市場(chǎng)下沉 珍愛網(wǎng)等婚戀機(jī)構(gòu)如何搶占新風(fēng)口？

過去,“消費(fèi)升級(jí)”一直牢牢吸引著各大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的目光,隨著將目標(biāo)用戶定位在三四線城市的“拼多多”“趣頭條”等的崛起,人們漸漸關(guān)注到“五環(huán)外”的購(gòu)買力?；ヂ?lián)網(wǎng)玩家紛紛意識(shí)到:消費(fèi)升級(jí)紅利已逐漸式微,與之相對(duì)的不是消費(fèi)降級(jí),而是消費(fèi)下沉。而打著“高端”婚戀旗號(hào)的在線婚戀品牌珍愛網(wǎng)、百合佳緣等就要被市場(chǎng)拋棄了嗎?又如何才能順應(yīng)市場(chǎng)下沉潮流,收割“五環(huán)外”的人口紅利?

“五環(huán)外”人口規(guī)模巨大 在線婚戀尚未滲透

根據(jù)國(guó)家人口調(diào)查統(tǒng)計(jì)局報(bào)告顯示,低線城市人口規(guī)模巨大。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,2016年,一線城市城區(qū)人口數(shù)為 6425.83 萬人,三四線城市城區(qū)人口數(shù)為1.68億,三四線城市城區(qū)人口數(shù)為一線城市的近3倍,是二線城市的2倍左右。此外,根據(jù)易觀國(guó)際的數(shù)據(jù)顯示,截至 2017 年12月,位于三線及以下城市總?cè)丝谑?10 億人,移動(dòng)端用戶4. 96 億,占總移動(dòng)用戶的比例為51.1%。

如此數(shù)據(jù)規(guī)模,使得三四線城市成為互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的掘金勝地。

據(jù)珍愛網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示,一線城市單身比例高,但三四線城市單身群體的總體數(shù)量卻占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì),這為在線婚戀行業(yè)發(fā)力下沉市場(chǎng)提供了堅(jiān)實(shí)的用戶基礎(chǔ)。

據(jù)珍愛網(wǎng)調(diào)研顯示,小鎮(zhèn)青年脫單主要靠親戚介紹?！半m然我也有注冊(cè)了婚戀網(wǎng)站,但真正找對(duì)象還是靠親戚朋友介紹,網(wǎng)上畢竟是虛擬的,而且很多在大城市異地,都不太符合我期望?！?/p>

過去,三四線城市婚戀市場(chǎng)被熟人社交及傳統(tǒng)相親機(jī)構(gòu)壟斷,現(xiàn)代婚戀咨詢服務(wù)滲透率不高,大量潛在需求沒有得到滿足。這也給在線婚戀提供了一片未被開發(fā)的處女地。

注重線下體驗(yàn) 珍愛網(wǎng)占領(lǐng)一二線城市婚戀市場(chǎng)

據(jù)悉珍愛網(wǎng)在全國(guó)一二線城市布局了超過60家直營(yíng)門店,但目前尚未觸及三四線及以下城市。珍愛網(wǎng)線下用戶主要為城市白領(lǐng)、有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的大齡男女,他們不僅僅要求有精準(zhǔn)的匹配,同時(shí)對(duì)整個(gè)服務(wù)流程、環(huán)境等都有更高的要求。珍愛網(wǎng)線下門店都布局在城市CBD,大型商圈,都市精英匯集的地方,與傳統(tǒng)的婚介中心有非常明顯的區(qū)別。區(qū)別于傳統(tǒng)婚介的強(qiáng)目的性,珍愛網(wǎng)線下店更適合將它形容成為一個(gè)適合約會(huì),培養(yǎng)相親雙方親密感的地方。據(jù)悉,珍愛網(wǎng)深圳萬象店首開“一站式”“沉浸式”體驗(yàn)館,設(shè)置音樂區(qū)、烘焙區(qū)、DIY手工區(qū)等,讓相親男女不僅能夠相親而且輕松有趣,深受都市男女好評(píng)。

此外,珍愛網(wǎng)婚戀更注重按圈層劃分資源,譬如以海歸、名校、名企、事業(yè)單位等為劃分單位的交友方式,在匹配上也比較注重物質(zhì)與精神的門當(dāng)戶對(duì)。

顯然,一線城市用戶和其他低線城市用戶之間,存在著信息差。下沉市場(chǎng)有其獨(dú)特的市場(chǎng)特性與用戶習(xí)慣。互聯(lián)網(wǎng)婚戀巨頭掘金下沉市場(chǎng),不能簡(jiǎn)單的將一線城市的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)刻于三四線城市。

老家有房,銀行有存款,閑暇時(shí)間較多,熟人社交占主流,相親目的更直接,更容易接受直觀信息……這是婚戀行業(yè)下沉市場(chǎng)的典型用戶畫像。面對(duì)婚戀行業(yè)下半場(chǎng),頭部品牌探索又如何破局?

布局全民紅娘 子品牌打開下沉市場(chǎng)

據(jù)珍愛網(wǎng)調(diào)研顯示,小鎮(zhèn)青年“對(duì)自己不自信”成為單身首要原因,其次是“圈子小缺社交”、“缺乏戀愛經(jīng)歷”。顯然,小鎮(zhèn)青年同樣需要“紅娘”角色為自己的婚姻大事指點(diǎn)迷津。

針對(duì)低限城市單身男女的婚戀需求,在線下人工紅娘尚未普及的地方,如何讓小鎮(zhèn)青年也享受有趣、靠譜的紅娘服務(wù)?

直播興許是目前最好的解決方式。

年初,珍愛網(wǎng)低調(diào)上線一款“趣約會(huì)”App,主打“全民紅娘”的直播交友,采用1紅娘+1男嘉賓+1女嘉賓的模式。對(duì)于“不太自信”的小鎮(zhèn)青年來說,直播并不能解決相親尷尬,沒有話題的問題,但有紅娘就不一樣了,紅娘會(huì)幫你話題破冰,引導(dǎo)雙方開始交流。雖然在線婚戀的大數(shù)據(jù)匹配是基礎(chǔ),但人為的干預(yù)對(duì)于下沉市場(chǎng)人群來說仍十分重要,因?yàn)樗麄兺ǔ２簧朴诒磉_(dá),需要指導(dǎo),所以“趣約會(huì)”選擇了以紅娘為中間連接的方式。

此外,珍愛網(wǎng)“趣約會(huì)”采用“全民紅娘”的方式,即平臺(tái)紅娘并非科班出身,但是有婚戀經(jīng)驗(yàn),大部分是時(shí)間相對(duì)自由的已婚女士。采用這種方式可以避免紅娘過于職業(yè)化,與用戶之間有距離感且謀取利益的傾向明顯等問題。

至于直播,必然是受下沉人群歡迎的,從“快手”的崛起就可見端倪。大部分“小鎮(zhèn)青年”是樂于表達(dá)和展示自己的,且期待獲得別人的關(guān)注。目前珍愛網(wǎng)“趣約會(huì)”還有許多需要改進(jìn)的地方,“全民紅娘”也不能全無門檻,但有著14年婚戀服務(wù)的珍愛網(wǎng)相信這些問題也都能迎刃而解。(文/J)