如何通過(guò)朋友圈建立律師獲客的基本邏輯？

作者 | 張綱 北京市盈科（南京）律師事務(wù)所律師

來(lái)源丨iCourt法秀

編者按

律師行業(yè)是一個(gè)需要一定營(yíng)銷技能的行業(yè)，朋友圈不僅是一個(gè)展示人設(shè)非常好的窗口，也是律師維系客戶的重要途徑，今天的推文將告訴大家：如何通過(guò)發(fā)朋友圈，做成一個(gè)律師業(yè)務(wù)增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)的閉環(huán)，快來(lái)學(xué)起來(lái)吧。

近期與股+團(tuán)隊(duì)的振宇關(guān)于“律師運(yùn)營(yíng)”的話題做了一次長(zhǎng)達(dá) 5 個(gè)小時(shí)深入的溝通交流。

我的印象中，他們是一支依靠講課活動(dòng)運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)，因此，原本我更期望聽(tīng)到振宇多分享一些活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的技巧。

但是振宇卻回答我：

“張律，你一天發(fā)幾條朋友圈？”

“我準(zhǔn)備多講講律師如何發(fā)朋友圈，因?yàn)榘l(fā)朋友圈這件事幾乎囊括了我們團(tuán)隊(duì)所有的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)邏輯縮影?！?/p>

必須承認(rèn)，開(kāi)始我是不以為然的，因?yàn)椋?/p>

“天天忙得半死，哪還有空去再打理朋友圈？”

“即使得空，我也不想發(fā)那么多朋友圈，發(fā)多了好像我整天沒(méi)事干似的”

“你看那個(gè)律師誰(shuí)誰(shuí)，一年千萬(wàn)級(jí)的收入，他也沒(méi)天天發(fā)朋友圈”

但聽(tīng)了振宇的分享后，我改變了認(rèn)知。

他們團(tuán)隊(duì)已經(jīng)把發(fā)朋友圈這件事做成一個(gè)律師業(yè)務(wù)增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)的閉環(huán)。并且這種方式是運(yùn)營(yíng)成本最低、最容易上手、最容易獲取客戶信任的一種方式。

主要體現(xiàn)在：

朋友圈運(yùn)營(yíng)符合業(yè)務(wù)拓展的基礎(chǔ)邏輯

本質(zhì)是增加人際交往效率的互聯(lián)網(wǎng)工具

能夠持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值且標(biāo)簽準(zhǔn)確

01

什么是業(yè)務(wù)拓展的基礎(chǔ)邏輯？

傳統(tǒng)律師的業(yè)務(wù)獲取模式無(wú)非兩種：

一種是混各種圈子，參加酒局飯局交際圈，認(rèn)識(shí)更多的人，從而拿到業(yè)務(wù)；

另一種是埋頭鉆研業(yè)務(wù)，相信是金子總會(huì)發(fā)光，客戶會(huì)循著酒香邁進(jìn)這條專業(yè)的深巷。

雖然以上兩種律師互為鄙視鏈，不過(guò)他們卻有一個(gè)共同點(diǎn)——

占領(lǐng)渠道，拓展人脈，從而拿到業(yè)務(wù)。

只不過(guò)，混圈子律師通過(guò)交際圈拓展人脈；而鉆研型律師是靠專業(yè)口碑拓展人脈。

但無(wú)論哪一種方式，放在 10-15 年前會(huì)更有效，因?yàn)槟菚r(shí)候律師人數(shù)偏少，行業(yè)紅利豐厚。

也就是說(shuō)，無(wú)論是圈子渠道還是口碑渠道，只要能夠長(zhǎng)時(shí)間的待在那里并持續(xù)發(fā)聲，人脈會(huì)自動(dòng)向你聚集，因?yàn)榍郎蠋缀踔挥心阋粋€(gè)律師。

不過(guò)，當(dāng)前的情況是，全國(guó)律師人數(shù)已增加到 50 萬(wàn)多人，比十多年前翻了幾番，且大多集中在一、二線城市，圈子渠道和口碑渠道開(kāi)始變得擁擠不堪。

從而導(dǎo)致律師無(wú)論是主動(dòng)進(jìn)行人際交往，或是被動(dòng)依靠口碑傳播，效果都沒(méi)那么立竿見(jiàn)影了。

換句話說(shuō)，渠道仍然是那些渠道，雖然你在大聲的叫賣，但總會(huì)被人群的其他聲音所淹沒(méi)，客戶聽(tīng)不到你的聲音。

這時(shí)你該怎么做？

對(duì)，要去買個(gè)擴(kuò)大聲音的工具——喇叭。

02

什么是增加人際交往效率的工具？

圈子渠道和口碑渠道除了擁擠不堪之外，還有另外一個(gè)困擾大家的問(wèn)題是，成交太慢，過(guò)程熬人。

放在 15 年前也不是啥大問(wèn)題，因?yàn)閺那暗娜兆泳拖衲鞘自?shī)中描繪的：

“車馬很慢，書信很遠(yuǎn)，一生只夠愛(ài)一個(gè)人”

但在這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，現(xiàn)在的年輕人卻只覺(jué)得：

“一萬(wàn)年太久，只爭(zhēng)朝夕”。

而傳統(tǒng)方式造成交際效率太低、成交太慢的主要原因之一是，由于時(shí)間與空間的限制，能與客戶核心人員的有效交往基本上是看運(yùn)氣、拼幾率。

用大白話說(shuō)就是：

今晚的飯局正好客戶公司的董事長(zhǎng)也在場(chǎng)，相酌甚歡；

或者身邊朋友們口口相傳你的能力，被客戶慧眼識(shí)才。

但歸根結(jié)底，這些都是概率事件。

我們?nèi)绾纹瞥鲜觥扒珊稀?、“幾率”?/p>

答案只有一個(gè)：“持續(xù)反復(fù)的影響”

所以過(guò)去的成功律師，考其成長(zhǎng)史，要么是一個(gè)酒精考驗(yàn)的戰(zhàn)士，要么是專業(yè)學(xué)術(shù)大拿。

但隨著人們生活習(xí)慣的改變，大家越來(lái)越不愿意單純的把時(shí)間花在飯局酒局上，同時(shí)也沒(méi)有太多精力仔細(xì)的閱讀一本專業(yè)著作。

本質(zhì)上是交際的時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本實(shí)在太大。

因此在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，持續(xù)反復(fù)的影響有了一個(gè)新的答案：

發(fā)高質(zhì)量的朋友圈，讓客戶經(jīng)常看到你、認(rèn)知你，信任你。

同時(shí)，不必在勞心費(fèi)力的與客戶核心人員制造“偶遇”，

朋友圈的優(yōu)勢(shì)是永遠(yuǎn)可以發(fā)，用數(shù)量去擊敗幾率，增加人際交往的效率。

03

朋友圈發(fā)些什么？

有的人不發(fā)朋友圈，是因?yàn)橛X(jué)得無(wú)合適的內(nèi)容可發(fā)。生怕發(fā)成了微商，被好朋友們嫌棄。

例如我自己朋友圈長(zhǎng)這樣，大約兩周7條的頻率：

而振宇給出的答案是，有四類內(nèi)容可發(fā)：

第一類（30%）：認(rèn)知、見(jiàn)解、專業(yè)

第二類（30%）：律所、團(tuán)隊(duì)

第三類（20%）：個(gè)人健身、親子吃喝等生活

第四類（20%）：時(shí)事新聞、娛樂(lè)八卦

之所以發(fā)上述四類內(nèi)容，背后的邏輯是向客戶展示你是一個(gè)“有性格、有能力、有獨(dú)特價(jià)值優(yōu)勢(shì)”的律師。

例如振宇的朋友圈就長(zhǎng)這樣，一天七條也有內(nèi)容發(fā)：

另外我還想到，律師這個(gè)職業(yè)成長(zhǎng)的兩大法寶是：講演和寫作。本質(zhì)上也和發(fā)朋友圈這件事一脈相承。

例如，我們可以將“認(rèn)知、見(jiàn)解、專業(yè)類”的內(nèi)容做成公眾號(hào)文章、短視頻，但如何能夠使得文章或短視頻能夠讓潛在客戶看得懂、讀的通，并由此增加獲得感與信任感，這直接考驗(yàn)律師的寫作與講演能力。

再例如，律師如何在朋友圈持續(xù)的輸出有價(jià)值的內(nèi)容？唯一的答案只有更高程度的自我學(xué)習(xí)與輸入，這種輸入與輸出的良性循環(huán)無(wú)疑能促進(jìn)律師的成長(zhǎng)，最終也使得客戶受益。

04

知易行難，如何去做？

與振宇交流完畢，怎么實(shí)操，往往有兩種結(jié)果：

剛開(kāi)始很激動(dòng)，一周以后歸于平常，按老路走。

既然說(shuō)了發(fā)朋友圈能增加業(yè)務(wù)，馬上就干，絲毫不思考背后的邏輯。

我思考了一下，這樣做是不是更平衡一些：

把合適內(nèi)容的發(fā)到朋友圈，是律師運(yùn)營(yíng)邏輯的一個(gè)縮影，是一系列運(yùn)營(yíng)工作最終物化的結(jié)果。

在做發(fā)朋友圈這個(gè)動(dòng)作之前，我們需要進(jìn)行：

1.定位：客戶是誰(shuí)，你為哪一類客戶服務(wù)？

2.找人：朋友圈是封閉媒體，目標(biāo)好友怎么加？

3.內(nèi)容：什么才是客戶愛(ài)看的、能觸動(dòng)的？

4.形式：公眾號(hào)文章？海報(bào)？短視頻？

5.轉(zhuǎn)化：朋友圈如何能與業(yè)務(wù)成交相關(guān)聯(lián)？

等等一系列的邏輯框架的搭建。

缺乏運(yùn)營(yíng)邏輯思考，只做表面功夫，只能感動(dòng)自己，客戶卻“一動(dòng)不動(dòng)”。

類似的例子還有：一窩蜂的開(kāi)微博、上抖音、做手冊(cè)、舉辦法律產(chǎn)品大賽等等。

不是這些動(dòng)作不好，是要把這些動(dòng)作要用完整的成交邏輯串聯(lián)起來(lái)成為一套“組合拳”，這樣打出去才有意義。

因此，建議每一位律師能夠總結(jié)自己客戶的調(diào)性，建立適合自己的朋友圈運(yùn)營(yíng)邏輯，通過(guò)這種高效率低成本的方式，與更多潛在客戶建立信任的鏈接。