犯罪比喻成病毒的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們應(yīng)該怎么做？人們對(duì)待病毒的方式，難道是把他關(guān)起來嗎？不是，我們應(yīng)該去治病，我們應(yīng)該想辦法減少貧困，應(yīng)該想辦法整治整個(gè)城市的環(huán)境，應(yīng)該給孩子們更多的教育。所以不同的比喻會(huì)帶來截然不同的解決方案。

所以有一個(gè)哲學(xué)家曾經(jīng)講過，當(dāng)你想要說服別人的時(shí)候，最重要的不是理由而是措辭，你的措辭決定著對(duì)方能不能夠接受你的意見。這里邊做得最好的是一個(gè)醫(yī)療組織，特別有意思。

有一個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)請(qǐng)西奧迪尼去跟他們合作演講，然后西奧迪尼就說了一句話，說我們現(xiàn)在不斷地攻克很多疾病。然后那個(gè)合作的人說，不不不，我們從來不說“攻克”這樣的詞。為什么呢？他說我們是一家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，是進(jìn)行治療的，所以我們從來不使用跟暴力相關(guān)的語(yǔ)言。我們不說“致命要點(diǎn)”而說“信息點(diǎn)”，我們不說“攻克”而說“處理”。那為什么這些詞很重要呢？因?yàn)槲覀兪且患遗c人為善的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，一個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)總是提醒對(duì)方這個(gè)是致命的，那個(gè)是致命的，只會(huì)讓對(duì)方感到不安。

這就是措辭的作用。所以西奧迪尼說，以前他會(huì)覺得這都是矯情，但是現(xiàn)在他會(huì)說好棒。這就是潛移默化地在潛意識(shí)當(dāng)中去不斷地說服別人，去獲得認(rèn)同感的一種方法。所以大家可以好好想一想，結(jié)合我們的事業(yè)，結(jié)合我們所做的事情，我們是不是應(yīng)該調(diào)整我們的語(yǔ)言系統(tǒng)。

還包括去募捐的時(shí)候，在馬路上募捐，有一組人就簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地拿著紙，上面寫著話，去募捐。另外一組人拿了張一個(gè)運(yùn)動(dòng)員跑過去撞線的圖，就是這么一個(gè)成功的圖，拿這張圖去募捐。結(jié)果發(fā)現(xiàn)用這張圖募捐的成功率要高60%。為什么呢？因?yàn)檫@張圖調(diào)動(dòng)了人們心中對(duì)于一起做成一件事情的那種感覺，我們是參與者，我們?cè)谂Φ哪欠N感覺。還記得我們小時(shí)候看的蘇明娟的那個(gè)大眼睛的照片嗎？這一張圖所暗示的東西，要比那些畫、要比那些數(shù)字要厲害得多，這就是措辭的重要性。

所以語(yǔ)言的聯(lián)想，第一個(gè)是措辭，第二個(gè)是比喻。有一個(gè)比喻特別好的案例，我覺得咱們的會(huì)員里邊有很多賣保險(xiǎn)的人，你們真應(yīng)該學(xué)習(xí)一下。有一個(gè)叫作本·福爾德曼的人，這個(gè)人是什么人呢？是美國(guó)歷史上賣保險(xiǎn)賣得最厲害的一個(gè)老頭，從30歲開始賣保險(xiǎn)，一直賣到80歲，成為最厲害的一個(gè)人。

在他80歲那年，他們那個(gè)州舉行了一個(gè)活動(dòng)。說為了紀(jì)念本·福爾德曼賣保險(xiǎn)50周年，咱們舉辦一個(gè)賣保險(xiǎn)大賽，看誰(shuí)能夠奪得這個(gè)賣保險(xiǎn)的冠軍。就用了三天時(shí)間，大家開始打電話賣保險(xiǎn)，結(jié)果最后得獎(jiǎng)的還是老頭本人。老頭自己在病床上，他已經(jīng)80歲了，在病床上拿著電話機(jī)打電話，得了這個(gè)比賽的冠軍。

為什么這個(gè)老頭這么厲害？賣保險(xiǎn)賣得這么厲害？西奧迪尼發(fā)現(xiàn)，這個(gè)老人家賣保險(xiǎn)，靠的是一個(gè)非常棒的比喻。因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)經(jīng)常是你要死了，你要走了，怎樣怎樣，這種詞都會(huì)讓對(duì)方不舒服，我死了留那么多錢干嘛？他會(huì)抗拒。但是這個(gè)本·福爾德曼所用的措辭是，當(dāng)你離開了，保險(xiǎn)金會(huì)頂上來。你聽這句話，這句話一下子調(diào)動(dòng)了每一個(gè)一家之主的責(zé)任感。就是你走了以后，這個(gè)位置空缺了，什么東西頂上來了呢？保險(xiǎn)金會(huì)頂上來，讓你的家庭能夠繼續(xù)享受著和你在一樣的這種美好生活。這就是比喻的作用。

所以有三種能夠給人們帶來正面聯(lián)想的方法，第一種叫作自我。人們有一個(gè)習(xí)慣，叫作“內(nèi)隱自大”，“內(nèi)隱自大”就是你發(fā)現(xiàn)你喜歡跟你像的人，甚至你喜歡跟你同一個(gè)星座的人。這些東西都無稽，跟他好不好沒有任何關(guān)系，但你會(huì)莫名地感到親近。這個(gè)叫作內(nèi)隱自大，我們覺得跟自己有關(guān)的事就總是好。

所以你知道，可口可樂在英國(guó)曾經(jīng)嘗試過在可樂罐上隨便地印上150個(gè)英國(guó)人最常用的名字，蘇珊、湯姆、約翰，這樣子印了150個(gè)。20年來第一次銷量在英國(guó)上升，就是因?yàn)楣奚嫌×瞬煌拿?。所以你在寫文案、在說話的時(shí)候，你應(yīng)該更多地說你或者說您，而不是簡(jiǎn)單地講有一個(gè)人怎么怎么樣，要想辦法跟對(duì)方掛鉤，這時(shí)候能夠使得他產(chǎn)生正面的聯(lián)想，這是第一招。

第二招叫歸屬感。就是當(dāng)你能夠給對(duì)方帶來文化的認(rèn)同和歸屬感的時(shí)候，他會(huì)有正面的聯(lián)想。比如說韓國(guó)當(dāng)年曾經(jīng)有過21個(gè)韓國(guó)人在阿富汗被塔利班綁架，綁架了以后已經(jīng)殺了兩個(gè)人，情況非常危急。這時(shí)候韓國(guó)立刻換了談判代表。談判代表去到阿富汗以后，他做的第一件事情，是換掉了那個(gè)英文翻譯。

因?yàn)檫^去是用英文在跟對(duì)方談，然后塔利班那邊請(qǐng)了一個(gè)半吊子英文的，跟他拿英文互相談，越談越生氣，干脆殺人。然后他立刻就換了一個(gè)能夠流利地講普什圖語(yǔ)的翻譯，然后用塔利班的那些人所熟悉的語(yǔ)言跟他對(duì)話。后來很快談妥，19個(gè)人質(zhì)全部都釋放。這就是我們通過用歸屬感的方法，來跟對(duì)方達(dá)成正面的聯(lián)想。

還有一個(gè)就是難易程度。我們要學(xué)會(huì)去降低對(duì)方辨識(shí)信息的難度。我們?cè)凇端伎迹炫c慢》里邊曾經(jīng)講過，押韻的東西更加容易被別人相信。為什么呢？因?yàn)檠喉嵉臇|西聽起來容易，記起來容易，好接受。還包括他們調(diào)查了所有股票，就發(fā)現(xiàn)名字起得更朗朗上口的股票，更容易被炒作，更容易上升，因?yàn)槔习傩赵敢饨邮苓@樣的名字。所以這是三種產(chǎn)生正面聯(lián)想的方法，這個(gè)叫作語(yǔ)言聯(lián)想，這是一塊。

另外一塊聯(lián)想的方式叫情境聯(lián)想。情境聯(lián)想就是，有時(shí)候影響你的不是語(yǔ)言，不是專門有人設(shè)計(jì)過的詞匯或者什么，而是環(huán)境。這個(gè)作者就發(fā)現(xiàn)，他在寫這本書的時(shí)候，西奧迪尼有一部分時(shí)間是在辦公室寫的，他的辦公室門外邊就是教室，然后這背后是書架，就整個(gè)是一個(gè)學(xué)術(shù)的氛圍。然后另外一部分內(nèi)容是回家寫的，他們家窗口外邊就是街道，就是人來人往的這個(gè)街道，他坐在那個(gè)窗口這樣寫東西。最后寫完了第一遍以后拿出來一看，發(fā)現(xiàn)糟糕了，兩個(gè)地方寫的東西似乎是兩個(gè)人寫的，完全不一樣。

為什么呢？在學(xué)校的那個(gè)學(xué)術(shù)環(huán)境之下，他的用詞遣詞造句全都是學(xué)術(shù)化的，寫得干巴巴，所有的話寫得都難以聽懂。但是到了窗口坐起來，看著每天的市井生活所寫的東西，就非常輕松、調(diào)侃、愉快，就是我們今天這本書的風(fēng)格。后來怎么辦？他就把所有那些學(xué)術(shù)的部分，回到他們家窗口再重新寫一遍。這就是環(huán)境帶來的影響，當(dāng)你身處在一個(gè)不同的環(huán)境之下的時(shí)候，你的說話、寫作都會(huì)變得不一樣。

類似的還包括我們的孩子們?cè)谏蠈W(xué)的時(shí)候，你知道人是多么容易受心理暗示嗎？就是如果一個(gè)女孩子經(jīng)常聽別人講，女孩到了高中數(shù)學(xué)就跟不上了，這樣的話說得多，這個(gè)女孩子就真的很容易朝著那個(gè)方向去。后來這個(gè)心理學(xué)家就發(fā)現(xiàn)，如果你希望提高女生的數(shù)學(xué)成績(jī)，最好的辦法是把所有的女生放在一個(gè)教室里邊考試。其實(shí)沒有做更多的改變，同樣的一張卷，只不過是這個(gè)教室里邊沒有男生，只有女生，所有女生在一起。這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，女生就很少受到那方面的影響。而且如果你給她監(jiān)考的那個(gè)數(shù)學(xué)老師是一個(gè)女性的話，成績(jī)提高得更加明顯。

還包括在考試之前給自己做正向的心理暗示，是非常有效的一件事情。有一個(gè)西奧迪尼的同學(xué)，GRE成績(jī)特別高，比他們其他人高好多，他們本身已經(jīng)是學(xué)霸，那個(gè)人是學(xué)霸中的學(xué)霸。然后他就問他，你為什么GRE成績(jī)能夠考得這么高呢？除了背單詞什么的這些東西之外，那個(gè)人有一個(gè)特別重要的習(xí)慣，就是每次考試之前，都會(huì)給自己做正向的心理調(diào)節(jié)，就是多去想象自己成功的樣子，多去想象自己表現(xiàn)出色的場(chǎng)景。當(dāng)你能夠多去想象這種能夠給你帶來自信帶來成功感覺的畫面的時(shí)候，你在考試的時(shí)候，都會(huì)受到不同的影響，這個(gè)就叫作情境聯(lián)想。所以《先發(fā)影響力》最主要的兩大塊是注意力和聯(lián)想，我們給出了這么多的工具。

那么有幾個(gè)重要提醒。首先是先發(fā)影響力的適用范圍，它在哪些人身上有效？有一個(gè)實(shí)驗(yàn)說明，這個(gè)適用范圍實(shí)在是太廣了。我們知道人長(zhǎng)大了以后受影響是肯定的，老年人都會(huì)受到影響。但是讓我們感到不可思議的是，他們把一群18個(gè)月大的嬰兒放到屋子里邊來，然后前面走一個(gè)人掉了一個(gè)東西，就看這孩子撿不撿，是不是愿意幫這個(gè)人去撿那個(gè)掉了的東西。

區(qū)別只是什么呢？給其中一組的嬰兒看了一張兩個(gè)人站在一起的照片，你知道當(dāng)你看到兩個(gè)人這樣彎著手站在一起的照片，你會(huì)覺得他們是團(tuán)結(jié)的。什么話都沒有說，就是給孩子們看一張這樣的照片，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們幫助別人的意愿大幅地提升。這個(gè)讓心理學(xué)家非常震驚，就是18個(gè)月大的小孩，就已經(jīng)開始受到先發(fā)影響力的影響，只要他看到一張這樣的圖，他都會(huì)更多地愿意去幫助別人。所以適用的年齡非常廣泛。

然后是強(qiáng)度。這個(gè)開關(guān)是取決于我們?cè)趺慈?chuàng)造它，我們用什么樣的開關(guān)，就決定著它會(huì)有多大的強(qiáng)度。比如說我們每天被電視廣告轟炸，電視廣告里邊充滿了開關(guān)。這個(gè)如果大家聽一下我們講的《瘋傳》就會(huì)知道有特別多。比如說你今天不在狀態(tài)，比如說困了累了要怎么怎么樣，它都會(huì)帶來相應(yīng)的一些行為上的舉措，這是關(guān)于開關(guān)的強(qiáng)度。

然后實(shí)施的方法當(dāng)中有一個(gè)非常有效的方法，叫作“如果那么”。我們很多人會(huì)不做一件事情，就是因?yàn)闆]有找到那個(gè)開關(guān)，而“如果什么什么，那么怎么怎么樣”就是一個(gè)最典型的開關(guān)。這里邊最絕的一個(gè)實(shí)驗(yàn)是，戒毒所戒完毒以后的癮君子，那些人已經(jīng)完全沒勁了，是完全無精打采的一群人，然后他們要輔導(dǎo)這些人去找工作。分成兩組，一組沒有做任何的開關(guān)，就是告訴他們，你們今天把那個(gè)簡(jiǎn)歷寫了，寫一份自己的簡(jiǎn)歷。然后另外一組，給他們一個(gè)開關(guān)說，如果今天吃飯的時(shí)候，能夠吃到什么什么東西，我們就寫簡(jiǎn)歷。然后接下來就看結(jié)果。

結(jié)果是第二組的人當(dāng)中，有好幾個(gè)人真的寫了自己的簡(jiǎn)歷，另外那一組沒有做任何開關(guān)的人，一個(gè)都沒寫。這就是開關(guān)的作用，所以我們要學(xué)會(huì)用“如果怎么怎么樣，那么怎么怎么樣”，當(dāng)你把這個(gè)具體的場(chǎng)景都已經(jīng)想好的時(shí)候，他所行動(dòng)的可能性就要大得多。這就叫做給自己的腦海當(dāng)中設(shè)立一個(gè)開關(guān)。

那么有沒有能夠令先發(fā)影響力失效的方法呢？這個(gè)很重要，因?yàn)槲易x完這本書以后，總體的感覺就是，這個(gè)城市套路太深了，各式各樣的套路，你分分鐘就被那些精明的商家套路，被他們已經(jīng)進(jìn)行了那么多年的研究總結(jié)，所使用的這些心理學(xué)方法套路。那怎么能夠不被套路呢？最有效的一件事就是提問，一個(gè)小小的問題就能夠讓你回到理性的環(huán)境當(dāng)中來。

比如說，天氣會(huì)很明顯地影響到我們的心情，今天天氣好，你去做問卷可能就愉快開心。今天陰天、沙塵暴或者霧霾，你會(huì)發(fā)現(xiàn)周圍的人脾氣都不太好。那么怎么樣能夠減少天氣對(duì)于人們的影響呢？你只需要在進(jìn)行問卷之前說，順便問一下，你那邊天氣怎樣？當(dāng)他能夠注意到天氣的時(shí)候，這個(gè)天氣對(duì)他的影響就已經(jīng)開始減弱甚至消失，這就是提問。所以冷靜的一個(gè)問題，是能夠令先發(fā)影響力失效的東西。

所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有洗腦的場(chǎng)景是不讓你提問的。我們講過，你識(shí)別一個(gè)地方到底是洗腦還是不洗腦，最根本的方式就是他讓不讓你思考，他給不給你冷靜的時(shí)間。凡是洗腦的地方，絕對(duì)不會(huì)給你冷靜的時(shí)間。一定是永遠(yuǎn)嘈雜，永遠(yuǎn)有音樂，然后讓你喊，讓你做同樣的動(dòng)作。一群人一塊兒做同樣的動(dòng)作，是一件非常恐怖的事。這種時(shí)候你特別容易喪失理智。在那種環(huán)境之下，如果你能夠提問，如果你能夠證偽，提一些令人冷靜的問題，去問它的前提，你就不容易被周圍的環(huán)境所左右。這就是我們說的打破這個(gè)東西、讓它失效的方法。

還有就是過度明顯的意圖是會(huì)失效的。大家都在做那個(gè)電影的植入廣告，電影的植入廣告里邊最有效的廣告，是那些在電影當(dāng)中被忽略的植入廣告。它會(huì)進(jìn)入到人們的腦海當(dāng)中，你會(huì)不經(jīng)意地就會(huì)使用那個(gè)商品。但是如果像我們現(xiàn)在很多商家不懂心理學(xué)的東西，他說給我特寫鏡頭。非得給一個(gè)特寫鏡頭，拿一張銀行卡從桌上這么長(zhǎng)時(shí)間地推過去。這樣反倒會(huì)很糟糕，它會(huì)從我們的腦海當(dāng)中很快就被抹掉。所以過度明顯的意圖是會(huì)使得預(yù)說服失效的東西。

然后深入地思考能夠減少我們被忽悠的概率。怎么樣深入地思考呢？多學(xué)點(diǎn)哲學(xué)，多學(xué)點(diǎn)邏輯學(xué)，學(xué)會(huì)批判性思維，學(xué)會(huì)證偽思維。無非就是歸納和演繹，人世間的論證方法就是歸納法和演繹法。那歸納法我們應(yīng)該怎么去看待它，演繹法應(yīng)該怎么看待它？把這個(gè)東西搞清楚以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你就不會(huì)輕易地被情緒、被環(huán)境、被生氣這樣的東西所左右。

當(dāng)然，這有一個(gè)前提，就是你得有足夠的精力。如果你沒有足夠的精力，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你很難抵制誘惑。比如說，為什么電視購(gòu)物最高效的成交時(shí)間都在深夜？電視購(gòu)物雖然整天播，但是成交率最高的時(shí)段是在深夜。原因就是深夜你沒勁，深夜你失去防備，你躺在床上已經(jīng)累成一灘泥了，這時(shí)候什么節(jié)目你都愿意看。然后這東西看起來不錯(cuò)，就買了。這是我們說一些重要的提醒。

另外一點(diǎn)，盡管我們知道人性是感性的，但我依然呼喚我們的生活當(dāng)中能夠出現(xiàn)更多理性的人。理性思考的確很累，理性思考需要我們靜下來深入進(jìn)去，而且沒有感性那么痛快，那么顯得淋漓盡致。但是理性具有理性之美，我們真正有邏輯、有判斷力地在生活當(dāng)中做出自己審慎而正確的選擇，這是一件需要我們長(zhǎng)期努力去做的事情。

好了，這本書就講到這兒，希望對(duì)大家的生活有所幫助。我們下周再見！