當(dāng)客戶跟你說我已經(jīng)有供應(yīng)商了？教你從備胎轉(zhuǎn)正全流程

當(dāng)你在谷歌大海中終于找到一個(gè)潛在客戶，產(chǎn)品定位銷售渠道各方面都跟自己特別匹配，查看海關(guān)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)客戶有在中國采購，雖然心里明白查到了海關(guān)數(shù)據(jù)就代表客戶有供應(yīng)商了，但是當(dāng)聽到客戶冷冷的回復(fù)“I have suppliers, thank you”時(shí)，心里還是咯噔一下，不知道要怎么回復(fù)客戶？

放棄又覺得非?？上В敲鎸σ呀?jīng)有供應(yīng)商的客戶要如何撬人家墻角呢？

當(dāng)客戶跟你說有供應(yīng)商時(shí)，就表示他不可能跟你合作嗎？

首先，我們要明白，遇到一個(gè)大客戶，剛好他之前的廠商產(chǎn)品不穩(wěn)定，正考慮換掉他。你的營銷郵件剛剛好出現(xiàn)在他的收件箱里，這種概率只能說是微乎其微，真遇到了，恭喜你，可能可以去買買彩票試試看。

除非你提供的是某種創(chuàng)新科技的產(chǎn)品或者服務(wù)，否則大部分的采購商都是有供應(yīng)商的，甚至在聰明的采購商手里還有好幾個(gè)備胎呢。

但是如何成為備胎，甚至如何轉(zhuǎn)正這才是難題。

接下來我們來分析讓客戶愿意考慮更換廠家的6個(gè)步驟：

01找到?jīng)Q策者

當(dāng)客戶跟你說或者郵件回復(fù)他已經(jīng)合作的廠家了，首先第一步是你要先理清楚對方是否為關(guān)鍵的決策者，才能判斷出對方到底是真的有供應(yīng)商或者只是想打發(fā)你的話術(shù)罷了。

例如如果你是cold call過去對方前臺，前臺跟你說我們已經(jīng)有供應(yīng)商了，這當(dāng)然不是真的，因?yàn)榍芭_很難能知道所有供應(yīng)商的信息，是否合作的細(xì)節(jié)。他只不過想打發(fā)你而已。所以你不要浪費(fèi)時(shí)間講太多細(xì)節(jié)，但是要引導(dǎo)他幫你找到可以做決定的人。

02爭取客戶認(rèn)同感

當(dāng)你找到了真正的決策者時(shí)，他跟你說他已經(jīng)有供應(yīng)商了，首先你需要讓對方對你感興趣。你必須先承認(rèn)客戶已經(jīng)有供應(yīng)商的事實(shí)，并說明一個(gè)好的供應(yīng)商應(yīng)該具備的條件，穩(wěn)定的交貨期，優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)與有競爭力的價(jià)格，（可以根據(jù)采購四象限放大客戶的在乎的方面來引起客戶愿意跟你繼續(xù)交流下去。 搞清楚采購圈的這個(gè)表，你就知道你在采購員心里的地位了 ）引誘客戶向你透露出他的痛點(diǎn)，你才能攻克下去。

03挖掘痛點(diǎn)，突出優(yōu)勢

發(fā)現(xiàn)了客戶的痛點(diǎn)后，就是你展示的機(jī)會了。根據(jù)客戶透露出來的痛點(diǎn)，你可以表示每個(gè)供應(yīng)商的優(yōu)勢各不相同，提供的條件也有所差異，我相信我可以幫你解決更多的問題，還能省下更多的錢。

我相信客戶到這里都會愿意聽你描述你的產(chǎn)品服務(wù)，或者看你的郵件內(nèi)容，因?yàn)樗胫滥闶欠裾娴哪軒退鉀Q問題。而你需要做的是根據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)提供的供應(yīng)商信息去做對比你和他現(xiàn)在供應(yīng)商的差異在哪里。（這里并不需要直接說出客戶的供應(yīng)商是誰，只需要突出差異即可，不然客戶可能會覺得你在調(diào)查他，或者有點(diǎn)故意踩低同行的嫌疑，那么會在客戶心里扣分的）

04真實(shí)可靠，童叟無欺

展示了你的優(yōu)勢后，這時(shí)候需要你拿出更多的數(shù)據(jù)來增加客戶的信任。例如，展示你的證書，工廠視頻，從第三方的數(shù)據(jù)來表示你的真實(shí)性和可靠性。讓客戶相信你是有實(shí)力去幫他解決問題的。

05簡化流程，備胎進(jìn)階

到了這里，我相信客戶愿意給你試報(bào)價(jià)，甚至寄樣品，你進(jìn)入了客戶的備胎名單了。但是他依然不會下訂單給你，因?yàn)閾Q供應(yīng)商太麻煩了！換供應(yīng)商全部流程來一遍，甚至還有未知的風(fēng)險(xiǎn)，即使原來的供應(yīng)商的確不那么好，但是至少知道哪里不好，新的供應(yīng)商說是說得好，也不知道真的能做的那么好嗎？我相信每個(gè)采購商都有這個(gè)顧慮。

那么如果真的是大客戶，有些工廠比較有底氣的可以選擇直接幫客戶開模具，減少采購員的溝通步驟，簡化流程。讓采購員覺得跟你換個(gè)供應(yīng)商這件事不麻煩！

或者向客戶表示可以給個(gè)小訂單，試訂單來看看你的服務(wù)和產(chǎn)品，減少采購員下大訂單的風(fēng)險(xiǎn)。

這里或許有些朋友會覺得小訂單沒肉吃啊，舍不得孩子套不住狼，沒有付出哪里會有收獲呢？

06確保安全，消除顧慮

如果小訂單客戶依然不愿意下給你的話，那么表明客戶覺得不夠安全。我的錢不安全才會讓他連小訂單都不敢給你。這時(shí)候可以考慮跟客戶說，走阿里巴巴信保，或者適當(dāng)降低定金（為確保自己資金安全可以購買中信保），提供第三方驗(yàn)貨報(bào)告等去突破客戶最后的心理防線。

有些時(shí)候外貿(mào)業(yè)務(wù)員容易在一開始就各種推銷自家產(chǎn)品，說自家產(chǎn)品有多好，但是你可以看出上面的流程，我在一開始的時(shí)候并沒有說產(chǎn)品，只是跟客戶聊他的難點(diǎn)，痛點(diǎn)。當(dāng)客戶跟你說了他在采購過程中遇到的困難，而你能幫他解決得，那么你們才有故事。不然你的產(chǎn)品真的再好，對他來說都是無關(guān)緊要的。

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