電銷像這樣邀約客戶，成功率提高30%！

在線索階段我們也可能會(huì)給客戶打電話，那時(shí)打電話的目的是為了搜集信息，而本階段是在已經(jīng)搜集完信息的基礎(chǔ)上約見(jiàn)客戶。需要提醒的是，約的目的是見(jiàn)，不是賣。在B2B銷售中很少可以直接通過(guò)電話賣出東西，越大的單子越不可能。所以目標(biāo)不要太高遠(yuǎn)，客戶答應(yīng)見(jiàn)就是成功。

答應(yīng)見(jiàn)是何其艱難的事情！無(wú)數(shù)大訂單、大項(xiàng)目連面都沒(méi)見(jiàn)就丟了。英雄難過(guò)電話關(guān)，“約不約”往往是個(gè)生死關(guān)口。接下來(lái)我們先分析一下客戶不見(jiàn)我們的原因。

一、客戶為什么不見(jiàn)我們

我的一位客戶與我交流，她接受過(guò)多次電話銷售的培訓(xùn)，里面所講的內(nèi)容大都是關(guān)于話術(shù)的，比如客戶說(shuō)要開(kāi)會(huì)，就馬上說(shuō)我等您；客戶說(shuō)開(kāi)完會(huì)還要出差，就馬上說(shuō)我還等您；如果客戶說(shuō)出完差還要休假，就馬上說(shuō)我死等您。

我給客戶介紹了我們的約談方式，他覺(jué)得有所不同，但說(shuō)不出哪里不同。我告訴她說(shuō)：最大的不同是要找到客戶不見(jiàn)我們的原因，然后針對(duì)原因提出解決辦法，而不是提供話術(shù)堵住客戶的嘴。

之所以這樣，有兩個(gè)原因：首先，約訪是銷售的一個(gè)環(huán)節(jié)，我們需要在這個(gè)環(huán)節(jié)就開(kāi)始推動(dòng)銷售，而不是欺騙客戶；其次，因?yàn)閷?shí)際情況是千變?nèi)f化的，而話術(shù)是僵化的，缺乏針對(duì)性?？蛻魮Q種說(shuō)話就卡殼。

從價(jià)值型銷售的研究來(lái)看，客戶之所以拒絕見(jiàn)你，通常是因?yàn)槲鍌€(gè)障礙，他們就像五座大山組織了客戶與你見(jiàn)面。

1. 障礙一：成本

客戶見(jiàn)你是有成本的，比如要話費(fèi)兩小時(shí)的時(shí)間。沒(méi)有回報(bào)誰(shuí)會(huì)愿意無(wú)緣無(wú)故的付出？客戶要開(kāi)會(huì)、要出差、要寫(xiě)報(bào)告，哪件事都比你的事情重要，所以沒(méi)時(shí)間理你

在約訪中，客戶通常會(huì)問(wèn)你來(lái)的目的。他問(wèn)目的的目的，不是拒絕你，也不是答應(yīng)你，而是在權(quán)衡。因?yàn)榭蛻魶](méi)有發(fā)現(xiàn)機(jī)制所在，所以他不知道付出成本值得不值得。

銷售經(jīng)常犯的兩個(gè)錯(cuò)誤，一是沒(méi)有價(jià)值，無(wú)非就是送資料之類的沒(méi)營(yíng)養(yǎng)的事情；而是沒(méi)有正式的目的，比如，我去看看你，和你聊聊之類的事情。沒(méi)正事因?yàn)檫@客戶不知道要付出多少成本。

2. 障礙二：懷疑

約訪之所以難，核心的問(wèn)題就是很難在短時(shí)間內(nèi)建立起信任感?？蛻艚值离娫捄螅紫纫獙?duì)你進(jìn)行有罪判定，除非你能證明自己不是個(gè)騙子，否者你就是個(gè)騙子。現(xiàn)在騙子太多了，估計(jì)比銷售還多，而且在客戶看來(lái)，騙子和銷售也差不多（關(guān)鍵是這個(gè)想法也很有道理），所以客戶寧肯不做，也不愿意面臨被騙的風(fēng)險(xiǎn)。

這里再給大家重溫一下我們銷售常見(jiàn)的錯(cuò)誤做法：

1.只聊產(chǎn)品。和客戶溝通過(guò)程中張口我們產(chǎn)品，閉口我們產(chǎn)品，這樣完全不能提起客戶的興趣，幾乎必被掛電話，這也是我們很多新人銷售被掛電話的主要原因。

2.模糊信息。比如客戶問(wèn)我們是如何拿到他的聯(lián)系方式的，我們含糊其辭，這樣客戶肯定是不會(huì)相信我們的，必然會(huì)快速掛斷我們電話。

3.不專業(yè)。我們給客戶推薦產(chǎn)品，結(jié)果客戶說(shuō)的話比我們還專業(yè)，客戶說(shuō)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)我們也聽(tīng)不懂，客戶肯定覺(jué)得我們是外行，對(duì)我們產(chǎn)品自然也沒(méi)有興趣了。

3. 障礙三：壓力

壓力是指決策的壓力，當(dāng)銷售談到產(chǎn)品的時(shí)候，客戶面臨著買(mǎi)或者不買(mǎi)的決策，任何采購(gòu)決策都會(huì)有壓力。買(mǎi)吧，有花錢(qián)的壓力；不買(mǎi)吧，與你談了半天，有人情的壓力。所以最好的辦法就是干脆不見(jiàn)。

客戶感受到壓力后，一般會(huì)用三種方式拒絕我們：暫時(shí)不買(mǎi)；這事自己不負(fù)責(zé)；需要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。這是常見(jiàn)的三種拒絕方式，我們需要去識(shí)別這些拒絕理由是客戶的搪塞還是這事真實(shí)原因，一般這樣被拒絕后，我們可以隔一段時(shí)間再給客戶打電話問(wèn)候一下，看是否有需求。

4、障礙四：失控

失控的意思是指客戶沒(méi)有機(jī)會(huì)表達(dá)自己的想法，談話失去了控制。出現(xiàn)這種情況一般都是我們沒(méi)有做好聆聽(tīng)，在陳述過(guò)程中沒(méi)有給客戶表達(dá)的機(jī)會(huì)，當(dāng)客戶想說(shuō)話的時(shí)候，我們都聽(tīng)不到客戶的關(guān)注點(diǎn)，無(wú)論客戶說(shuō)什么，銷售人員都要按照自己的節(jié)奏把話說(shuō)完，客戶聽(tīng)到不自己想聽(tīng)的，自然掛斷電話。

4. 障礙五：競(jìng)爭(zhēng)

客戶已經(jīng)有心儀的供應(yīng)商，相處得也很好，甚至回扣都談好了，你的出現(xiàn)會(huì)打擾他的既定計(jì)劃，所以多一事不如少一事。

還有一種情況，客戶沒(méi)有做好心理建設(shè)，你是不速之客，我和你是不期而遇，我根本就沒(méi)想過(guò)買(mǎi)東西這件事，這是另一種競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)：什么都不做。

二、因價(jià)值而見(jiàn)

原因找出來(lái)，接下來(lái)就是對(duì)癥下藥的問(wèn)題。需要聲明一下，銷售里永遠(yuǎn)沒(méi)有什么一用就靈的絕招，包治百病的仙丹只在騙子那里有，任何的約訪技巧（也包括所有的銷售技巧）都是為了提高概率，而不是一定能成。只要能提高約訪成功的概率就有價(jià)值了。

（1） 文字約訪：下面舉個(gè)例子，并加以說(shuō)明

（2） 電話約訪

我們先看個(gè)案例

在說(shuō)電話技巧之前，先解決一個(gè)痛苦的問(wèn)題：客戶根本不接電話。這個(gè)問(wèn)題常常因?yàn)榭蛻羰歉邔印＝鉀Q這個(gè)問(wèn)題的辦法是定期發(fā)短信。短信內(nèi)容一定不要談業(yè)務(wù)，就是諸如周末快樂(lè)、節(jié)日快樂(lè)、身體健康等，每周發(fā)一次（不要太頻繁），一定要定期發(fā)，連續(xù)1~2月，然后再打電話，客戶基本會(huì)接。

三、掌握電話銷售技巧預(yù)約的語(yǔ)言技巧

電話預(yù)約客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)掌握以下語(yǔ)言技巧：

1．電話沒(méi)有視覺(jué)交流，因此，銷售人員應(yīng)提高口頭表達(dá)技巧，培養(yǎng)傾聽(tīng)習(xí)慣。

2．打電話時(shí)，嘴唇要稍微離開(kāi)話筒，要張大你的嘴巴，以便更清楚地發(fā)音，避免含混不清。要使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免技術(shù)用語(yǔ)。

3．電話預(yù)約要注意語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速，盡量微笑著說(shuō)話，對(duì)方會(huì)注意到你說(shuō)話語(yǔ)調(diào)的變化。語(yǔ)速不要太快，也不要太慢，對(duì)方能聽(tīng)清楚就行。

4．講話時(shí)要保持熱情，讓對(duì)方感覺(jué)是和人而不是和機(jī)器講話。

5．講話時(shí)，要適當(dāng)?shù)丶尤搿笆堑摹?、“我明白”、“好的”等，表明你在傾聽(tīng)對(duì)方講話。

四、電話預(yù)約的溝通策略

電話銷售技巧預(yù)約客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)掌握以下溝通策略：

1．介紹你自己和你的公司

電話預(yù)約時(shí)，在與對(duì)方溝通過(guò)程中，要注意用熱情、清晰、響亮的語(yǔ)氣對(duì)公司名稱加以強(qiáng)調(diào)。接著，加快談話的速度，因?yàn)檫@時(shí)客戶拒絕約見(jiàn)的可能性最大。

2．切入談話主題要及時(shí)

你可讓權(quán)威人士推薦，或用商業(yè)知名人士的觀點(diǎn)導(dǎo)入主題，或用其他媒體或行業(yè)的問(wèn)題切入主題。如，“前天我和××公司的×經(jīng)理在一起，他說(shuō)您可能對(duì)我們的新款打印機(jī)有興趣?！边@樣，既可以盡快切入主題，又可以使對(duì)方感到可信。

3．激發(fā)客戶聽(tīng)電話的興趣

激發(fā)客戶聽(tīng)電話的興趣，客戶才能有耐心聽(tīng)你說(shuō)下去，否則，你可能話音未落，對(duì)方已經(jīng)掛斷電話，那樣預(yù)約客戶的目的就難以達(dá)到。比如，“我們公司最近推出一種新設(shè)備，可以降低您目前生產(chǎn)中30%的成本費(fèi)用?！薄叭舭涯钠嚤ｋU(xiǎn)削減一半，您會(huì)感興趣嗎？”

4．避免電話預(yù)約的誤區(qū)

電話預(yù)約的目的是通過(guò)簡(jiǎn)短的信息交流激發(fā)客戶的興趣，確保預(yù)約的成功。當(dāng)客戶想了解更多時(shí)，你可以告訴他：“要想更全面地了解清楚，需要更多的時(shí)間，我想和您談?wù)?。”電話預(yù)約時(shí)要避免用含糊的詞語(yǔ)爭(zhēng)取預(yù)約，如：“如果你明天有時(shí)間，或許我們可以見(jiàn)個(gè)面?！薄拔颐魈旎蛟S有空?！薄叭绻赡艿脑?，我明天下午過(guò)去。”等。

總之，電話預(yù)約客戶是一門(mén)藝術(shù)，既需要你動(dòng)腦筋，又需要你動(dòng)口，需要你在日常工作中認(rèn)真準(zhǔn)備，多積累一些經(jīng)驗(yàn)，以確保萬(wàn)無(wú)一失，增大預(yù)約成功率。

電話銷售技巧預(yù)約的主要目的是激發(fā)客戶的興趣，達(dá)到約見(jiàn)客戶的目的，而不是強(qiáng)迫對(duì)方在不熟悉產(chǎn)品的情況下接受你的銷售。因此，當(dāng)你電話預(yù)約客戶時(shí)，切記一定不要抱著銷售產(chǎn)品的心理，你的目標(biāo)應(yīng)該是去安排一個(gè)約會(huì)，并不是要在當(dāng)時(shí)銷售產(chǎn)品或服務(wù)，除非你當(dāng)場(chǎng)就能拿到訂單，否則，你根本不需要在電話中介紹所有關(guān)于產(chǎn)品和銷售的細(xì)枝末節(jié)。如果你無(wú)法抑制在電話中向客戶推銷產(chǎn)品的企圖心，那么，這次電話預(yù)約無(wú)疑會(huì)使你的銷售無(wú)疾而終。

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