大企業(yè)建生態(tài)，小企業(yè)進(jìn)生態(tài)｜保險(xiǎn)科技生態(tài)建設(shè)（三）

大企業(yè)都在布局生態(tài)，小企業(yè)該怎么辦？

以下是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的分享線路圖，您現(xiàn)在所在的位置為序號(hào)的分享：生態(tài)圈建設(shè)。

以下是正文：

從2018年開(kāi)始，技術(shù)、商業(yè)模式都逐步進(jìn)入了一個(gè)瓶頸期。未來(lái)3~5年，如果沒(méi)有算法上的實(shí)質(zhì)性突破，人類技術(shù)能力將始終圍繞低端智能進(jìn)行生產(chǎn)力從99分向100分艱難挺進(jìn)的過(guò)程，很難也不太可能出現(xiàn)質(zhì)的變化。

同樣，在商業(yè)模式上，基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)大行其道，野蠻擴(kuò)張，在可視范圍內(nèi)，沒(méi)有更高維度的發(fā)現(xiàn)，基于科技而構(gòu)建的生態(tài)圈商業(yè)，就是可見(jiàn)的最頂級(jí)的商業(yè)模式，沒(méi)有之一。

整套數(shù)字化轉(zhuǎn)型200講的內(nèi)容，始終貫穿著兩條線路在進(jìn)行：

一條是明線，即第一張圖“企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型結(jié)構(gòu)圖譜”，從整體宏大的開(kāi)篇來(lái)看，貌似更適合平安、國(guó)壽這樣的大型保險(xiǎn)巨頭。另外一條是暗線，即小企業(yè)和個(gè)人一定要參與到生態(tài)建設(shè)當(dāng)中去，在參與過(guò)程中尋找最有價(jià)值的一環(huán)，積累場(chǎng)景、積累數(shù)據(jù)，從而尋找更大的發(fā)展空間。兩條寫作路線，一明一暗，希望閱讀的人能在體系化的文章中，找到自己公司所在的位置。另外，值得強(qiáng)調(diào)的是，暗線比明線更為重要，只有積聚了足夠多的中小企業(yè)和個(gè)人，才有生態(tài)的可能性，否則大企業(yè)再?gòu)?qiáng)，也無(wú)法做到點(diǎn)點(diǎn)兼強(qiáng)、面面俱到，這也是生態(tài)建設(shè)的魅力所在，迫使大企業(yè)以足夠的胸襟，在“開(kāi)放”與“流動(dòng)”中，尋求多贏。

在生態(tài)面前，小企業(yè)無(wú)需擔(dān)心沒(méi)有機(jī)會(huì)，大企業(yè)也不能吃獨(dú)食，否則都不可能成功，這也許就是數(shù)字化機(jī)遇面前最大的公平吧！

前面我們分享了建設(shè)生態(tài)的必要性，討論了企業(yè)是選擇原生App還是小程序這種小且不值得糾結(jié)的問(wèn)題，這是生態(tài)建設(shè)第三篇：大企業(yè)主導(dǎo)生態(tài)建設(shè)，中小企業(yè)沒(méi)實(shí)力，怎么辦？

全文包括：建設(shè)保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的核心、保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)的目的、保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈對(duì)行業(yè)的效應(yīng)、大小企業(yè)都是生態(tài)的建設(shè)者，中小企業(yè)要現(xiàn)參與再謀求做大等幾部分。如無(wú)特殊說(shuō)明，生態(tài)均指基于保險(xiǎn)科技構(gòu)建的保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)。

01 建設(shè)保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的核心

業(yè)績(jī)下滑，競(jìng)爭(zhēng)激烈，用戶青黃不接，尋求更高維度的商業(yè)機(jī)會(huì)，都是保險(xiǎn)業(yè)各業(yè)務(wù)價(jià)值鏈試圖建設(shè)或參與建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的目的，但所有這些都還夠不上核心目的。反觀傳統(tǒng)銷售模式下，險(xiǎn)企獲得收入的方式就是通過(guò)代理人提升新增保費(fèi)，本質(zhì)上是以銷售為目的的商業(yè)模式。但這一切隨著互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的崛起、新生代用戶的數(shù)字化，都開(kāi)始失效。

1. 互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的核心是利用技術(shù)圍繞用戶畫像的數(shù)據(jù)

在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪？必爭(zhēng)之地在哪？

應(yīng)該有四個(gè)：服務(wù)精準(zhǔn)觸達(dá)、用戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)、風(fēng)控、潛在需求挖局。

服務(wù)精準(zhǔn)觸達(dá)：通過(guò)各種方式，和用戶發(fā)生接觸，促進(jìn)用戶和公司的觸點(diǎn)產(chǎn)生直接或間接的交互，包括獲客、流量、場(chǎng)景、渠道更各方面的覆蓋，從而精準(zhǔn)的提供服務(wù)。用戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)：利用自有數(shù)據(jù)、第三方數(shù)據(jù)以及用戶實(shí)時(shí)行為數(shù)據(jù)，進(jìn)行個(gè)體需求評(píng)估和個(gè)性化產(chǎn)品的服務(wù)匹配，例如：智能保顧。風(fēng)險(xiǎn)控制：動(dòng)態(tài)、持續(xù)的進(jìn)行用戶風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控，利用數(shù)據(jù)、建模等方式進(jìn)行賠付控制等。潛在需求挖局：在滿足顯性需求后，怎么挖掘用戶的潛在需求，將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，而且潛在需求將遠(yuǎn)大于顯性需要。所有以上四個(gè)問(wèn)題的解決，是建立在一個(gè)重要的基礎(chǔ)之上的，就是對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)、持續(xù)和精準(zhǔn)的畫像。完成動(dòng)態(tài)精準(zhǔn)畫像的基本要求是要有兩個(gè)方面的能力：

數(shù)據(jù)：必須是實(shí)時(shí)、多維、充分的熱數(shù)據(jù)。這就要求企業(yè)要具備數(shù)據(jù)獲取、存儲(chǔ)和加工的能力。技術(shù)：能將數(shù)據(jù)進(jìn)行加工、清洗、建模、計(jì)算后將結(jié)果反饋給用戶，形成高效服務(wù)的反饋閉環(huán)，并持續(xù)優(yōu)化反饋結(jié)果。這一點(diǎn)，要求企業(yè)要同時(shí)具備建模、算法化、算力化、產(chǎn)品化、網(wǎng)絡(luò)協(xié)同化等等一系列技術(shù)相互協(xié)同的系統(tǒng)化的能力。這就是互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的本質(zhì)特征，基于這個(gè)邏輯，可以對(duì)保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)作如此定義：保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)是指利用保險(xiǎn)科技，通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈縱向和橫向延伸服務(wù)的形式，形成數(shù)據(jù)智能和網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，并以開(kāi)放和流動(dòng)做為基礎(chǔ)，最后實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)無(wú)邊界擴(kuò)張的商業(yè)模式。

一個(gè)有規(guī)模、運(yùn)轉(zhuǎn)良性的生態(tài)，是所有企業(yè)所追求的終極目標(biāo)，過(guò)去二十年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的企業(yè)，最后形成生態(tài)并達(dá)到這一目標(biāo)的只有阿里和騰訊，不足萬(wàn)分之一的成功概率，還是建立在相對(duì)的藍(lán)海競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)之上的。

當(dāng)前而言，好的方面阿里和騰訊為保險(xiǎn)公司樹立了成功者的典范，找到了可依據(jù)可參考的模式。比較悲觀的方面，大的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)已經(jīng)形成網(wǎng)絡(luò)空間的區(qū)域性壟斷，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)異常慘烈。機(jī)會(huì)是有，競(jìng)爭(zhēng)也是有的，只有朝這個(gè)方向的努力，才是險(xiǎn)企互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)的行為，才是邁向勝利終點(diǎn)的道路。

2. 保險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)不是簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)IT行為

要建設(shè)富有保險(xiǎn)業(yè)特色的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，絕對(duì)不是以前IT系統(tǒng)的簡(jiǎn)單升級(jí)和簽署各種合作，每一家參與的企業(yè)都應(yīng)該從以下四個(gè)方面進(jìn)行思考總結(jié)：

（1）互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)不同于以效率提升為目的的科技建設(shè)

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)生態(tài)建設(shè)以保險(xiǎn)科技深化應(yīng)用為前提，保險(xiǎn)公司一定要區(qū)分利用保險(xiǎn)科技是以效率提升為目的還是以生態(tài)建設(shè)為目的，兩者之間差別巨大。前者是傳統(tǒng)模式下的管理服務(wù)改進(jìn)，后者是基于新的商業(yè)邏輯的前瞻布局。后者的著力點(diǎn)在于形成全方位的數(shù)據(jù)提取和處理機(jī)制，達(dá)成客戶畫像，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，從而輸出客戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)商業(yè)目的。

在未來(lái)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，只有能完成動(dòng)態(tài)且精準(zhǔn)客戶畫像的公司，才算真正擁有了客戶，才會(huì)獲得客戶需求的開(kāi)發(fā)權(quán)。企業(yè)服務(wù)效率高不高，與企業(yè)能不能真正擁有客戶相比，是能力和機(jī)會(huì)的區(qū)別，前者只是好與差的不同，后者則事關(guān)企業(yè)的生存與死亡。

（2）互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)不是傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)多元化

傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)多元化，是以主業(yè)為基礎(chǔ)，開(kāi)發(fā)客戶關(guān)聯(lián)需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)之間的協(xié)同推進(jìn)和關(guān)聯(lián)發(fā)展。由于缺乏數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，一些多元化發(fā)展往往演變?yōu)閬y投資亂開(kāi)發(fā)，多元有余而協(xié)同不足，失敗教訓(xùn)多，成功經(jīng)驗(yàn)少。

生態(tài)建設(shè)必然涉及跨界融合和產(chǎn)業(yè)聚集，但這種融合只是起點(diǎn)不是目的，生態(tài)建設(shè)的主要目的是以提供服務(wù)為交換，獲取鮮活的、持續(xù)性的數(shù)據(jù)，構(gòu)建全方位立體化的數(shù)據(jù)體系。觀察螞蟻、騰訊的收購(gòu)邏輯，其主要目的就是防止數(shù)據(jù)逃逸，避免數(shù)據(jù)缺漏，建立大一統(tǒng)的數(shù)據(jù)王國(guó)，從而賦能物理世界的各種場(chǎng)景。

換句話說(shuō)，在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)中，場(chǎng)景和數(shù)據(jù)互為表里。由于大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)的發(fā)展，在數(shù)據(jù)的反哺支持下，企業(yè)跨界知識(shí)學(xué)習(xí)和管理能力增強(qiáng)，為多元化提供了專業(yè)基礎(chǔ)，也會(huì)提高跨界融合的成功率。

（3）互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)不是簡(jiǎn)單的場(chǎng)景搭設(shè)和渠道拓展

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)最初的形態(tài)就是渠道，后來(lái)又演化出場(chǎng)景。如果只是把生態(tài)看作渠道，則流量是第一位的，銷售是第一位的，客戶和服務(wù)本身反而無(wú)足輕重。

我們知道，內(nèi)容、產(chǎn)品和服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化，難度是逐漸增加的，實(shí)際上構(gòu)成了互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化發(fā)展的三個(gè)階段。由于服務(wù)與客戶需求的個(gè)性化有更緊密關(guān)聯(lián)，在大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)成熟以前，服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化難度最大。

保險(xiǎn)首先恰恰是一種比較復(fù)雜的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，這就是過(guò)去保險(xiǎn)網(wǎng)銷發(fā)展不快，很難推進(jìn)的重要原因之一。之前，部分公司把保險(xiǎn)服務(wù)做簡(jiǎn)單化、產(chǎn)品化處理，比如：把保障和理財(cái)分開(kāi)，保單內(nèi)容一再簡(jiǎn)化，服務(wù)方式單一化等，實(shí)際上是一種降維處理，目的是為了解決渠道匹配的大難題?；ヂ?lián)網(wǎng)生態(tài)則始終圍繞客戶，以客戶為中心，和渠道論不在一個(gè)層面上。

場(chǎng)景是渠道的升級(jí)。基于場(chǎng)景，我們能夠開(kāi)發(fā)客戶的場(chǎng)景化需求，也就是在新保險(xiǎn)中實(shí)現(xiàn)所謂的保險(xiǎn)場(chǎng)景化。像退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、飛機(jī)延誤險(xiǎn)等場(chǎng)景保險(xiǎn)，這些產(chǎn)品具備極大的商業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值，但還無(wú)法代表保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展方向，更解決不了保險(xiǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)的需要。

也就是說(shuō)，保險(xiǎn)場(chǎng)景化，只能是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的延伸，如果把生態(tài)比作一個(gè)個(gè)“體”，保險(xiǎn)場(chǎng)景化還是一個(gè)個(gè)斷開(kāi)的“點(diǎn)”，中間還差著“線”與“面”的部分。

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)而言，場(chǎng)景只是其解決客戶觸達(dá)的部分功能，其更主要的目標(biāo)，是通過(guò)動(dòng)態(tài)精準(zhǔn)客戶畫像，確知客戶真實(shí)的保險(xiǎn)需求和購(gòu)買能力，解決消費(fèi)體驗(yàn)的問(wèn)題，為保險(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)造條件，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，甚至衍生出更多的其它關(guān)聯(lián)服務(wù)。

以上兩張圖結(jié)合起來(lái)看，很容易能看到，當(dāng)前無(wú)論是重視保險(xiǎn)渠道，還是保險(xiǎn)場(chǎng)景化，都還是停留在最低維度的商業(yè)模式中間的競(jìng)爭(zhēng)。

高維度降維打擊往往是簡(jiǎn)單而又致命的，最為恐怖的是，彼此的競(jìng)爭(zhēng)之間差著好幾個(gè)維度。

毫不夸張的說(shuō)，全國(guó)180多家保險(xiǎn)公司，絕大多數(shù)都處在點(diǎn)這個(gè)維度的競(jìng)爭(zhēng)中。

保險(xiǎn)公司利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，開(kāi)始真正將復(fù)雜的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)做到極致，超越任何生態(tài)，這時(shí)候就初步構(gòu)建了“線”這個(gè)維度的競(jìng)爭(zhēng)能力；從線升級(jí)到面的維度，就是生態(tài)載體平臺(tái)的建設(shè)過(guò)程，具體可參考IAB物智鏈平臺(tái)建設(shè)六十講的內(nèi)容。

（4）互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)是持續(xù)、開(kāi)放和流動(dòng)的

第一，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期和漸進(jìn)的過(guò)程，不可能畢其功于一役，更不可能通過(guò)幾個(gè)投資并購(gòu)就輕松搞定。第二，客戶數(shù)據(jù)是是復(fù)合的、流動(dòng)的、變化的，根據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)源和數(shù)據(jù)形態(tài)等，可以分為公共數(shù)據(jù)和私營(yíng)數(shù)據(jù)，客戶讓渡數(shù)據(jù)和客戶隱私數(shù)據(jù)，客戶授權(quán)數(shù)據(jù)和生態(tài)自生數(shù)據(jù)等。生態(tài)數(shù)據(jù)來(lái)源是多元化的，有的在生態(tài)內(nèi)部自生自滅，有的在生態(tài)之間引進(jìn)吸收，有輸出有輸入，沒(méi)辦法一網(wǎng)打盡，或者幻想一個(gè)生態(tài)就搞定所有事情。因此，生態(tài)的發(fā)展必然是開(kāi)放的，信息的充分流通和交換是商業(yè)進(jìn)步的基本要求。生態(tài)本身也會(huì)不斷隨著客戶的變化、需求的變化而變化，持續(xù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整和重組，生態(tài)進(jìn)化是無(wú)止境的，沒(méi)有竣工之日。

這里還要再次強(qiáng)調(diào)一下開(kāi)放與流動(dòng)，放到物理學(xué)中，就是通過(guò)注入能量，達(dá)到熵減的目的，否則一切生命都會(huì)走向消亡。

02 保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)的目的

商業(yè)模式實(shí)際就是利益分配的方式，商家、服務(wù)（含產(chǎn)品）、營(yíng)銷和用戶是商業(yè)模式的核心四要素。尋求新的商業(yè)模式，就是打破舊有的利益平衡，構(gòu)建新分配機(jī)制，在這個(gè)過(guò)程中，如果能誕生新的職業(yè)、提升效率、淘汰落后產(chǎn)能，就有機(jī)會(huì)做大做強(qiáng)。

在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng)和數(shù)據(jù)智能雙螺旋的驅(qū)動(dòng)下，商家、服務(wù)（含產(chǎn)品）、營(yíng)銷和用戶四者之間的關(guān)系，可以得到重構(gòu)，這就會(huì)為保險(xiǎn)行業(yè)提供了新的方向和空間。

1. 從商家角度看

每一個(gè)商家或者保險(xiǎn)公司、科技企業(yè)、生態(tài)鏈企業(yè)，不可能都建立自己的生態(tài)體系，有生態(tài)建設(shè)者，必須有生態(tài)參與者和生態(tài)賦能者，不同的參與者也還要有更詳細(xì)的生態(tài)分工，才能維系如此龐大的網(wǎng)絡(luò)有序運(yùn)轉(zhuǎn)，持續(xù)開(kāi)放，形成高速流動(dòng)的商業(yè)模式。

這時(shí)候，無(wú)論是中小企業(yè)，還是個(gè)體戶，都需要有生態(tài)化的平臺(tái)來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的一畝三分地，而無(wú)需為了一畝三分地獨(dú)自建設(shè)生態(tài)。

從這個(gè)角度，個(gè)體戶、品牌商、生態(tài)建設(shè)者等各自要找準(zhǔn)在生態(tài)中的位置，做好點(diǎn)、線、面、體的各自定位，相互依附、相互賦能、相互成就。

2. 從服務(wù)（含產(chǎn)品）的角度看

在生態(tài)環(huán)境下，保險(xiǎn)服務(wù)和保險(xiǎn)產(chǎn)品可以擺脫簡(jiǎn)單形態(tài)，在條款和價(jià)格之外，一方面建立更加縱深的產(chǎn)品形態(tài)，挖深和加高產(chǎn)品創(chuàng)新的壁壘。同時(shí)可以根據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的類別，增加橫寬的延伸服務(wù)體系，拓寬服務(wù)創(chuàng)新的護(hù)城河。

隨著保險(xiǎn)消費(fèi)的升級(jí)，客戶越來(lái)越挑剔，簡(jiǎn)單產(chǎn)品或服務(wù)形態(tài)，都無(wú)法滿足用戶的需求，必須升級(jí)到直達(dá)痛點(diǎn)、意外驚喜、一鍵服務(wù)、過(guò)程管理、一攬子解決方案等層次，并涂抹上個(gè)性、故事、情懷和意義的奶油，才能俘獲客戶芳心。而這些，在生態(tài)環(huán)境下才更有機(jī)會(huì)做文章，才更容易實(shí)現(xiàn)。

此外，保險(xiǎn)不像奢侈品，客戶對(duì)價(jià)格比較敏感，逼迫保險(xiǎn)公司打價(jià)格戰(zhàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)始終擺脫不了的單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的局面。由于保險(xiǎn)具備天然的需求分發(fā)能力和連接器功能，如果通過(guò)生態(tài)的多元化服務(wù)，從產(chǎn)業(yè)中來(lái)，到產(chǎn)業(yè)中去，把部分財(cái)務(wù)需求轉(zhuǎn)化為消費(fèi)需求，可以消除客戶價(jià)格敏感性，企業(yè)會(huì)有更為寬松的盈利空間。

3. 從用戶（客戶同）的角度看

有能力對(duì)用戶或者所有事物進(jìn)行動(dòng)態(tài)且精準(zhǔn)畫像的公司，更容易發(fā)掘不同用戶的不同價(jià)值，從而在與同類公司的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

從更深層次看，挑選用戶與解決風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，是傳統(tǒng)保險(xiǎn)的內(nèi)在矛盾，我們尋找那些風(fēng)險(xiǎn)小的客戶承保，卻把真正有風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)大更需要保險(xiǎn)的用戶剔除在外，這實(shí)際是建立在信息不對(duì)稱和專業(yè)不對(duì)稱基礎(chǔ)上的不對(duì)等交易，一定程度上是對(duì)保險(xiǎn)初衷的背離。

在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)低和成本可連續(xù)控制的前提下，保險(xiǎn)公司可以利用數(shù)據(jù)智能從而實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的真正管理（事中的過(guò)程管理），從而獲得風(fēng)險(xiǎn)收益，這是一種保險(xiǎn)產(chǎn)品思路的創(chuàng)新。

比如美國(guó)保險(xiǎn)公司Clover Health公司，通過(guò)管理病人的健康和醫(yī)療，獲取所節(jié)省的醫(yī)療費(fèi)的分成。國(guó)內(nèi)部分公司開(kāi)發(fā)的專門針對(duì)糖尿病人的保險(xiǎn)，也是這個(gè)思路。

這有點(diǎn)像把健康險(xiǎn)做成類似責(zé)任險(xiǎn)的機(jī)制，不再是利用專業(yè)優(yōu)勢(shì)和信息不對(duì)稱，利用人們的恐懼和無(wú)知賺錢，而是和客戶利益高度一致，通過(guò)管理人的惰性，精準(zhǔn)提供應(yīng)用知識(shí)，降低客戶風(fēng)險(xiǎn)來(lái)賺取風(fēng)險(xiǎn)差價(jià)。這不僅是商業(yè)模式的創(chuàng)新，更是一種情懷的注入。

另外一個(gè)創(chuàng)新就更為大膽，是在保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售上，可以保持適度的虧損，甚至可以按照螞蟻金服的思路，將保險(xiǎn)做成慈善，免費(fèi)贈(zèng)送給最有需要的用戶使用。

這一點(diǎn)主要是利用了保險(xiǎn)的兩大特點(diǎn)：

第一個(gè)是國(guó)內(nèi)用戶的保險(xiǎn)意識(shí)不足，需要持續(xù)的保險(xiǎn)教育，這不僅僅是政府的責(zé)任，更應(yīng)該是保險(xiǎn)公司、代理人，特別是保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的社會(huì)責(zé)任。第二個(gè)比較關(guān)鍵，就是在討論新保險(xiǎn)的任何場(chǎng)景，以及前面多提提到的保險(xiǎn)的另外一項(xiàng)屬性：需求分發(fā)能力和連接器屬性。我非常贊同、喜歡螞蟻金服提供給碼商的保險(xiǎn)服務(wù)“多收多?！保凑找懣偟恼f(shuō)法，多收多保免費(fèi)贈(zèng)送給碼商，同時(shí)允許存在騙保的現(xiàn)象存在。這是因?yàn)槎嗍斩啾Ｒ环矫娉袚?dān)著保險(xiǎn)交易的角色，最主要的是碼商這個(gè)群體，恰恰是保險(xiǎn)業(yè)最為忽視的群體。騙保的那部分，就當(dāng)螞蟻?zhàn)龃壬屏恕＿@當(dāng)然是非常重要的一方面，但不是全部。

保險(xiǎn)是具備需求分發(fā)和連機(jī)器屬性的。在碼商用支付寶掃碼收款的過(guò)程中，至少發(fā)生了以下變化：產(chǎn)生一次碼商和其用戶的連接、產(chǎn)生兩筆交易數(shù)據(jù)、分發(fā)了一次消費(fèi)需求和潛在的理賠需求、理賠需求后面還會(huì)帶來(lái)碼商的再一次需求分發(fā)等等。

這有什么用？當(dāng)線上的所有流量都消耗殆盡時(shí)，線下的流量究竟在哪？

寫字樓，對(duì)，阿里買了分眾傳媒。購(gòu)物城，對(duì)，阿里買了銀泰百貨、百聯(lián)等等。交通工具，對(duì)，阿里布局了打車軟件和共享單車。企業(yè)員工，對(duì)，阿里有釘釘布局。本地生活服務(wù)，對(duì)，阿里有餓了么+口碑。物流，對(duì)，阿里有菜鳥網(wǎng)絡(luò)。等等，但是，似乎少了一塊拼圖？

是的，中國(guó)線下分布最廣、流量最大、頻度最高的流量都不在以上六個(gè)領(lǐng)域，而是在兩千萬(wàn)多的碼農(nóng)手里。就是那些路邊小餐館、三輪車、小超市、賣雞蛋的老奶奶等等，這才是國(guó)情、是最為廣闊的群體。獲得這個(gè)群體的忠誠(chéng)，某種意義上，你就獲得了這個(gè)群體的用戶，也就是整個(gè)中國(guó)的線下流量。當(dāng)然，VIP們除外。

（7）碼商和他們的用戶

流量大陸上，最后也是最大、最閃亮的一塊拼圖：碼商及其手中的用戶。

4. 從營(yíng)銷的角度看

首先，你要明白，營(yíng)銷包含銷售，但不僅僅是銷售。

一方面，在數(shù)據(jù)的導(dǎo)引下，可以讓銷售從漫灌改為滴灌，精確制導(dǎo)，準(zhǔn)確對(duì)位客戶，節(jié)約銷售成本。另一方面，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張效應(yīng)，設(shè)計(jì)爆品，創(chuàng)造現(xiàn)象，可以實(shí)現(xiàn)更大范圍的產(chǎn)品推廣。為什么騰訊和阿里能像龍卷風(fēng)一樣席卷一切，就是他們自帶社群擴(kuò)散和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的光環(huán)，可以隨時(shí)制造熱點(diǎn)。最后是在生態(tài)建設(shè)的過(guò)程中，讓銷售逐漸變得多余，而是通過(guò)系列營(yíng)銷手段和運(yùn)營(yíng)手段，持續(xù)為用戶創(chuàng)造真正的價(jià)值。營(yíng)銷比較高的境界，除了讓銷售變得多余，更多的還有口碑，在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，這就是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的口碑。

5. 從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度看

最后一項(xiàng)，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)不算商業(yè)模式的核心要素，但互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)肯定也存在其必須面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)天敵。隨著世界越來(lái)越IT化、網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)據(jù)化和智能化，保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是行業(yè)內(nèi)部公司之間簡(jiǎn)單的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而是演化為三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)。

（1）保險(xiǎn)與其它風(fēng)險(xiǎn)管理工具的競(jìng)爭(zhēng)，決定了保險(xiǎn)公司還有沒(méi)有游戲可以玩

這是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式之爭(zhēng)，話句話說(shuō)，在有些領(lǐng)域，未來(lái)可能不再需要保險(xiǎn)手段或者傳統(tǒng)類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品了。比如：隨著無(wú)人駕駛的實(shí)現(xiàn)，駕駛風(fēng)險(xiǎn)被消解或轉(zhuǎn)移，傳統(tǒng)車險(xiǎn)和交強(qiáng)險(xiǎn)將大幅度萎縮。這就是所謂“我滅了你，與你無(wú)關(guān)”。

所以我們現(xiàn)在看，企業(yè)擠破腦袋在做的UBI、ABI和無(wú)人駕駛的模式，其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)根本不是同一維度的事情，更多的是UBI和ABI是現(xiàn)在不得不做，但對(duì)未來(lái)決定勝負(fù)之戰(zhàn)意義不大的戰(zhàn)役。

（2）保險(xiǎn)行業(yè)與其它行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，決定了保險(xiǎn)公司的對(duì)手玩家到底是誰(shuí)

一些控制場(chǎng)景和數(shù)據(jù)的平臺(tái)類公司，基于對(duì)客戶需求和風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)的第一手掌握，直接截流了保險(xiǎn)需求，通過(guò)模型和算法，取代傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的精算能力，自行設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品，自行提供客戶服務(wù)。保險(xiǎn)公司基本喪失了定價(jià)功能，無(wú)法直面保險(xiǎn)消費(fèi)者，僅扮演風(fēng)險(xiǎn)資本提供者的單一角色，甚至不如傳統(tǒng)的再保險(xiǎn)公司。

如果不是牌照保護(hù)，在資本充盈的時(shí)代，保險(xiǎn)公司的這個(gè)價(jià)值也會(huì)被剝奪。換句話說(shuō)，保險(xiǎn)業(yè)的寫字樓下大門口，圍滿了“野蠻人”。

（3）保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，決定坐到游戲桌上的保險(xiǎn)公司誰(shuí)輸誰(shuí)贏

行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是身邊永遠(yuǎn)的戰(zhàn)爭(zhēng)。即便如此，這種競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)也同樣逐步轉(zhuǎn)移到包括數(shù)據(jù)能力和計(jì)算能力在內(nèi)的IT能力的競(jìng)爭(zhēng)上來(lái)，這是“親兄弟，明算賬”。

這方面，市場(chǎng)上比較有看點(diǎn)的是，平安利用三十年的資本、數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)布局保險(xiǎn)科技。從根上長(zhǎng)出了互聯(lián)網(wǎng)的DNA，反觀其它同類企業(yè)，這樣的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)超越了維度，就像《三體》里常說(shuō)的降維打擊一樣。初具互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)雛形的平安，未來(lái)會(huì)演繹什么樣的劇本，我們拭目以待。同樣，平安的經(jīng)驗(yàn)更值得立志建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的傳統(tǒng)企業(yè)學(xué)習(xí)。

回過(guò)頭看，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)切入市場(chǎng)，從技術(shù)、渠道、產(chǎn)品、場(chǎng)景等概念中一路走來(lái)，既推動(dòng)著保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展演化，同時(shí)也不斷豐富和變換自身內(nèi)涵。

從商業(yè)邏輯看，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)是保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)演化的必然結(jié)果，也將會(huì)是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的高階形態(tài)。生態(tài)建設(shè)的最終目標(biāo)，是實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的重建和變革。

因此，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)既是時(shí)代大勢(shì)，也是戰(zhàn)略之道，還是經(jīng)營(yíng)之術(shù)，這就是傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)必須重視互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)的內(nèi)在動(dòng)因。取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)，是保險(xiǎn)公司的必然之選。

03 保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)中的角色

互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)是一個(gè)在縱深和橫寬方向，都聚集了復(fù)雜角色和利益關(guān)系的大而有序的網(wǎng)絡(luò)協(xié)作體，所有的產(chǎn)業(yè)，都想從自己的原點(diǎn)出發(fā)，建立圍繞主業(yè)的生態(tài)體系。汽車廠商想辦保險(xiǎn)，為購(gòu)車客戶提供延伸保險(xiǎn)服務(wù)，反過(guò)來(lái)，保險(xiǎn)公司都去造汽車？

確實(shí)有保險(xiǎn)公司把觸角伸到了整條企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，從零件、整車、4S、維修保養(yǎng)和網(wǎng)上垂直門戶、互聯(lián)網(wǎng)二手企業(yè)汽車交易平臺(tái)。利用險(xiǎn)資和供應(yīng)鏈金融優(yōu)勢(shì)，持續(xù)加碼，同時(shí)還在自動(dòng)駕駛和車聯(lián)網(wǎng)方面進(jìn)行了收購(gòu)等等，這的確是一個(gè)龐大而又極具想象力空間的戰(zhàn)略性布局。

如若成功，或?qū)⒔⒊鲂蓄I(lǐng)域的最大生態(tài)，同時(shí)通過(guò)車聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)而進(jìn)化裂變出IoT領(lǐng)域最大場(chǎng)景，向智慧城市和萬(wàn)物互聯(lián)布局，不可謂不大。

另外，由于健康險(xiǎn)的原因，保險(xiǎn)公司也和醫(yī)院有著不可分割的關(guān)系。有醫(yī)院想投資設(shè)立保險(xiǎn)公司，也有人建議保險(xiǎn)公司應(yīng)該收購(gòu)所有的醫(yī)院。這個(gè)領(lǐng)域，也有企業(yè)在嘗試自己的布局，主要切入點(diǎn)就是醫(yī)院的HIS系統(tǒng)、收購(gòu)部分醫(yī)院進(jìn)行試點(diǎn)，兩條腿齊頭并進(jìn)。

1. 生態(tài)圈建設(shè)，誰(shuí)主沉浮？

到底是你進(jìn)我的圈子還是我進(jìn)你的圈子？與此同時(shí)，另一個(gè)追問(wèn)是，生態(tài)建設(shè)的邊界在哪里？

面包你可以自己做，面粉你也可以自己磨，你還要親自去種麥子不成。總而言之，在這場(chǎng)生態(tài)圈控制的商業(yè)博弈中，誰(shuí)占有先機(jī)，誰(shuí)有機(jī)會(huì)勝出。

我們不妨先看看生態(tài)圈建設(shè)的主導(dǎo)因素有哪些：

（1）數(shù)據(jù)主導(dǎo)

誰(shuí)擁有數(shù)據(jù)，尤其是核心數(shù)據(jù)，誰(shuí)主導(dǎo)生態(tài)。數(shù)據(jù)是生態(tài)的數(shù)字世界的核心價(jià)值，數(shù)據(jù)的先發(fā)擁有者自然更容易主導(dǎo)生態(tài)建設(shè)。生態(tài)的自生數(shù)據(jù)越成體系，連續(xù)性越強(qiáng)，維度越完整，使用權(quán)越完整，生態(tài)的數(shù)據(jù)價(jià)值就越大。

不同維度的數(shù)據(jù)，價(jià)值密度不一樣，更具商業(yè)價(jià)值的數(shù)據(jù)比例越大，數(shù)據(jù)來(lái)源的可替代性越弱，生態(tài)的價(jià)值就越高。擁有這些數(shù)據(jù)的主體，自然更容易主導(dǎo)整個(gè)生態(tài)的建設(shè)。

（2）場(chǎng)景主導(dǎo)

誰(shuí)擁有核心場(chǎng)景（也就核心交互），以及圍繞核心場(chǎng)景，誕生出覆蓋面足夠廣的場(chǎng)景，誰(shuí)主導(dǎo)生態(tài)。沒(méi)有場(chǎng)景就沒(méi)有任何意義，數(shù)據(jù)是生態(tài)在數(shù)字化世界最為核心的資產(chǎn)，那么在另一個(gè)平行宇宙物理世界中，場(chǎng)景就是物理世界最為核心的資產(chǎn)，高質(zhì)量的場(chǎng)景，特別是那些足夠基礎(chǔ)，足夠具備顛覆性的場(chǎng)景，可以為生態(tài)建設(shè)帶來(lái)不可估量的價(jià)值。

微信從電話本工具走向連接一切的生態(tài)，微信紅包這一創(chuàng)新型場(chǎng)景居功至偉。擁有生態(tài)核心場(chǎng)景，同時(shí)又能持續(xù)不斷打造創(chuàng)新型場(chǎng)景，更容易主導(dǎo)生態(tài)建設(shè)。

（3）用戶主導(dǎo)

誰(shuí)擁有用戶，誰(shuí)主導(dǎo)生態(tài)。用戶是生態(tài)基礎(chǔ)角色中（關(guān)于基礎(chǔ)角色，后期會(huì)有一篇“平臺(tái)的核心交互與基礎(chǔ)角色”做詳細(xì)的探討），最為關(guān)鍵的一方，用戶數(shù)量是生態(tài)商業(yè)價(jià)值的重要指標(biāo)，用戶同時(shí)也是數(shù)據(jù)的生產(chǎn)者，用戶越多、活性越高，產(chǎn)生的數(shù)據(jù)也越多，生態(tài)的穩(wěn)定性越強(qiáng)。

平安基于其擁有的大量高凈值金融客戶，為其旗下的多款互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用場(chǎng)景引流，幾乎所向披靡，很快使之成為每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域客戶流量數(shù)一數(shù)二的應(yīng)用，因之成為其所控生態(tài)的的主導(dǎo)者。

（4）技術(shù)主導(dǎo)，也是人才主導(dǎo)

誰(shuí)掌握技術(shù)，尤其是核心技術(shù)，誰(shuí)主導(dǎo)生態(tài)。早期的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，往往都是其創(chuàng)始人掌握了一門技術(shù)上的獨(dú)門秘籍或者核心算法，并設(shè)計(jì)與之相匹配獨(dú)特商業(yè)模式，很快雄霸一方，谷歌、臉書莫不如此，今日頭條也是這樣突圍成功的。

現(xiàn)在大家都在賭人工智能這條獨(dú)木橋，如果誰(shuí)在這方面建立明顯的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，資金、客戶、商家都會(huì)馬上跟過(guò)來(lái)，很快就會(huì)聚攏生態(tài)建設(shè)所需要的所有資源和力量。

（5）資本主導(dǎo)

生態(tài)圈是不同業(yè)態(tài)的復(fù)合構(gòu)成，資本是凝聚商業(yè)的重要力量。通過(guò)投資并購(gòu)，形成關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)集群，并以數(shù)據(jù)為樞紐，形成生態(tài)的生長(zhǎng)機(jī)制，把多元化投資轉(zhuǎn)變?yōu)樯鷳B(tài)構(gòu)建，也是一種高舉高打的生態(tài)建設(shè)路徑。但收購(gòu)易整合難，以收購(gòu)的方式建生態(tài)，投資只是第一步，未來(lái)道阻且長(zhǎng)，需要慢慢消化。

（6）政府主導(dǎo)

在一些領(lǐng)域，由于數(shù)據(jù)事關(guān)公共價(jià)值或社會(huì)利益，政府監(jiān)管介入比較深，生態(tài)建設(shè)的許多環(huán)節(jié)都需要得到政府許可。在這種情況下，誰(shuí)獲得政府授權(quán)，誰(shuí)掌握核心利益和價(jià)值，誰(shuí)主導(dǎo)生態(tài)。但政府主導(dǎo)的生態(tài)也有其局限性，建起來(lái)容易用起來(lái)難，特別在商業(yè)化運(yùn)用方面存在諸多限制和障礙，而商業(yè)化運(yùn)用是推動(dòng)生態(tài)進(jìn)化最重要也最有效的驅(qū)動(dòng)力。

對(duì)照來(lái)看，阿里和騰訊幾乎在每一項(xiàng)指標(biāo)上都占盡優(yōu)勢(shì)，自然也就成為生態(tài)圈的霸主，幾乎掌控了整個(gè)中國(guó)社會(huì)的商業(yè)進(jìn)步空間。反觀保險(xiǎn)，我們的比較優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)一目了然。

2. 要有合理的生態(tài)建設(shè)分工

要想同時(shí)集齊數(shù)據(jù)、場(chǎng)景、用戶、人才、資本和政府資源，只有大公司才有能力，也就是說(shuō)：

大公司才有主導(dǎo)生態(tài)建設(shè)的可能，小公司的戰(zhàn)略首選不是建生態(tài)，而是進(jìn)生態(tài)。單純的技術(shù)主導(dǎo)不是保險(xiǎn)公司的選項(xiàng)，除非像平安這樣已經(jīng)在向科技方向轉(zhuǎn)基因了，這是另外一個(gè)維度的問(wèn)題。資本也許是保險(xiǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)之一，除了符合監(jiān)管的并購(gòu)行為外，還可以在需要重資產(chǎn)布局的某些生態(tài)領(lǐng)域有所作為。保險(xiǎn)更多的是數(shù)據(jù)需求方而不是數(shù)據(jù)輸出方。行業(yè)這幾年一直在車聯(lián)網(wǎng)方面下功夫，但保險(xiǎn)在其中扮演的角色始終搖擺不定。車聯(lián)網(wǎng)中，汽車廠商是核心數(shù)據(jù)的擁有者，個(gè)人駕駛行為數(shù)據(jù)又存在明顯的逆選擇問(wèn)題。如何平衡車聯(lián)網(wǎng)生態(tài)中數(shù)據(jù)參與者的利益和角色，我認(rèn)為目前還沒(méi)有形成比較成熟的模式。代理人隊(duì)伍是保險(xiǎn)業(yè)與其它行業(yè)顯著不同的商業(yè)模式，在保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)的過(guò)程中，代理人也許可以成為不可或缺的地推力量。

3. 保險(xiǎn)公司生態(tài)建設(shè)面臨的困境

保險(xiǎn)在生態(tài)建設(shè)中面臨不少困境：

（1）產(chǎn)業(yè)門檻

生態(tài)建設(shè)是一種新的商業(yè)實(shí)踐，保險(xiǎn)過(guò)去在特許經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)專營(yíng)的牌照保護(hù)下，不僅別人攻不進(jìn)來(lái)，我們也不能攻出去。所以在其它領(lǐng)域并無(wú)明顯的商業(yè)存在和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)恰恰要解決攻出去的問(wèn)題。

舉例來(lái)說(shuō)，目前行業(yè)比較熱衷的大健康產(chǎn)業(yè)，保險(xiǎn)有主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)嗎？

第一，醫(yī)療是高度產(chǎn)業(yè)化的領(lǐng)域，利益格局早已形成甚至固化，新的玩家進(jìn)入機(jī)會(huì)少，門檻高。第二，醫(yī)療行業(yè)封閉性強(qiáng)，專業(yè)性強(qiáng)，數(shù)據(jù)敏感度高，政府監(jiān)管色彩濃厚，旁系力量很難主導(dǎo)生態(tài)建設(shè)。第三，醫(yī)院產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，很難進(jìn)行收購(gòu)整合。第四，醫(yī)院之間數(shù)據(jù)差異極大，數(shù)據(jù)保護(hù)意識(shí)強(qiáng)，數(shù)據(jù)整合工作難度極大。第五，保險(xiǎn)在大健康產(chǎn)業(yè)中的地位不高，角色不重，不具備投資管理上的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，很難有主導(dǎo)性作為。所以，以保險(xiǎn)作為康聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的數(shù)據(jù)紐帶，是不是最佳的選擇，還是一個(gè)值得考慮的問(wèn)題。

（2）盈利模式

能夠持續(xù)健康生長(zhǎng)的生態(tài)，內(nèi)部組成的各業(yè)態(tài)都應(yīng)該有自我造血機(jī)能，實(shí)現(xiàn)自我盈利，對(duì)生態(tài)內(nèi)部某個(gè)產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)時(shí)間大劑量資金輸血的模式是難以為繼的。這同時(shí)也對(duì)生態(tài)內(nèi)部各業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能力提出了很高要求。

舉例來(lái)說(shuō)：目前行業(yè)比較熱衷參與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，由于我國(guó)養(yǎng)老的社會(huì)化程度低，養(yǎng)老的產(chǎn)業(yè)化程度更低，相較于大健康產(chǎn)業(yè)，保險(xiǎn)進(jìn)入大養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)不失為一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。但由養(yǎng)老服務(wù)的特點(diǎn)所決定，無(wú)論是重資產(chǎn)模式還是輕資產(chǎn)模式，短期內(nèi)解決盈利問(wèn)題是比較大的挑戰(zhàn)，賬很難算平，需要從長(zhǎng)計(jì)議，并尋求模式創(chuàng)新。

（3）角色沖突

既然是生態(tài)，必然要有一定的產(chǎn)業(yè)鏈范圍和縱深度，有一定的覆蓋面和產(chǎn)業(yè)規(guī)模。保險(xiǎn)主導(dǎo)的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈，最終目的自然是為保險(xiǎn)服務(wù)。但如果資產(chǎn)分布、盈利能力和管理耗費(fèi)都大于主業(yè)時(shí)，怎么來(lái)解決保險(xiǎn)主業(yè)經(jīng)營(yíng)和生態(tài)圈經(jīng)營(yíng)的角色沖突？

換句話說(shuō)，如何合理限定生態(tài)的界限和范圍，如何保證生態(tài)的完整性，形成生態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司究竟需要有多大的投入才能建立相對(duì)成型的生態(tài)等問(wèn)題，都是需要通過(guò)不斷的實(shí)踐來(lái)探索的話題。保險(xiǎn)公司主導(dǎo)生態(tài)建設(shè)，是無(wú)法做到既當(dāng)裁判又當(dāng)球員的，這種角色模糊帶來(lái)的利益沖突，是生態(tài)建設(shè)非常大阻礙。

04 保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)對(duì)行業(yè)和社會(huì)的遠(yuǎn)期效應(yīng)

隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈和人工智能等一系列信息技術(shù)的成熟、普及和全滲透、全覆蓋，人類社會(huì)和商業(yè)實(shí)踐的網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)據(jù)化、智能化程度必將越來(lái)越高，直至走向完全的互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)和互聯(lián)網(wǎng)生存?；ヂ?lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)是保險(xiǎn)業(yè)下一步發(fā)展的必由之路，不管時(shí)間早晚，未來(lái)一定會(huì)來(lái)。

那么，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)以及社會(huì)將產(chǎn)生什么樣的短期影響和長(zhǎng)期效應(yīng)呢？保險(xiǎn)公司不走這條路又會(huì)有什么后果？

答案很多，也非常不確定，有以下幾個(gè)方面值得關(guān)注：

1. 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的改變

風(fēng)險(xiǎn)不滅，風(fēng)控就始終存在。隨著技術(shù)的進(jìn)步，保險(xiǎn)公司在風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)的角色面臨很多挑戰(zhàn)。今天探討的話題，實(shí)際是傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)的求存之道。

隨著保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)的推進(jìn)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)出現(xiàn)如下趨勢(shì)：

（1）競(jìng)爭(zhēng)方式改變

以數(shù)據(jù)和生態(tài)為武器，保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)從冷兵器時(shí)代進(jìn)入熱兵器時(shí)代，生態(tài)化公司憑借其數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)能力的差距會(huì)越拉越大，市場(chǎng)壟斷性越強(qiáng)，傳統(tǒng)公司的奶酪一點(diǎn)點(diǎn)被偷走，傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在，競(jìng)爭(zhēng)力逐步下降。

（2）新小公司通過(guò)模式創(chuàng)新四渡赤水出奇兵的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，市場(chǎng)連造反派都不容易找到了

天之道，損有余而補(bǔ)不足，商之道，損不足而奉有余。在生態(tài)邏輯下，市場(chǎng)機(jī)會(huì)被生態(tài)型公司霸占，剩余的商業(yè)空間越來(lái)越逼仄，夾縫的機(jī)會(huì)也不多了。強(qiáng)者恒強(qiáng)、贏家通吃更明顯，新人會(huì)發(fā)現(xiàn)，馬云欺騙了大家，除了他們家的生意，天下全是難做的生意。

對(duì)于生存愈發(fā)艱難的小公司來(lái)說(shuō)，必須重新進(jìn)行價(jià)值定位，盡快建立相對(duì)專業(yè)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)生態(tài)并在生態(tài)中找到合適的生存空間，才可能有立錐之地。前段時(shí)間微信朋友圈轉(zhuǎn)了一張不同段位的企業(yè)的市值變化圖表，數(shù)據(jù)表明，去年以來(lái)，市值越高的公司股價(jià)漲幅越大，似乎在一定程度上印證了這一點(diǎn)。

2. 保險(xiǎn)公司進(jìn)一步平臺(tái)化

在大數(shù)據(jù)和人工智能模式下，精算的模型化成為一種普遍應(yīng)用，產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)發(fā)生轉(zhuǎn)移，也將不再是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的核心優(yōu)勢(shì)（這點(diǎn)早已在OTA等場(chǎng)景中充分體現(xiàn)出來(lái)了）。在這種大背景下，保險(xiǎn)的中介化、外包化程度會(huì)加深，保險(xiǎn)公司更加平臺(tái)化。

保險(xiǎn)公司專業(yè)優(yōu)勢(shì)，也許會(huì)逐步轉(zhuǎn)移并集中體現(xiàn)在資產(chǎn)負(fù)債匹配能力和資產(chǎn)組合投資能力上來(lái)。貼近生態(tài)的專業(yè)中介機(jī)構(gòu)會(huì)有很大發(fā)展機(jī)會(huì)，其在保險(xiǎn)市場(chǎng)中的作用甚至超過(guò)保險(xiǎn)公司，但沒(méi)有生態(tài)背景的中介機(jī)構(gòu)將越來(lái)越不具有業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力。

3. 各自有焦慮，顛覆永不停

傳統(tǒng)企業(yè)有互聯(lián)網(wǎng)焦慮，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有所有的焦慮。生態(tài)建設(shè)不是一勞永逸的，始終會(huì)面臨各種挑戰(zhàn)。

首先，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)企業(yè)來(lái)說(shuō)，人心和科技在賽跑，就看這些公司能否承受住人們對(duì)技術(shù)進(jìn)步和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度的厚望了。眾安在資本市場(chǎng)的成功，具有標(biāo)志性的意義，當(dāng)然令人鼓舞，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展也是一件大好事。

但高處不勝寒，如果沒(méi)有增長(zhǎng)、擴(kuò)張或創(chuàng)新的故事不斷上演，資本市場(chǎng)如歡場(chǎng)，喧囂和寂寞只有一線之隔，濃情蜜意和薄情寡義就在轉(zhuǎn)瞬之間。即便如微信和支付寶這種人們?nèi)粘Ｉ畹男枨罂偣芗液拖M(fèi)出?？冢策€是會(huì)擔(dān)心與客戶更貼近的插隊(duì)者或搶道者出現(xiàn)。

技術(shù)變化太快，一邊貼瓷磚，一邊挖墻角的事情常見(jiàn)，對(duì)技術(shù)的大投入，有時(shí)往往會(huì)成為新技術(shù)應(yīng)用的束縛，喪失變革的動(dòng)力，而這往往又是被顛覆的前兆。諾基亞、柯達(dá)就是商學(xué)院教學(xué)案例中這種失敗故事的代言人。在這個(gè)變革的年代，每一個(gè)CEO都面臨企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略決策的煎烤烹炸。

4. 人的行為模式的改變

隨著個(gè)人行為的全面數(shù)據(jù)化，每個(gè)人都會(huì)被建立行為的風(fēng)險(xiǎn)檔案，得出風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)，算出風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，由此決定每個(gè)人在社會(huì)生活中的風(fēng)險(xiǎn)成本，并反過(guò)來(lái)引導(dǎo)人們進(jìn)行行為調(diào)整。

換句話說(shuō)，市場(chǎng)將成為人們最好的道德教師。由于這種風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)是通過(guò)機(jī)器來(lái)完成的。實(shí)際上實(shí)現(xiàn)了機(jī)器對(duì)人的馴服，機(jī)器成為人的道德教師，這真讓人有點(diǎn)哭笑不得了。

這里順帶說(shuō)一下數(shù)據(jù)保護(hù)的話題，數(shù)據(jù)保護(hù)未來(lái)一定成為人的權(quán)利保護(hù)的重要組成部分，但我認(rèn)為問(wèn)題的核心不是數(shù)據(jù)提取。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，數(shù)據(jù)提取勢(shì)不可擋，人類社會(huì)也因此進(jìn)步。問(wèn)題的關(guān)鍵在于對(duì)他人數(shù)據(jù)的非授權(quán)接觸和不正當(dāng)運(yùn)用，針對(duì)這些行為制定強(qiáng)有力的法律保護(hù)機(jī)制，這才是重點(diǎn)。

05 大小企業(yè)都是生態(tài)的建設(shè)者，知道自己的核心最為重要，無(wú)需過(guò)于重視邊界

第三部分，分析出了大公司才有主導(dǎo)生態(tài)建設(shè)的可能，小公司的戰(zhàn)略首選不是建生態(tài)，而是進(jìn)生態(tài)。在這一思想的主導(dǎo)下，大小企業(yè)要形成合理的分工，不斷強(qiáng)化生態(tài)愿景。

1. 主導(dǎo)生態(tài)建設(shè)，要保持開(kāi)放、流動(dòng)和積極的紅利投放

大企業(yè)要持有開(kāi)放之心，才有機(jī)會(huì)主導(dǎo)生態(tài)的成功建設(shè)。

開(kāi)放：任何系統(tǒng)，要想保持活力，就必須是開(kāi)放的，只有開(kāi)放才能源源不斷的為系統(tǒng)注入新的服務(wù)，吸引更多的用戶，發(fā)現(xiàn)新的價(jià)值業(yè)務(wù)。流動(dòng)：物理學(xué)中有一個(gè)概念叫“熵”，因?yàn)閬嗰R遜貝佐斯對(duì)其商業(yè)哲學(xué)的最高解釋可總結(jié)為“反抗熵贈(zèng)”，讓這個(gè)概念大火。任正非也同樣以身體運(yùn)動(dòng)為例，闡述過(guò)他對(duì)于管理中反抗熵增的哲學(xué)。而流動(dòng)幾乎就是反抗熵增的關(guān)鍵。投放紅利：紅利的投放過(guò)程就是秩序投放的過(guò)程，反觀淘寶早期，為什么如此多的商家都會(huì)支持淘寶的成長(zhǎng)，歸根結(jié)底是因?yàn)樯碳以谔詫毶腺嵉搅舜箦X，離開(kāi)淘寶這個(gè)生態(tài)，是沒(méi)有這么多錢可以賺的。其中一個(gè)很重要的原因就是淘寶生態(tài)建設(shè)之初，將紅利全部釋放給了生態(tài)早期建設(shè)者，很多時(shí)候甚至大量進(jìn)行補(bǔ)貼。這和滴滴早期補(bǔ)貼司機(jī)和用戶、拼多多通過(guò)低價(jià)層面補(bǔ)貼用戶、趣頭條通過(guò)看付費(fèi)看資訊都是一個(gè)道理。以上三項(xiàng)，在后續(xù)的章節(jié)中有詳細(xì)的論述。

2. 參與生態(tài)建設(shè)，要圍繞自己的內(nèi)核，做最有價(jià)值的一環(huán)

要建設(shè)生態(tài)，離不開(kāi)參與的基礎(chǔ)角色和賦能角色，大企業(yè)作為平臺(tái)的管理員，為了平臺(tái)角色配比達(dá)到最健康的狀態(tài)，一定會(huì)設(shè)計(jì)各種各樣的規(guī)則和規(guī)范，進(jìn)行必要的調(diào)參和紅利的傾斜，來(lái)影響參與角色的比例。

中小企業(yè)在里面，做不好定位，在生態(tài)建設(shè)之初，由于流量少、角色少，可能很受重視，一旦平臺(tái)用戶突破億級(jí)，有相當(dāng)能力角色可進(jìn)行替代時(shí)，就是迷失自己，很容易成為犧牲自己成就別人的一代。因此小企業(yè)參與生態(tài)建設(shè)必須做好以下幾點(diǎn)：

（1）重視內(nèi)核

一定要保證自己內(nèi)核不變的情況下，快速定位，利用生態(tài)建設(shè)初期釋放的大量紅利成就自己，并從中不斷圍繞核心拓展邊界，將平臺(tái)的流量分流到自己一畝三分田中。你可以把企業(yè)邊界理解成萬(wàn)有引力，每一個(gè)物體因?yàn)橘|(zhì)量的存在，它會(huì)產(chǎn)生引力，會(huì)影響其它所有物質(zhì)。

差別就在于，離核心越遠(yuǎn)，影響力越小，或者是它本身的質(zhì)量越小，變的影響力越小。

萬(wàn)物其實(shí)都沒(méi)有簡(jiǎn)單邊界的，因此企業(yè)一方面不要給自己設(shè)置邊界。但是核心一定要足夠的清晰，例如：我們到底服務(wù)什么人？給他們提供什么服務(wù)？其它的一切都是可以不但嘗試的。

（2）保持比生態(tài)增長(zhǎng)更快的增長(zhǎng)

如果你在一個(gè)增長(zhǎng)超過(guò)50%的平臺(tái)上，你的增長(zhǎng)只有40%，看起來(lái)你一直處于急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)中，實(shí)際上，作為和保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)同緯度競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手方，你的增長(zhǎng)至少落后對(duì)方10個(gè)百分點(diǎn)，何況對(duì)方體量更大，勢(shì)能更強(qiáng)。這就要求，在一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)中，超越生態(tài)本身的第二個(gè)方式就是一定要保持遠(yuǎn)高于生態(tài)的增長(zhǎng)速度。

（3）持續(xù)保持稀缺性

稀缺性永遠(yuǎn)是競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗的優(yōu)勢(shì)，保持稀缺性就要去中小企業(yè)在參與生態(tài)共建的過(guò)程中，善于創(chuàng)新、把握獨(dú)特且有價(jià)值的環(huán)節(jié)，同時(shí)一定要抱著自建生態(tài)的信念去思考、去準(zhǔn)備、從更高的維度思考整盤棋局，做不了執(zhí)子之人也要把自己想象成執(zhí)子之人。

如果把互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)比作棋盤，中小企業(yè)就是其中一個(gè)個(gè)棋子，要知道，在這場(chǎng)盤棋中，棋盤也在變大，任何人都無(wú)法從當(dāng)前的棋盤布局未來(lái)。

（4）從點(diǎn)線面體的戰(zhàn)略進(jìn)行更高維度的思考與布局

如果你是一家小企業(yè)，進(jìn)入生態(tài)你肯定只是一個(gè)點(diǎn)，通過(guò)各個(gè)線，特別是面（平臺(tái)）為自己的業(yè)務(wù)賦能，積累優(yōu)勢(shì)。除了要做獨(dú)一無(wú)二的點(diǎn)之外，一定還要有線、面甚至體的戰(zhàn)略規(guī)劃。

全文完，希望你有所收獲~

參考文獻(xiàn)：

羅勝《互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)的邏輯、驅(qū)動(dòng)和演化》，此文成形，框架相當(dāng)大一部分來(lái)自羅生這篇文章，建議一定找來(lái)多讀。與其說(shuō)這是一篇分享，不如說(shuō)是一篇學(xué)習(xí)筆記，enjoy~