天使灣汪震宇：中公2200億之后，成年人教育還有什么可能性？

“中公教育和流利說，今天二者的市值分別是 2200 多億和 5 個多億，相差 400 倍。為什么？”

【樊登模式面臨的挑戰(zhàn)之一】 “短暫的有用性、人生感悟和絕大多數(shù)人無法被教育、被改變這一種長期殘酷事實之間的矛盾?！?/p>

【財商教育的挑戰(zhàn)在于】“產(chǎn)品端同質(zhì)化嚴重，大多缺乏議價、定制開發(fā)能力；渠道端則缺乏穩(wěn)定、低成本、能規(guī)?；糯蟮淖杂辛髁砍?。這導致絕大多數(shù)此類探索終將面臨被綜合型大平臺（支付寶、微信旗下的理財平臺）、垂直型社區(qū)媒體工具類平臺（東方財富、雪球、同花順等）擠壓的結局。而其中需求細分和場景的深度挖掘有可能構筑壁壘?！?/p>

近日，在由多鯨資本主辦的 ECS 2020 中國教育資本年會上，天使灣創(chuàng)投合伙人汪震宇帶來了主題為《成年人的教育：幾個案例和零星思考》的分享。

天使灣創(chuàng)投合伙人汪震宇

以下為分享的主要內(nèi)容：

大家好，我是天使灣創(chuàng)投合伙人汪震宇。很高興參加多鯨和闊知舉辦的這次教育資本年會，很開心遇見了很多新老朋友。教育是天使灣重點關注的行業(yè)之一。我們也是河小象、扇貝、書鏈、TIMING、科學指南針等眾多優(yōu)秀教育企業(yè)的第一個機構投資人。今天和大家分享我們對成年人教育的一些觀察和思考。

有句話叫“一眼定胖瘦”，很殘酷，但是道出了局部真相。賽道就屬于其中一個關鍵性要素。

相信做投資的朋友，對這句話的感觸會更深一些——“哪些細分賽道正在長出大樹？哪些賽道大概率只能滋養(yǎng)灌木乃至小草？”這屬于我們每天自問自答的那一類題。

而大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者屬于截然不同的心態(tài)。大多是因為各自的人生際遇而一頭扎進了某個特定領域。極少數(shù)創(chuàng)業(yè)者基于一種自下而上和自上而下交叉的雙重視角。比如我們團隊投資的在線大語文領先品牌河小象，創(chuàng)始人刀豆在離開阿里之后，問了自己一個問題——在線教育跑到今天，還有哪些賽道存在生長出規(guī)?；髽I(yè)的機會。最終，他決定切入寫字。

我們看這兩張 K 線圖。大家能不能認出它們是誰？這里絲毫沒有褒貶的意思。它們都是我們教育行業(yè)值得尊敬的先行者、探索者，在不同的方向和道路。

它們是：中公教育和流利說，今天的市值分別為2200 多億和 5 個多 億，差 400 倍。

中公教育大家都比較熟悉了，屬于今天咱們教育行業(yè)的三大龍頭企業(yè)之一。它的主業(yè)是公務員、事業(yè)單位、教師資格/招錄考試；渠道下沉，覆蓋了國內(nèi)所有地級市；2019 年營收 91 億，5 年復合增速 45.9%。凈利潤 18.1 億，復合增速 83.4%。凈利潤率高達 19.8%。在公考領域，它的市占率做到了 21%。

流利說相信大家也比較熟悉，主打成人英語學習，當年的 AI＋教育第一股。2019 年營收 10.23 億，虧損 5.5 億。營銷/收入同比增長高達 110%。付費用戶平均生命周期 3-4 個月。令人感慨，朋友圈里英語打卡的朋友們今何在？

我們也梳理了一下，成年人教育領域，一二級市場的標桿性企業(yè)。以市值/估值為維度，來看看在不同的體量區(qū)間，都長出了什么樣的一些企業(yè)。

接下來我會分享幾個非典型案例。這些企業(yè)也都是各個賽道上值得尊敬的探索者。對他們展開分析和探討，甚至有一些質(zhì)疑、挑戰(zhàn)，也只是為了共同學習，努力看得更加清楚、客觀一些。同時，這些分析更多屬盲人摸象，有說得不對的地方，請大家多多指點。

樊登讀書會大家都非常熟悉的。但仍然有很多朋友會疑惑不解，樊登為什么？去年有機會認識了幾位樊登團隊成員，以及幾個城市的負責人。從而有了近距離的接觸。我的體會是，樊登讀書會本質(zhì)上滿足的是泛情感和精神需求，為成年人（尤其是女性）提供一種改變自身的意志和力量。這是它得以撬動這塊似乎并不肥沃的土壤的根本原因。我們也嘗試著拆解它的生意模式，以及它所面臨的挑戰(zhàn)。

而它所面臨的問題和挑戰(zhàn)則在于：

首先，回到需求。成年人自發(fā)性學習根本上的非剛需、間歇性、缺乏延續(xù)性。其用戶需求的剛性、生命周期和 ARPU 值，都不宜過度樂觀。

其次，樊登這一特定模式的幾大矛盾點——普適性產(chǎn)品和個性化需求之間的矛盾，用戶一旦升級和現(xiàn)有產(chǎn)品相對穩(wěn)定的主打服務人群定位的矛盾，產(chǎn)品相對平面化和用戶成長的縱深和階梯的矛盾，短暫的有用性、人生感悟和絕大多數(shù)人無法被教育被改變這一中長期殘酷事實間的矛盾。都將影響其續(xù)費。

再次，龐大的線下分會體系的盈利壓力、深度開發(fā)用戶 ARPU 值的沖動，和總部管控之間的矛盾。

最后，反脆弱信仰者的脆弱性——超級單一IP。

父母教育：普遍性的社會痛點/有效供給不足。但是，什么樣的商業(yè)模式更能匹配這一需求？

面向為人父母者的教育和支持，極有可能是泛教育、成年人學習領域的一個重大痛點。俞敏洪曾感慨：“從事教育這么多年，我感覺現(xiàn)在中國教育最大的問題是家庭教育?！?/p>

痛點在于：一代又一代的新手；碎片化的知識和經(jīng)驗；從知道到做到的天然鴻溝；私密性和難言之痛；只緣身在此山中。尤其需要旁觀者、第三方的支持。

而難點則在于：需要解決的不僅僅是對外部世界的了解和知識獲取問題，更多地關乎自我認知、落實到行為層面的點點滴滴改變、親密關系的改善等等。

在這個方向上，已經(jīng)涌現(xiàn)出了一批探索者。

問題和挑戰(zhàn)則在于：家長在這個問題上的痛感呈間歇性。剛需往往發(fā)生在親子關系發(fā)生嚴重沖突之際（個體差異大、隨機）和升學節(jié)點（極強規(guī)律性、間隔長），頻次偏低。因此持續(xù)性的會員付費模式，恐怕存在較大挑戰(zhàn)。

但是痛點具有普適性，而知識付費遠遠未能解決核心問題。第三方顧問、咨詢、社群等均具有探索價值。

財商教育屬于另一類非典型教育。我把它理解為家庭資產(chǎn)配置重心轉(zhuǎn)移時代紅利下的蛋糕，另一條通往財富管理的道路。

這是最近兩年崛起的一類企業(yè)：慧擇（納斯達克，市值近 5 億美元）、小幫規(guī)劃（理財教育＋保險基金。累計融資數(shù)億）、長投學院（財商教育發(fā)端，涌鏵、成為等上億元投資）、深藍保（保險測評頭部自媒體，獲得小米等近億人民幣投資）、多保魚（保險購買決策平臺，累計融資數(shù)億）、蝸牛保險（GGV 紀源、前海再保險、源碼資本等上億元融資）、創(chuàng)必承（從線上理財教育向理財規(guī)劃服務延伸、經(jīng)緯 B 輪）······

這一類企業(yè)較為典型的解決方案和路徑是：從碎片化知識到系統(tǒng)性結構化知識，從“知道”到“做到”，幫助用戶在思維模式、行為方式上沉淀下來，進而成為用戶的財富管理顧問。

大體接近的業(yè)務模式：知識付費——輕課程、在線訓練營——基于私域流量運營的個性化理財咨詢服務——促成交易及后續(xù)服務。

它們的優(yōu)勢通常體現(xiàn)在：前端知識付費或輕課程的內(nèi)容力，以及由此衍生的信任關系、場景促發(fā)消費，為低成本獲客和后續(xù)環(huán)節(jié)中的高效轉(zhuǎn)化奠定基礎；高于行業(yè)平均水準的獲客能力；標準化、流程化的個性化服務和用戶數(shù)據(jù)沉淀、挖掘、復用能力。

而挑戰(zhàn)則在于：產(chǎn)品端同質(zhì)化嚴重，大多缺乏議價、定制開發(fā)能力；渠道端則缺乏穩(wěn)定、低成本、能規(guī)?；糯蟮淖杂辛髁砍?，這導致絕大多數(shù)此類探索終將面臨被綜合型大平臺（支付寶、微信旗下的理財平臺）、垂直型社區(qū)媒體工具類平臺（東方財富、雪球、同花順等）擠壓的結局。其中，需求細分和場景的深度挖掘，有可能構筑壁壘。

泛老年大學：老齡化大勢＋嬰兒潮。真實需求挖掘和服務模式尚待探索。

老齡化大勢已為大家所熟知，在這個方向上也涌現(xiàn)出了一批探索者。

面向退休前后人群的泛文娛、教育服務，用戶的基本需求大致為：興趣、社交、發(fā)現(xiàn)自我和拓展自我。

商業(yè)模式尚在探索中。獲客端：有從 SAAS 切入，幫助線下老年大學實現(xiàn)內(nèi)容和用戶在線化的；也有借助“傳統(tǒng)”媒體，快速獲取精準用戶的。課程服務端：在線直播＋社群已驗證其有效性；多課目交叉消費具有一定可行性；線上大多在單課 365 元/年一線（線下已有機構做到 2000--3000 元/年一線）；變現(xiàn)端：老年旅游增長非常強勁，但常規(guī)旅游易被通用型平臺和旅行社所覆蓋，而結合度極高的游學則存在規(guī)模化的難點；垂直電商尚未跑通。

最后梳理幾點關于生意模式和策略選擇的體會。也屬于老生常談了，大家共同學習。

*需求硬朗度。必須度、持續(xù)性還是間歇式、一次性消費還是重復性消費。四象限是一個挺有啟發(fā)的工具——重要且緊急、重要但不緊急、緊急但不重要、既不緊急也不重要。看看我們的業(yè)務到底落在目標用戶群的哪個象限？

*產(chǎn)品和服務的可標準化程度、核心資源的供給和依賴度、可復制性。

*產(chǎn)品和服務的縱深。學習周期、頻次、用戶生命周期、用戶和服務商之間的互動深度和粘性。

*教學成果的可界定性、可外化/傳播性。

*學習方式的革新和巨大慣性。一個維度，在線化、個性化、強互動強實操。借鑒 K12 已經(jīng)獲得驗證的教學模式、用戶體驗。另一個維度，絕大多數(shù)人其實缺乏自主規(guī)劃學習路徑、自主落實學習目標任務的能力。他律的價值由此凸顯，給定的路徑、強制性的、社群或?qū)W習環(huán)境的構建。

*細分品類天花板和跨學科擴展策略。

來源 | 天使灣（ID：tisiwi_vip)

天使灣專注于科技互聯(lián)網(wǎng)早期風險投資，投資案例包括洋碼頭、大姨嗎、下廚房、追書神器、扇貝單詞等。